Buch von Jack Nasher: Wie Sie kompetenter rüberkommen

Buch von Jack Nasher: Wie Sie kompetenter rüberkommen

, aktualisiert 25. Februar 2017, 17:50 Uhr
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Erfolg oder Misserfolg haben erschreckend wenig Auswirkung auf die Wahrnehmung von Kompetenz.

von Thorsten GierschQuelle:Handelsblatt Online

Jeder will kompetent wirken. Wie dumm, dass echte Kompetenz dabei nutzlos ist. Jack Nasher zeigt in seinem Ratgeber, wie jeder an seiner Eigendarstellung arbeiten kann – und warum der Schein wichtiger als das Sein ist.

DüsseldorfHaben Sie das Talent, Menschen dazu zu bekommen, dass sie Sie mögen? Bestimmt. Sie geben sich freundlich, lächeln, machen Komplimente. Experimente haben gezeigt, dass sich die meisten da relativ leicht tun. Ganz anders sieht es aus, wenn Menschen zeigen wollen, dass sie kompetent sind. Man spricht hochgestochen, sitzt steif - kurzum: Viele scheitern kläglich.

Jack Nasher kennt solche Studien. Der Oxford-Professor und Unternehmensberater kennt sich gleichermaßen in Theorie und Praxis aus. Ihm sind schon zuvor Bestseller gelungen und den Spitznamen “Lügenpapst” hat er sich nicht durch das Distribuieren von Unwahrheiten erworben, sondern durch seine Ratgeber zum Thema, wie man Lügen entdeckt. Jetzt geht Nasher in seinem Buch “Überzeugt”, das gerade bei Campus erschienen ist, das Thema Kompetenz an - mit großem Erfolg. Die Lektüre lohnt sich - einige Beispiele:

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Studien zeigen, dass Kompetenz im beruflichen Kontext neben Glaubwürdigkeit und Beliebtheit die wichtigste Kompetenz ist. Wer Kompetenz ausstrahlen will, sollte wissen: Menschen können Kompetenz nicht sachgerecht bewerten. Es geht ergo nicht um die tatsächliche Kompetenz, sondern um die wahrgenommene. Man bekommt eher das, was man verhandelt, nicht das, was man verdient.

Das ist erwartbar. Überraschender aber ist die These: “Erfolg oder Misserfolg haben erschreckend wenig Auswirkung auf die Wahrnehmung von Kompetenz.” Man könne eben auch beim Scheitern kompetent wirken und im Erfolg inkompetent. Ergebnisse sprechen eben nicht für sich. Und von Gerechtigkeit kann keine Rede sein.

Schritt eins zum Glück: “Versuchen Sie nicht, eine gute Wahl zu sein. Eliminieren Sie alles, was Sie zu einer schlechten Wahl macht.” Man soll erkennen, was gegen einen spricht und genau diese Gegenargumente entkräften. Und vor allem rät Nasher: Demonstrieren Sie Zuversicht! Denn auf die reagieren Menschen noch positiver als auf gute Argumente. “Bescheidenheit dürfte die in Firmenkorridoren und Sitzungssälen am meisten verbreitete Form der Selbstzerstörung sein.”

Die Hirnforschung ist in den vergangenen Jahren weit vorangekommen und sagt zum Beispiel, wie wichtig das Framing einer Situation ist, also das man sie in die richtigen Bahnen setzt. Entsprechend ist die eigene Wahrnehmung von Erfolg oder Misserfolg entscheidend.


Körpersprache wichtiger als das Gesprochene

Manche Ratschläge kennen wir seit Jahren. Aber es beruhigt, sie durch Nasher bestätigt zu bekommen - einfach weil man ihre Wirkung nun anhand von neuen Forschungsergebnissen belegt bekommt. So ist es zum Beispiel wichtig, das stärkste Argument immer zuerst zu nennen. Und wenn man Positives und Negatives zu berichten hat, stets mit dem Guten zu beginnen.

Auf Details kommt es auch an, wenn es um das Sprechen an sich geht: “Nicht langsames, sondern schnelles Sprechen führt zu einer deutlich erhöhten wahrgenommenen Kompetenz.” Natürlich hilft eine klare und präzise Artikulation. Dialekte kommen selten gut. Und wer sich am häufigsten zu Wort meldet und jeweils Statements von mittlerer Länge abgibt, kommt als besonders kompetent rüber. Gern auch vor wichtigen Sätzen kurz schweigen und Wiederholungen vermeiden. Zudem darf es hier und da auch mal ein Fremdwort sein: “Traurig aber wahr: Unverständlichkeit wird regelmäßig höher bewertet als Verständlichkeit.”

Die Körpersprache gilt auch beim Kompetenz-Zeigen als wichtiger als das Gesprochene selbst. Halten Sie eine mittlere Distanz zum Gesprächspartner, also 1,20 bis 1,50 Meter. Zu nah ruft Nervosität hervor, eine größere Entfernung macht einen schlechten Eindruck. Dabei ist unerheblich, ob man steht oder sitzt. Schauen Sie dem Gegenüber gern in die Augen, wenn Sie selbst sprechen, aber seltener, wenn er spricht. Außerdem nicht zu häufig blinzeln und permanent grinsen. Groß zu sein schadet definitiv nicht und ebenso effektiv kann es sein, Enthusiasmus zu demonstrieren - also gern gestikulieren. Attraktivität hilft, aber zu schön schadet. Bei Männern ist das Gesicht wichtiger, bei Frauen der Körperbau.

Manchmal führt ein Verhalten eher dazu, dass die Beliebtheit steigt, manchmal die Kompetenz. Aber es gibt auch Fälle, wo beides gleichermaßen steigt. Sich einzuschmeicheln ist immer gut und stören den Gegenüber weniger, als man denkt. Zudem ist es nützlich, Gemeinsamkeiten zu suchen, also Meinungsgleichheit zu demonstrieren. Wenn Sie Komplimente äußern, tun Sie dies scheinbar widerwillig: “Sie möchten das sicher nicht hören, aber …” oder “Das ist eine für uns unangenehme, aber höchst berechtigte Frage”.

Auffällig ist bei Nasher, wie klein er den Faktor redet, dass man authentisch auftreten müsse. In seiner Welt zählt der Schein deutlich mehr als das Sein. Und allem Anschein nach geben ihm 50 Jahre Forschung recht. Der ideale Weg ist freilich, gleichermaßen glaubwürdig und kompetent aufzutreten.

Bibliografie

Jack Nasher
Überzeugt. Wie Sie Kompetenz zeigen und Menschen für sich gewinnen
Campus Verlag, Frankfurt am Main 2017, 252 Seiten

Quelle:  Handelsblatt Online
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