Archiv: Gemeinsame Sache

Unternehmen+Management I Spezial Mittelstand Als Beiräte helfen erfahrene Manager bei strategischen Fragen. Wie ein Hamburger Unternehmen die Expertise für die internationale Expansion nutzt. 

Wie hoch sind die Marktanteile des US-Unternehmens? Wie zukunftsfähig seine Produkte? Passt die Unternehmenskultur? Sind die Eigentümer bereit zu verkaufen? Zu welchem Preis? Intensiv hatte Andreas Pfannenberg Antworten auf diese Fragen gesucht. Der Chef des gleichnamigen Hamburger Herstellers von Warnleuchten und Schaltschrankausrüstungen war auf der Suche nach einem Zukauf in den USA. Und hatte schließlich einen Kandidaten ausgemacht, der ihm attraktiv schien. 

Über den sammelte er akribisch Daten und übergab sein Dossier dann an Konrad Heede. Der 67-Jährige hatte ein großes Maschinenbauunternehmen geführt und zuvor mehr als 30 Jahre in leitender Funktion in verschiedenen Unternehmen gearbeitet, lange auch in den USA, Asien und Osteuropa. Heute ist Heede bei Pfannenberg als Beirat engagiert und unterstützt das Unternehmen mit seiner Expertise vor allem in Fragen der internationalen Expansion. „Es ist ein gutes Gefühl, dass jemand unabhängig von uns mit eigenen Daten analysiert, ob sich eine Akquisition rechnet“, sagt Pfannenberg. „Man selbst wird schnell betriebsblind.“ 

Anzeige

Gefunden haben sich Pfannenberg und Heede über das Expertennetzwerk MittelstandPlus. Die Initiative – eine gemeinsame Aktion des Bundeswirtschaftsministeriums, der Unternehmensberatung McKinsey, des Deutschen Industrie- und Handelskammertags, der KfW Bankengruppe und der WirtschaftsWoche – vermittelt seit zweieinhalb Jahren erfahrene Manager und Unternehmer als Aufsichtsräte oder Beiräte an mittelständische Unternehmen. Bei dem Netzwerk haben sich inzwischen mehr als 2000 Experten und rund 700 Mittelständler registriert, vom Einmannbetrieb bis zu größeren Unternehmen mit mehreren tausend Mitarbeitern (siehe Kasten Seite 146). 

Gerade bei der internationalen Expansion ist der Rat von außen wichtig. „Kleinere Unternehmen kennen die ausländischen Märkte kaum, haben meist keine Kontakte und sprechen nur selten die erforderlichen Sprachen“, sagt Christoph Jakob von der Unternehmensberatung McKinsey. „Die Strukturen des Unternehmens sind meist ausschließlich auf den heimischen Markt zugeschnitten und müssen entsprechend angepasst werden.“ 

Dass es bei ihm an der Zeit war, sich kompetente Unterstützung zu holen, erkannte Pfannenberg vor zwei Jahren – obwohl die Lage des Hamburger Familienunternehmens keinesfalls Besorgnis erregend war. Nicht nur in Deutschland, auch international hatte er sich solide etabliert. Seine Produkte lieferte er in mehr als 30 Länder, in Italien und den USA unterhielt er Fertigungsstätten, rund 45 Prozent des Umsatzes von 40 Millionen Euro machte er im Ausland. In Paris hatte er es gar bis ganz an die Spitze geschafft, 20 000 Pfannenberg-Leuchten illuminieren den Eiffelturm. 

Dennoch war der Unternehmer an eine Grenze gestoßen. Im Inland war kaum noch Wachstum möglich, im Ausland witterte er zwar Chancen, zumal seine großen Kunden ihre Standorte in aller Welt zunehmend einheitlich mit seinen Produkten ausstatten wollten. Doch für die weitere Expansion auf den Weltmarkt fehlten ihm Expertise und eine klare Strategie. 

Das erkannte Beirat Heede bereits bei einem der ersten Treffen. Wie viele Familienunternehmen pflegte Pfannenberg das Prinzip der kurzen Wege, wichtige Infor- » mationen landeten immer zuerst und oft ausschließlich auf seinem Tisch, kommuniziert wurde vor allem per Zuruf. Am heimischen Standort funktionierte das hervorragend. „Doch international verliert man so leicht den Überblick“, sagt Heede. Eines seiner ersten Projekte war deshalb ein professionelles Berichtswesen. Heede sorgte dafür, dass alle Niederlassungen die gleiche Software benutzen und die Inhalte einheitlich aufgebaut sind. Nun haben auch Mitarbeiter der zweiten Führungsebene jederzeit und überall Zugriff auf wichtige Daten. 

Heede, der noch Beirat von zwei weiteren Unternehmen ist, schlägt nur vor, entscheidet nicht selbst: „Ich will die Erfahrungen weitergeben, die ich in meinem Berufsleben gesammelt habe.“ Was nicht bedeutet, dass er in den vier Beiratssitzungen pro Jahr nicht hart mit Pfannenberg diskutiert. Dann sitzen sie im Konferenzzimmer, bis eine Lösung gefunden ist. 

So auch bei der Frage einer möglichen Expansion nach China. Als er Heede an Bord holte, dachte Pfannenberg gerade darüber nach, eine Produktionsstätte in Fernost aufzumachen. Heede riet ab: Er müsse auf dem Wachstumsmarkt zwar präsent sein, aber nichts überstürzen und seine Lage realistisch einschätzen. Lieber solle er seine Position dort stärken, wo er ohnehin gut vertreten war. Pfannenberg ließ sich überzeugen: In China stellte er einen festen Vertriebsmitarbeiter ein, seine Fertigungs- und Vertriebsstätte in den USA aber stockte er auf 20 Angestellte auf. Gleichzeitig fing er an, Kühlgeräte speziell für den US-Markt zu produzieren. Der Umsatz in Nordamerika hat sich seitdem mehr als verdoppelt. 

Auch auf anderen Märkten soll die Internationalisierung rasch voranschreiten. Der Fokus liegt auf Osteuropa. In Russland läuft das Geschäft derzeit besonders viel versprechend an, hier hat Pfannberg bereits einen festen Mitarbeiter engagiert und will seine Position in Zukunft stark ausbauen. „Auch Tschechien, Polen und Ungarn bieten für das Unternehmen mittelfristig gute Perspektiven“, sagt Heede. 

Für die soll er langfristig auch intern sorgen – mit einer ausgefeilten Nachfolgeregelung. „Der Beirat kann über geeignetes Personal von außen entscheiden, weil er mit der Unternehmensstrategie vertraut ist“, sagt er. Pfannenberg selbst hat eine 15-jährige Tochter. Ob die das Unternehmen aber einmal weiterführen will und wird, ist längst noch nicht entschieden. „Eltern“, sagt Pfannenberg, „sind in dieser Frage oft nicht objektiv genug.“ 

sebastian matthes, cornelius.welp@wiwo.de 

Anzeige

Twitter

Facebook

Google+

Zur Startseite
-0%1%2%3%4%5%6%7%8%9%10%11%12%13%14%15%16%17%18%19%20%21%22%23%24%25%26%27%28%29%30%31%32%33%34%35%36%37%38%39%40%41%42%43%44%45%46%47%48%49%50%51%52%53%54%55%56%57%58%59%60%61%62%63%64%65%66%67%68%69%70%71%72%73%74%75%76%77%78%79%80%81%82%83%84%85%86%87%88%89%90%91%92%93%94%95%96%97%98%99%100%