Honorarverhandlung: So holen Selbstständige mehr Geld raus

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GastbeitragHonorarverhandlung: So holen Selbstständige mehr Geld raus

Freelancer, Berater & Co. können ihre Marge deutlich erhöhen. Und das trotz hoher Konkurrenz. Was sie brauchen, sind eine feste Preisstrategie und das nötige Verhandlungsgeschick. So klappt die Honorarverhandlung.

"Wir wollen irgendwas mit Internet machen": Am meisten lohnen sich Kunden, die selbst noch nicht genau wissen, was sie brauchen. Dann können Freelancer die Chance nutzen, um ihr Gegenüber zu beraten. Das kann sich auch beim Honorar bemerkbar machen. Aber Achtung: Wenn Sinn und Zielgruppe eines Auftrags nicht feststehen, sollten Sie auch kein Angebot einreichen. So ersparen Sie sich die vielen Korrekturen, die unweigerlich zu Unzufriedenheit und Preisdruck führen. Erklären Sie dem Kunden, was er von einer Zusammenarbeit mit Ihnen hat. Im Vorgespräch genauso wie im schriftlichen Angebot. Und ganz wichtig: Je besser ein Angebot, desto unwahrscheinlicher wird eine harte Preisverhandlung.

Wer hohe Honorare verlangt, müssen Selbstständige einen Mehrwert bieten, der den Preis rechtfertigt. Deshalb machen Sie von Anfang an klar, welche Methodik oder Beratungstechnik Sie von anderen unterscheidet. Und bleiben Sie konsequent. Hat sich ein Werkzeug als erfolgreich etabliert, weichen Sie nicht davon ab.

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Paketpreise anbieten

Einzelkämpfer berechnen oft nur ihre Arbeitszeit ohne einzelne Leistungsbestandteile aufzulisten. Sie sollten besser alles berechnen und aufführen, was dem Auftraggeber einen Nutzen bringt. Stimmen Sie sich im Vorfeld mit dem potenziellen Auftraggeber ab und schnüren die konkreten Leistungsbausteine in Pakete. Bieten Sie beispielsweise eine Webseite an, dann macht es Sinn, neben einem Basispaket, das die Programmierung beinhaltet, auch größere Pakete zu schnüren, in denen Design, Fotos und Texte inklusiv sind.

Zur Person

  • Peter Flume

    Peter Flume ist Rhetoriktrainer und Autor und seit mehr als 25 Jahren im Geschäft. Der Nürtinger hat in dieser Zeit mehr als 25.000 Seminarteilnehmer eloquenter, selbstsicherer und beruflich erfolgreicher gemacht.

Ein Kunde, der zusätzlich noch eine Suchmaschinenoptimierung oder einen Webshop möchte, der muss dann das Premium-Paket buchen. So kommen Sie aus der Falle der vielen kleinen Einzelposten heraus und es wird weniger nachverhandelt.

Preisnachlass nur, wenn er gerechtfertigt ist

Haben Sie einmal den Fuß in der Tür, sollten Sie unbedingt weitere Dienstleistungen verkaufen. Weil Sie den Aufwand für Akquise und Organisation sparen, sind diese Aufträge die beste Möglichkeit, Ihre Marge um bis zu zehn Prozent zu verbessern. Hier haben Sie auch in der Preisgestaltung mehr Spielraum: Splitten Sie Vorgespräch und Vorbereitungszeit auf eine ganze Seminarreihe auf, können Sie Preisnachlässe gewähren oder den Gewinn auf Ihr Konto verbuchen.

Tipps für Freelancer: So schlagen Sie mehr Honorar raus

  • Passend anbieten

    Hören Sie im Briefing gut zu und bieten möglichst passgenau an. Das verhindert unnötige Preisverhandlungen, bei denen Sie nur verlieren können.

    Quelle: Rhetoriktrainer Peter Flume

  • Fokus auf den Kundennutzen

    Erklären Sie dem Kunden, was Sie können. Fokussieren Sie Ihr Alleinstellungsmerkmal. So wird klar, warum Sie ein höheres Honorar wert sind.

  • Paketpreise anbieten

    Schnüren Sie Basic, Medium und Premiumpakete. Dann kommen Sie aus der Falle der vielen kleinen Einzelposten heraus und es wird weniger verhandelt.

  • Folgeaufträge statt Kaltakquise

    Weniger Arbeit = Höhere Marge. Hat sich die Zusammenarbeit bewährt, bleiben Sie dran. Die Ersparnis geben Sie an den Kunden weiter oder behalten für sich.

  • Im Preis nicht nachgeben

    Betreiben Sie kein Honorar-Dumping. Sie sind Ihr Geld wert. Deshalb gehen Sie nur im Preis herunter, wenn weniger Leistung gefragt ist.

     

  • Preisstrategie finden und halten

    Legen Sie sich eine Methode zurecht und bleiben Sie dabei. Denn Entscheider lieben Berechenbarkeit.

     

  • Keine Angst vor Ausschreibungen

    Hinterfragen Sie bei jedem einzelnen Element, was das für Sie bedeutet. Wollen Sie das: Stunden- statt Tagessätze? Pauschale Reisekosten?

     

  • Keine Angst vor Ausschreibungen

    Schreiben Bestandskunden neu aus, bedeutet das erhöhten Aufwand. Der muss abgegolten werden. Stimmt die Zusammenarbeit, gönnt man Ihnen ein paar Prozent mehr.

     

Gewähren Sie einen Nachlass aber nur, wenn er gerechtfertigt ist. Also beispielsweise ein Seminar kürzer abgehalten werden soll oder statt 25 Seiten Webcontent nur zehn gefordert werden. Bei Seminaren können Sie weniger wichtige Programm-Bausteine rausrechnen. Dabei sollten Freelancer allerdings darauf hinweisen, welcher Benefit für den Kunden verlorengeht. Und: Unterschreiten Sie einen bestimmten Minimalpreis niemals.

Wer langfristig rentable Honorare erzielen möchte, sollte sich eine Preisstrategie zurechtlegen und dabei bleiben. Denn Geschäftspartner schätzen Berechenbarkeit. Meine Philosophie ist Folgende: Haben wir uns einmal auf einen passenden Tagessatz oder Paketpreis geeinigt, erhöhe ich die Preise nicht mehr. Weil die Menschen, mit denen ich zusammenarbeite, meine Einstellung kennen, werde ich auch selten heruntergehandelt. Es geht hier vor allem darum, authentisch und transparent zu agieren. So steigt das Vertrauen der Kunden. Außerdem sollten Freelancer keine Angst vor seitenlangen Ausschreibungen haben. Studieren Sie die Unterlagen im ersten Schritt genau.

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Wird beispielsweise ein Stundenpreis verlangt, wo Sie sonst tageweise verrechnen, müssen Sie aufpassen. Rechnen Sie Ihren Tagespreis in Stunden um, so sollten Sie sich überlegen, ob der Auftrag für Sie auch dann noch attraktiv ist, wenn der Kunden plötzlich dreiviertel-Tage abruft, um Kosten zu sparen. Wenn nicht, sollten Sie einen Vermerk über die Abnahme einer Mindeststundenzahl pro Tag in Ihr Angebot aufnehmen.

Reisekosten werden bei der Ausschreibung häufig als Pauschale angefragt. Fahrt, Hotel, Verpflegung - alles inklusive? Freelancer sollten sich fragen: Rechnet sich die Pauschale für Augsburg genauso wie für Flensburg? Bieten Sie einen Preis an, mit dem Ihnen das Arbeiten in beiden Städten Spaß macht.

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