„Wir wollen die Welt erobern“

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Unternehmen+Märkte I Versicherungen Was aus dem Finanzvertrieb AWD wird, nachdem Gründer Carsten Maschmeyer den Verkauf an den Lebensversicherer Swiss Life angekündigt hat.

„Wir wollen die Welt erobern“

Unternehmen+Märkte I Versicherungen Was aus dem Finanzvertrieb AWD wird, nachdem Gründer Carsten Maschmeyer den Verkauf an den Lebensversicherer Swiss Life angekündigt hat.

Herr Maschmeyer, Sie werden demnächst Ihr 20-Prozent-Aktienpaket an AWD für rund 230 Millionen Euro an den Schweizer Versicherungskonzern Swiss Life verkaufen. Wenn Sie mit der Summe zu einem Ihrer AWD-Vertreter gehen würden, was würde der Ihnen empfehlen?

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Der AWD-Berater würde mir erst einmal sagen, wie viele Steuern ich davon zahlen muss – und mir dann verschiedene voneinander unabhängige Angebote unterbreiten...

...und Ihnen auf jeden Fall eine Lebensversicherung von Swiss Life empfehlen.

Nein, ich habe schon vor Jahren ausreichend Lebensversicherungen abgeschlossen und bin bestens versorgt. Aber im Ernst: Nur weil wir mit Swiss Life eine Partnerschaft eingehen, werden wir die Produkte nicht bevorzugt anbieten.

Das klingt so, als würde Mercedes von seinen Vertragshändlern nicht verlangen, in erster Linie Mercedes zu verkaufen. Das sollen Ihre Kunden glauben?

Das ist so. Es gibt einen Unterschied zwischen der Frage, wem ein Unternehmen gehört und mit welchem Geschäftsmodell ein Unternehmen Erfolg hat. AWD wird als unabhängiger Berater weitermachen – das war eine unverrückbare Voraussetzung bei den Verhandlungen mit Swiss Life, und das ist jetzt in Stein gemeißelt.

Warum wollen die Schweizer dann überhaupt AWD übernehmen?

Swiss Life will der europäische Branchenführer im Bereich Altersvorsorge werden. 75 Prozent unseres Geschäftes haben mit Altersvorsorge zu tun. Das ergänzt sich ideal. Vor allem in der Produktentwicklung können wir mit unserer Kompetenz helfen. Durch unsere unabhängige Beratung wissen wir, was die Kunden wirklich wollen. Zudem ist Swiss Life in vielen Märkten etwa in Zentral- und Osteuropa oder auch Österreich noch nicht vertreten. Dort sind wir präsent.

Aber Sie verkaufen dann hin und wieder doch ein Produkt Ihres neuen Hauptaktionärs?

Die Swiss-Life-Angebote speisen wir selbstverständlich wie bisher in unsere Computerprogramme ein, die Versicherungsangebote miteinander vergleichen. Der Kunde nennt seine Ziele und Kriterien. Und falls unsere Software auf dieser Basis dann ein Swiss-Life-Produkt als beste Variante herausfiltert, empfehlen wir das auch. Nur: Die Schweizer werden bei der Auswahl genauso behandelt wie alle anderen Anbieter.

Weshalb hat Swiss Life dann eine Produktoffensive angekündigt, wenn die Angebote ohnehin von AWD angeboten werden?

Weil man stärker als bisher auf unsere Verkaufsmacht baut. Die Transaktion wird im Frühjahr nächsten Jahres abgeschlossen. Swiss Life glaubt an die unabhängige Finanzberatung und weiß, dass Altersvorsorge der Markt der Zukunft ist. Deshalb wird Swiss Life mit Sicherheit zahlreiche leistungsstarke Produkte entwickeln, um so Neukunden zu gewinnen.

Was bringt Ihnen denn die Partnerschaft – außer dass Sie einen Großteil Ihrer Aktien für einen guten Preis loswerden?

Es geht mir nicht um das Geld. Mir geht es um die langfristige Sicherung der Unabhängigkeit von AWD. Was meinen Sie, wie viele Angebote ich schon bekommen und abgelehnt habe.

Von wem?

