Archiv: Viel Fantasie

Unternehmen+Märkte I Spezial Mittelstand Ausländische Konzerne sehen sich verstärkt nach Übernahmekandidaten im deutschen Mittelstand um. Die Zeit zum Verkaufen ist so günstig wie nie. 

Seit Anfang des Jahres ist Stephan Pohlmann nicht mehr Herr des Hauses, das er selbst aufgebaut hat. Im Jahr 2000 hatte der damals 35-Jährige, bis dahin Manager bei Microsoft Deutschland und Lufthansa Systems, das Beratungsunternehmen Tireno gegründet. Das konzentrierte sich darauf, sämtliche IT-Abläufe in Unternehmen zu optimieren – von der professionellen Bestandsaufnahme der vorhandenen Computersysteme bis zur Strukturierung von Outsourcing-Projekten. Das Geschäft lief gut an, Pohlmann hatte bald mehr als 30 feste und dazu etliche freie Mitarbeiter. Und stieß doch an eine Grenze. „Unsere Kunden verlangten von uns, dass wir sie auch im Ausland unterstützten“, sagt Pohlmann. „Das konnten wir allein aber kaum leisten.“ 

Ein weiteres Problem: Pohlmann bekam nicht immer die qualifizierten Mitarbeiter, die er haben wollte. „Denen waren wir einfach zu klein.“ Und den guten Leuten, die bei ihm arbeiteten, konnte er keine klaren Perspektiven bieten. Auslandseinsatz oder Beförderung? Im kleinen Team kaum möglich. 

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Pohlmann machte sich deshalb auf die Suche nach einem Investor, der bei ihm einsteigen oder das ganze Unternehmen kaufen wollte. Er sichtete Kandidaten, führte Verhandlungen. Und einigte sich schließlich mit dem norwegischen Dienstleister Det Norske Veritas (DNV). 

Das auf Risikomanagement spezialisierte Unternehmen war mit 6500 Mitarbeitern bereits in mehr als 100 Ländern vertreten und wollte seine Aktivitäten in Deutschland ausbauen. Gemeinsam mit den neuen Eigentümern erarbeitete Pohlmann einen Businessplan für die nächsten Jahre, Vertreter von DNV rückten in den Aufsichtsrat ein. „Wir profitieren schon jetzt von den neuen Strukturen“, sagt Pohlmann. Durch das größere Netzwerk kommt er leichter an Aufträge, Projekte in Großbritannien oder Frankreich stehen vor dem Abschluss. 

Geschichten wie die von Stephan Pohlmann häufen sich derzeit in Deutschland. Das Geschäft mit Übernahmen im Mittelstand hat in den vergangenen Jahren deutlich angezogen. „Das Thema ist salonfähig geworden“, sagt Lutz Weiler, Vorstandsvorsitzender der auf Mittelständler spezialisierten Investmentbank Equinet in Frankfurt. 

Gründe dafür gibt es genug. Viele Familienunternehmer haben keinen Nachfolger – die eigenen Kinder haben wenig Lust, in den Betrieb einzusteigen, oder sind dazu nicht geeignet. Manchen Mittelständlern, wie Pohlmanns Tireno, fehlt die kritische Masse, um im internationalen Wettbewerb mithalten zu können – ihnen bleibt nur die Alternative, zu verkaufen oder selbst zuzukaufen. Viele sind auch frustriert von Bürokratie, Kündigungsschutz und Reichensteuer und verabschieden sich vom Unternehmerdasein. 

Interessenten für ihre Unternehmen gibt es genug. Internationale Finanzinvestoren versuchen seit Jahren, auf breiter Basis im Mittelstand heimisch zu werden (siehe WirtschaftsWoche 33/2006). Aber auch deutsche und ausländische Konzerne sehen sich vermehrt nach strategischen Investitionen im Mittelstand um. 

Die günstige Konjunktur und die vermehrte Nachfrage treiben die Preise. „Der Zeitpunkt für einen Verkauf ist so günstig wie kaum je zuvor“, sagt Michael Keller, Teilhaber der auf Mittelständler speziali- » sierten M&A-Beratung Klein&Coll. Gerade internationale Unternehmen sind oft bereit, für den Markteintritt auf dem wichtigsten Markt Europas einen kräftigen Zuschlag zu zahlen. 

