Die Chef-Beraterin: Männer kaufen keine Bücher

Die Chef-Beraterin: Männer kaufen keine Bücher

, aktualisiert 01. Juni 2016, 15:52 Uhr
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Sabina Wachtel schreibt jeden Mittwoch ihre Berater-Kolumne auf Handelsblatt Online. Sie ist Inhaberin von ExpertExecutive.

Quelle:Handelsblatt Online

Sie wollen Kakteen oder selbstreinigende Krawatten verkaufen? Schreiben Sie doch einfach ein Buch! Aber damit auch Männer Ihre Botschaft verstehen, gilt es ein paar Regeln zu beachten.

Was lesen wir heute eigentlich noch? Die Portale, auf denen vor ein paar Jahren noch jeder glaubte vertreten sein zu müssen und die heute ein Sammelbecken für Jobsuchende, Personalberater und Marketingfachleute sind, bekommen wir Häppchen serviert. Diese ganzen Blogs und Netzwerke, da schreibt jeder, was ihr oder ihm einfällt – und der nächste kommt und hat seine Zweifel.

Wenn Sie ein Buch in der Hand halten, ist das eine ganz andere Geschichte. In einem Buch – am besten einem hochwertig gebundenen, erwarten wir, Wahrheit zu finden. Wer ein Buch geschrieben hat, wird in den Augen der anderen sofort zum Profi seines Fachs. Ein Buch verschafft Respekt.

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Sie wollen Kakteen oder selbstreinigende Krawatten verkaufen? Oder vielleicht wollen Sie sich als Anwalt einen Namen machen? Ich empfehle Ihnen, ein Buch darüber zu schreiben. Nur achten Sie darauf, dass Ihr Buch nicht zu viele Seiten hat. Denken Sie immer daran, dass die Zeit Ihrer potenziellen Kunden begrenzt ist. Es konkurriert noch mit dem dämlichsten Blog.

Das gilt übrigens insbesondere, wenn Sie Männer als Kunden erreichen wollen (selbstreinigende Krawatten). Männer zappen beim Fernsehen häufiger, sie nehmen sich weniger Zeit, die Garderobe für den Tag auszuwählen, sie fahren (im Schnitt) schneller Auto – und sie blättern eben auch rasch weiter, wenn es im Buch zu langatmig wird. Kommen Sie also zügig auf den Punkt.

Ein weiterer Punkt, den Sie beim verkaufsfördernden Einsatz des selbst geschriebenen Buchs bedenken sollten: Schreiben Sie ganz, ganz einfach. Wieder kommt der Zeitfaktor ins Spiel; keiner will bei der Lektüre ein Wörterbuch hinzuziehen um all die Fachbegriffe zu verstehen, mit denen Sie Ihre Expertise unter Beweis stellen. Gerade, wenn Sie Scheidungsanwalt sind und sich über einen Ratgeber von der Masse an Anwälten abheben wollen. Schreiben Sie einfach, und schreiben Sie bildhaft. Steven Spielberg in Buchstaben gegossen.


Ideen brauchen Platz im Kopf

Nun haben Sie vielleicht alles richtig gemacht – all Ihr Wissen ist kompakt, anschaulich und interessant erzählt in ein ansprechend gestaltetes Buch gefasst, und trotzdem: die Kakteen vertrocknen – Sie werden sie nicht los, es kommen auch nicht mehr Mandanten hinzu und die selbstreinigenden Krawatten bleiben in der Produktion hängen. Ich kann Ihnen sagen, was da los ist: Ihre Zielgruppe kennt das Buch nicht, die wissen gar nicht um Ihre Brillanz. Weder gekauft – das wäre ja schon was - noch gelesen!

Männer kaufen nicht nur keine Bücher, Männer lesen auch keine Bücher! Manche natürlich schon, aber die allermeisten eben nicht. Gerade Männer zwischen 30 und 50 haben sowieso ständig das Gefühl in Bewegung sein zu müssen.

Sie tun also generell nur Dinge, bei denen sie den Eindruck vermitteln können, etwas anderes gleichzeitig zu tun. Laufen und Smartphone gucken. Fernsehen und Zeitung lesen. Fußballgucken und Bier trinken, solche Dinge. Ein Buch verlangt ungeteilte Aufmerksamkeit. Man muss sich darauf einlassen. Das ist viel verlangt.

Es wird höchste Zeit, diesen Trend zu stoppen. Und zwar, weil da ein Zusammenhang besteht, zwischen dem Langweiler-Expertentum und der Weigerung, einem Thema die volle Aufmerksamkeit zu widmen. Überall schnell eine kurze Info gezogen, Headline überflogen, Post geteilt, nächstes Thema. So wird das nichts mit dem Erfindergeist. Das geht gar nicht! Ideen brauchen Platz im Kopf. Und Ausdauer.

Sabina Wachtel berät Manager. Sie ist Inhaberin von ExpertExecutive mit den Labels ManagerOutfit.de und 55dresscodeberater.de. Außerdem ist sie Autorin.

Quelle:  Handelsblatt Online
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