Sie können die zehn größten europäischen Banken und Versicherungen nehmen und darunter sind sehr viele Namen, die sich immer wieder hier gemeldet haben. Ich habe alle Avancen abgelehnt, weil niemand mir bisher garantiert hat, was für mich am wichtigsten ist: die Unabhängigkeit. Das war bei Swiss Life anders. Im Übrigen: Wenn ich hätte Kasse machen wollen, hätte ich an einem Wochenende meinen Anteil über eine Investmentbank versteigert und mich mit dem Koffer ins Flugzeug gesetzt. Das habe ich nicht gemacht. Im Gegenteil: Ich werde hier mindestens die nächsten zehn Jahre arbeiten, weil ich an AWD als unabhängigen Finanzberater glaube und das Unternehmen so stabil aufstellen will, dass die Existenz über mein eigenes Leben hinaus gesichert ist.

Und das schaffen Sie nicht ohne einen Partner?

Doch, aber das Angebot war eine einmalige Chance für uns, das Beste aus zwei Welten zu schaffen. Wir werden jetzt noch stärker wachsen, noch größer und bekannter werden. Letztlich ist das eine strategische Allianz, um der größte unabhängige Finanzdienstleister der Welt zu werden. Wir wollen mit unseren Angeboten die Welt erobern.

Wo wollen Sie damit beginnen? Bislang ist AWD nur in Europa aktiv.

Unser Weg heißt „Go East“. Wir sind in Osteuropa äußerst erfolgreich. Nun ist es Zeit, den russischen Markt ins Visier zu nehmen.

Wann wird die Expansion starten?

Ich kann und darf noch keinen konkreten Zeitplan nennen und auch nicht das Investitionsvolumen. Klar ist aber: Mit SwissLife teilen wir die Einschätzung, dass die Zukunftsmärkte einen enormen Aufholbedarf bei der Altersvorsorge haben. Das gilt nicht nur für Russland.

Sondern?

Wir haben uns schon vor einiger Zeit den chinesischen Markt sehr genau angesehen. Und wir glauben auch an das Langfrist- Potenzial von Russland, Indien und China. In diesen Ländern steigen die Einkommen, die Wirtschaft wächst. Mittelfristig wird das einen enormen Bedarf für unabhängige Finanzberatung mit Schwerpunkt Altersvorsorge nach sich ziehen.

Sind das nicht Wolkenkuckucksheime? In Italien sind Sie mit AWD gescheitert, undIhre Gesellschaft in Großbritannien steckt in der Krise.

Richtig ist doch aber auch, dass wir in Rekordzeit Europas größter unabhängiger Finanzdienstleister geworden sind. Wir werden dieses Jahr einen neuen Umsatzrekord erzielen und stehen auf der Ertragsseite hervorragend da. Gerade weil wir so gut sind, wollen wir jetzt noch mehr. Und weil wir qualifizierte Berater haben, hat Swiss Life auch so großes Interesse, dieses Erfolgsmodell der Unabhängigkeit langfristig zu be-gleiten.

Wenn AWD wirklich so ein Erfolgsmodell ist, dann könnten Sie doch auch alleine expandieren.

Selbstverständlich. Aber so geht es noch schneller und mit noch mehr Power. Die Konkurrenz sollte sich schon mal warm anziehen. Hier ist eine strategische Allianz geschmiedet worden, um die Welt zu erobern. Das Ziel ist es, unsere Provisionserlöse auf eine Milliarde Euro zu steigern und damit alle deutschen Konkurrenten – auch die konzernabhängigen – hinter uns zu lassen.

In den vergangenen Monaten sind neue Wettbewerber gestartet und haben etliche AWD-Mitarbeiter abgeworben. Zudem stagniert das Neukunden-Geschäft. Ist die Allianz mit Swiss Life da nicht eher ein Zeichen der Schwäche Ihres Geschäftsmodells?

Unser Umsatz steigt – im Gegensatz zu den meisten unserer Konkurrenten. Und gerade deshalb interessiert sich Swiss Life für uns.

Welche Folgen wird die Übernahme von AWD für die Branche haben?

Unsere Partnerschaft gehört zu den internationalen Zukunftsmodellen. Die Hersteller von Finanzprodukten und die Vertriebe werden enger zusammenrücken, aber deswegen werden wir zu keiner Versicherung, sondern bleiben unabhängige Finanzberater.

Gilt das auch für Ihren Konkurrenten MLP?

Bei unseren Konkurrenten wird schon seit mehr als zwei Jahren über eine Übernahme spekuliert. Wir haben verhindert, dass sich Hedgefonds und Spekulanten bei uns einkaufen und unsere Strategie der Unabhängigkeit preisgeben könnten. Deshalb haben wir eine schnelle, klare und offensive Entscheidung zugunsten von Swiss Life getroffen. So können wir die unabhängige Finanzberatung mit einem starken Vertrieb und einem finanzstarken Partner auf Dauer sichern und zu noch größeren Erfolgen führen. n

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