80 Prozent seiner Interessenten, so Keller, kommen derzeit aus dem Ausland. „Die sehen Lage und Perspektiven in Deutschland viel positiver als wir“, sagt er. „Da ist viel Fantasie drin.“ Die meisten stammen aus den USA, viele aus dem benachbarten europäischen Ausland. Und immer mehr kommen auch aus Indien oder China. Geeignete Objekte der Begierde finden sie in allen Branchen – in der Informationstechnologie, der Sicherheitstechnik oder im Pharmabereich. Sogar in der fast schon abgeschriebenen Bauindustrie entdecken sie interessante Kaufkandidaten. 

Der Kauf oder Verkauf ihres Unternehmens ist für Mittelständler allerdings eine enorme Herausforderung, die sie aus eigener Kraft kaum schultern können. „Viele unterschätzen den Aufwand und werden vor allem von dem Informationsbedürfnis ihres Vertragspartners geradezu erschlagen“, sagt Andreas Eickhoff, Managing Partner der Kanzlei Aulinger Rechtsanwälte in Bochum. Denn während für Konzerne die sorgfältige Prüfung eines Übernahmekandidaten, die sogenannte Due Diligence, schon fast zum Tagesgeschäft gehört, ist sie für kleinere Unternehmen eine vollkommen neue Erfahrung. 

Oft stellt sich dabei heraus, dass sie die Erwartungen des potenziellen Vertragspartners in vielen Punkten nur unzureichend erfüllen. „Viele Mittelständler betrachten etwa das Rechnungswesen traditionell als notwendiges Übel, um das sie sich nur wenig kümmern“, sagt Equinet-Chef Weiler. Häufig tauchen dann zum Beispiel der private Reitstall oder Oldtimer in der Unternehmensbilanz auf. Und auch über die Frage, ob das Firmengebäude mitverkauft werden soll, haben sich viele keine Gedanken gemacht. 

Auch die Organisation des Unternehmens kann einen Verkauf erschweren. „Alle Abläufe sind auf den Inhaber zugeschnitten“, sagt Berater Keller. „Eine zweite Managementebene existiert oft gar nicht.“ Ein weiteres Problem ist häufig die Altersvorsorge des Gesellschafters. Das Unternehmen gewährt ihm meistens eine Pensionszusage, der Käufer will diese jedoch nicht übernehmen, sodass mühsam über deren Ausgliederung verhandelt werden muss. Wenn diese Punkte nicht vor der Transaktion geklärt werden, drücken sie den Kaufpreis nach unten. 

Bernd Passinger etwa fühlte sich für den Verkauf seines Unternehmens eigentlich gut vorbereitet. Schließlich war das Land Hessen an seinem Unternehmen, dem IT-Dienstleister Systeam in Langen, beteiligt. Das hatte zur Konsequenz, dass er alle drei Monate detaillierte Berichte abgeben musste. Als das Land seine Anteile in diesem Jahr wie vertraglich vorgesehen abstoßen wollte, entschied er sich für den Verkauf des gesamten Unternehmens. „Wir machen 18 Millionen Euro Umsatz“, sagt Passinger. „Das ist zu wenig, um allein international mithalten zu können.“ 

Gut fünf Monate dauerte es, bis der Verkauf an die österreichische Brainforce Holding über die Bühne war. Der Käufer schickte Systeam zuvor ein ganzes Team aus Anwälten, Wirtschaftsprüfern und Steuerberatern ins Haus. „Die haben alle Verträge mehrfach eingehend geprüft“, sagt Passinger, der als Geschäftsführer weiter im Unternehmen bleibt. Die genaue Analyse dauerte mehr als drei Wochen, vor allem die detaillierte Ausarbeitung aller Haftungsfragen zog sich hin. 

Meist nimmt deren genaue Regelung den mit Abstand größten Teil des Vertrages ein. Doch gerade für den Verkäufer ist das unverzichtbar – auch wenn er sich vorher nur wenige Gedanken zum Beispiel über langfristige Umweltrisiken gemacht hat. „Käufer sind auch bereit“, rät Anwalt Eickhoff, „einige Kröten zu schlucken, aber sie reagieren extrem empfindlich, wenn sie solche Defizite erst im Nachhinein entdecken.“ 

So hat Eickhoff schon einen Fall erlebt, in dem ein Mittelständler seine Abgaben an den Grünen Punkt deutlich zu niedrig angesetzt und dies bei den Verhandlungen verschwiegen hatte. Als das dem Käufer auffiel, machte er dem ehemaligen Eigentümer eine Rechnung über mehrere Millionen Euro auf. „Plötzlich“, sagt Eickhoff, „ging es da fast um die Rückzahlung des gesamten Kaufpreises.“ 

Noch Fragen? cornelius.welp@wiwo.de 

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