Kontakt-management Unsichtbares Vermögen

Archiv: Kontakt-management Unsichtbares Vermögen

Mitarbeiter halten ihre Geschäftskontakte oft geheim. Neue Software kann das ändern. 

Es kommt nicht drauf an, was du weißt, sondern wen du kennst. Hätte Antony Brydon diese Binsenweisheit beherzigt, wären ihm nicht 35 Millionen Dollar durch die Lappen gegangen. Brydon wollte den Online-Musikvertrieb eMusic für 60 Millionen Dollar an den Medienkonzern Universal verkaufen. Weil Universal-Inhaber Edgar Bronfman Jr. zu jener Zeit durch den Zusammenschluss mit Vivendi zu beschäftigt war, platzte der Deal. Erst vier Monate später fiel Brydon ein, dass einer seiner Kollegen bei eMusic den Chef von Universal Music, Doug Morris, kannte. Der Deal kam schließlich mit Morris’ Hilfe doch noch zu Stande, aber inzwischen war der Wert von eMusic auf 24 Millionen Dollar gefallen. „In vier Monaten hat unser Unternehmen 60 Prozent seines Wertes verloren“, ärgert sich Brydon. 

Das war vor vier Jahren. Seitdem hat Antony Brydon seine Lektion gelernt und Visible Path gegründet. Die New Yorker Firma hat eine spezielle Software für Unternehmen entwickelt, die über die Geschäftskontakte der Mitarbeiter Buch führt. Dazu durchforstet das Programm den Mailverkehr, analysiert Adressbücher und Terminkalender im PC und erzeugt daraus so genannte Beziehungsnetzwerke. Darin wird nicht nur festgehalten, wer mit wem Kontakt hat, sondern auch, wie eng eine Beziehung ist, etwa indem eine private Telefonnummer höher bewertet wird als eine Mailadresse. „Beziehungen sind das größte, aber zugleich am wenigsten sichtbare Vermögen eines Unternehmens“, glaubt Antony Brydon und schwärmt: „Endlich lässt sich aus diesem Kapital Gewinn schlagen.“ Zum Beispiel durch schnellere Geschäftsabschlüsse. Die ließen sich mit der Software um 25 Prozent beschleunigen, behauptet Visible Path. 

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Relationship Mining – frei übersetzt das Zu-Tage-Fördern von Beziehungen – heißt eine neue Welle, die aus den USA inzwischen auch nach Europa schwappt. Dutzende von US-Firmen wie Visible Path oder Spoke Software in Palo Alto versuchen, mit ihrer Software Unternehmensbeziehungen zu ordnen. Wer kennt wen – früher kritzelte man das auf Karteikarten und gab sich Tipps in der Kantine. „Aber in vielen Unternehmen trifft man sich nicht mehr an der Kaffeemaschine“, sagt Detlef Schoder, Professor für Informationsmanagement an der Uni Köln. Dieses Problem tritt vor allem bei Fusionen zu Tage, wo die Mitarbeiter der verschmolzenen Firmen nur widerstrebend ihre wertvollen Kontakte Preis geben. „Mit Relationship Mining lässt sich feststellen, wie gut die Kooperation nach einer Fusion funktioniert“, sagt Josef Hofer-Alfeis, der bei Siemens das Wissensmanagement koordiniert. 

Eine Menge Wagniskapital fließt zurzeit in Firmen, die sich mit Relationship Mining beschäftigen – vielleicht zu viel. „In keine andere Branche wird derzeit mehr investiert als in soziale Netzwerkanalyse“, sagt John Doerr von Kleiner Perkins Caufield & Byers im kalifornischen Menlo Park. Der Investor hat Wagniskapital unter anderem in Visible Path gesteckt. Obwohl der Markt mit einem Umsatz von weniger als 50 Millionen Dollar noch relativ klein ist, schießen die Bewertungen dieser Unternehmen in Schwindel erregende Höhen, „manche werden langsam irrational“, warnt Doerr. 

Software, die unbemerkt die Kontakte von Mitarbeitern ausspioniert, weckt unweigerlich Misstrauen. Deshalb geben sich die Anbieter Mühe, Bedenken zu zerstreuen, indem sie die freiwillige Teilnahme betonen. Niemand muss mitmachen, keiner seine Kontakte offenbaren, wenn er das nicht will. In der Praxis funktioniert das so: Wenn ein Mitarbeiter mit dem Vorstand eines anderen Unternehmens ins Gespräch kommen will, in dessen Umfeld aber niemand kennt, kann er eine Anfrage an das System stellen. Gibt es im Beziehungsnetzwerk des eigenen Unternehmens eine Person mit dem passenden Kontakt, wird diese über die Anfrage informiert und kann selbst entscheiden, ob sie antwortet und ihren Kontakt preisgibt. 

Aventis hat damit gute Erfahrungen gemacht – konzentriert sich aber mehr auf Inhalte als auf Personen. 2001 führte der Pharmakonzern für seine weltweite Forschung die Knowledge Mail des US-Softwarehauses Tacit ein, die in E-Mails nach Schlüsselbegriffen sucht und automatisch Wissensprofile der Mitarbeiter anlegt. 3000 Aventis-Wissenschaftler, das sind mehr als die Hälfte, nutzen den Service, um Experten in aller Welt zu suchen und Entwicklungszeiten für Medikamente zu verkürzen. „Viele sind begeistert, weil es ihrer Arbeit wirklich nützt, einige können damit weniger anfangen“, sagt Jürgen Oldigs-Kerber, Leiter Wissensmanagement in der Aventis-Forschung. 

Auch Jobsucher oder Freiberufler können auf Online-Seiten wie Ryze, LinkedIn oder OpenBC automatisch Geschäftskontakte knüpfen – wie Michaela Honies. Die 37-Jährige organisiert für Kunden aus aller Welt Traumhochzeiten in Wien, 100 pro Jahr. Heiratswillige Paare gebe es genug, aber zu wenig Unternehmen, die ihr beim Arrangement helfen, sagt Honies. Jetzt wurde sie online fündig: Ein Geschäftsmann las ihren Eintrag in OpenBC, einer Online-Plattform zum Knüpfen von Geschäftskontakten, und empfahl ihr eine Charterfluggesellschaft, die Hochzeitspaare in die Flitterwochen fliegt. „Online ist es leichter, die richtigen Geschäftspartner zu finden“, sagt Honies. Der Haken: „Man muss sich intensiv in das Online-Netzwerk einarbeiten, und es sind auch unseriöse Angebote dabei.“ 

Bernd Müller 

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