Nicht selten wenden sich CEOs in dieser Situation an Headhunter. „Sprechen Sie Headhunter am besten telefonisch oder per Xing an“, empfiehlt die Karriere-Expertin Svenja Hofert. „Ist ihr am Telefon geschildertes Profil interessant genug, wird Ihnen dieser Wunsch sicher erfüllt werden, denn Headhunter verdienen ihr Geld mit der Vermittlung von Top-Kandidaten“, so Hofert, „und sie werden sich einen guten Mann oder eine gute Frau nicht entgehen lassen.“ Dabei gilt: Je besser der Bewerber ist, desto mehr verdient der Vermittler, denn das Honorar richtet sich nach dem Bruttojahresgehalt.
Andere Chefs setzen bei der Jobsuche lieber auf das berühmte Vitamin B. „Vielfach überschätzt“, sagen die Nebels, „die Jobsuche über das Netzwerk gerät immer seltener zum großen Befreiungsschlag.“
Nicht zuletzt auch deswegen, weil die Rekrutierungsprozesse aufgrund zunehmend verschärfter Compliance-Regeln derart sensibel geworden seien, dass das Kontaktnetz immer seltener greift. „Wohl dem, der in den letzten Jahren in einer verantwortungsvollen Managementposition die Zeit gefunden hat, dieses Netz zu pflegen. Die Realität sieht häufig anders aus.“
Was vor einer Verhandlung zu beachten ist
Sich selbst wichtig erscheinen lassen, ist ein Verhandlungstrick. Ausprägungen gibt es viele: Den Gesprächspartner von einer Assistentin ein wenig vertrösten lassen, gehört dazu – helfen kann tatsächlich auch mit einem gehobenen Auto vorzufahren.
Der Verhandlungsort hat große Bedeutung: Wird in der eigenen Firma verhandelt, kann man nicht so leicht aus einem Gespräch fliehen. Allerdings hat man in den eigenen vier Wänden Heimvorteil und etwa Informationen und Personen rasch zur Hand, die helfen können. Verhandeln Sie bei der Gegenseite machen Sie deutlich, dass das ein Entgegenkommen bedeutet.
Es kann helfen, die Dringlichkeit der Verhandlung für die Gegenseite abzuklopfen. Wer auf einen schnellen Termin drängt, hat meist nicht so viel Verhandlungsspielraum wie der Verhandlungspartner.
Bei Gehaltverhandlungen etwa ist nicht nur der Arbeitgeber in einer starken Position. Auch der Auserkorene hat Verhandlungsmacht. Denn wenn die Entscheidung für einen Kandidaten gefallen ist, hat dieser eine starke Position. Die Firma will ihn einstellen, was das Ergebnis eines mühevollen Kompromisses gewesen sein kann. Wer jetzt nach mehr Geld oder Zusatzvergütungen fragt, hat einen guten Zeitpunkt erwischt.
Das Konzept ist Jahrzehnte alt, aber immer noch einleuchtend: Die Verhandlungsposition hängt immer auch von der Alternative ab, die sich im Falle eines Scheitern bietet. Ein Autokonzern, der mit einem Zulieferer verhandelt, der ein einmaliges Produkt anbietet, steht schlechter da, als wenn er eine von vielen gefertigte Massenware einkauft.
Er schon ein Job-Angebot vorliegen hat, dass ihm zusagt, hat in der Verhandlung mit einem anderen Arbeitgeber das bereits zugesicherte Gehalt als beste Alternative („Batna“). Haben sie noch kein Angebot, müssen sie die Alternative durchspielen: Mögliche Arbeitslosigkeit, weitere Monate der Jobsuche - und dem möglichst einen Wert geben. Dann lässt sich gut über das Gehalt verhandeln.
Wer mit dem Ziel in eine Verhandlung geht, möglichst viel herauszuschlagen, wird in den meisten Fällen unbefriedigt zurückbleiben. Denn vielleicht wäre ja noch mehr drin gewesen? Wer sich ein begründetes Ziel setzt, kann den Verhandlungserfolg besser beurteilen.
Dabei hilft es, eine Liste mit Unterzielen zusammen zu stellen – von wenig bis sehr wichtig. Dadurch werden Paket-Deals schneller und einfacher zu bewerten.
Die Verhandlungstipps sind eine subjektive Auswahl, frei zitiert nach Jack Nasher, „Deal! Du gibst mir, was ich will!“, erschienen im Campus Verlag.
Auch Svenja Hofert weist darauf hin, dass die Gleichung „viele Kontakte = keine Probleme“ bei der Jobsuche oft nicht stimmt. „Eine Menge Menschen haben zwar viele Kontakte, wissen diese aber nicht richtig zu nutzen.“
Wie aber geht man bei einer guten CEO-Bewerbung vor? Wie müssen die Unterlagen inhaltlich aussehen? Und wie verkauft man sich am besten beim persönlichen Kontakt? „Bringen Sie sich ins Gespräch“ lautet zunächst die Devise von Jürgen und Nane Nebel. Sie empfehlen – schnurstracks vorbei an der Personalabteilung – die direkte und initiative Ansprache von Aufsichtsräten, Geschäftsführern und Vorständen. „Nur die Unternehmensverantwortlichen können wissen, welche Führungspositionen in absehbarer Zeit zu besetzen sind.“
Doch auf dem Weg zum Chefsessel lauern einige Hürden. Um bei den Entscheidern Aufmerksamkeit zu erreichen, rät das Autorenpaar Managern mit ihren Erfolgen und bisher erzielten Leistungen zu glänzen statt mit Standard-Phrasen und Floskeln („führungsstark und analytisch-strategisch“, „Marketingstrategien entwickelt und umgesetzt“) aufzuwarten. Ein Ansatz, den auch der international angesehene Management-Experte Fredmund Malik vertritt. Er warnt: „99 Prozent der Bewerber geben zwar Positionen in ihren Lebensläufen an, aber keine Resultate“, so der international angesehene Management-Experte, „Ergebnisse sind entscheidend, nicht Visitenkarten.“