Karrieretipps: So setzten sich Introvertierte gegen Schwätzer durch

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InterviewKarrieretipps für Introvertierte: Wie sich stille Typen gegen Schwätzer durchsetzen

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Introvertiert und trotzdem willens Karriere zu machen? Das sind Ihre Tipps.

von Kerstin Dämon

Im Vorstellungsgespräch geht es los und im Meeting weiter: Erfolg hat, wer sich am besten verkaufen kann. Pech für Introvertierte? Karrierecoach Martin Wehrle verrät, wie zurückhaltende Typen bekommen, was sie verdienen.

WirtschaftsWoche: Herr Wehrle, in Ihrem aktuellen Buch geben Sie introvertierten Menschen Tipps, wie sie sich mit fachlicher Expertise gegen Schwätzer durchsetzen. Diese hätten Erfolg, weil sie sich gut verkaufen und in den Vordergrund spielen könnten. Die Introvertierten dagegen hätten wirklich was auf dem Kasten. Heißt das, Introvertierte sind unterdrückte Genies und Extrovertierte Blender, die durch ihr Unwissen und ihre große Klappe ihr Unternehmen und das Selbstbewusstsein der Kollegen ruinieren?


Martin Wehrle: Introvertierte sind natürlich nicht besser als extrovertierte Menschen. Beide Typen sind wichtig und Unternehmen profitieren von beiden. Aber die extremen Ausprägungen von Extrovertiertheit sind es, die einem Unternehmen schaden können.

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Wie groß ist denn die Blender-Dichte unter den Extrovertierten?
Unter zehn Extrovertierten sind acht, mit denen sich super arbeiten lässt. Und zwei Schaumschläger.

Martin Wehrle ist Coach, Karriereberater und Sachbuchautor. Quelle: Presse

Martin Wehrle ist Coach, Karriereberater und Sachbuchautor.

Foto: A. Heeger

Bild: Presse


Und die haben deutlich mehr Erfolg als andere, weil sie besseres Eigenmarketing betreiben, als der exzellente, aber schüchterne Kollege.
Laute Menschen werden schneller befördert, sie kriegen schneller eine Gehaltserhöhung, das ist alles richtig. Aber sie fallen auch schnell wieder – und sie fallen oft ganz aus dem Unternehmen raus.

Introvertierte machen also Karriere, sie brauchen nur doppelt so lang?
Bill Gates, Steve Jobs – das sind alles keine lauten Typen. Studien zeigen sogar, dass introvertierte Führungskräfte, die motivierte Mitarbeiter haben, erfolgreicher sind, als extrovertierte, weil sie ihren Leuten Raum geben. Hat ein motivierter Mitarbeiter dagegen einen Chef, der alles besser weiß, leidet die Motivation.

Was mir Hoffnung macht, ist, dass in Deutschland in vielen wichtigen Positionen stille, zurückhaltende Menschen sitzen. In den USA gibt es den lauten Unternehmer Trump, hier die stille Physikerin Merkel. Dem fast schüchternen Jogi Löw hat nach dem extrovertierten Jürgen Klinsmann als Bundestrainer keiner etwas zugetraut. Und was ist? Mit Löw sind wir Weltmeister geworden.


Dann ist doch alles gut oder nicht? Können und Fleiß zahlen sich langfristig aus.
Tatsächlich ist es so, dass es nix bringt, etwas gut zu können. Man wird ja schon beim Vorstellungsgespräch nicht für erbrachte, sondern für eine versprochene Leistung eingestellt. Auch bei der Gehaltserhöhung oder der Beförderung gilt das Feuerwehrprinzip: Wer am lautesten schreit, bekommt am meisten.

Wie Introvertierte knifflige Situationen meistern

  • Bewerbungsgespräche

    „Warum sollten wir Sie einstellen?“ Diese Frage macht alle Introvertierten nervös. Wem Eigenwerbung zuwider ist, der sollte schnell auf die Sachebene zurückkehren. Die beste Antwort lautet deshalb: „Ich kann Ihre Probleme lösen.“ Dieser Satz ermöglicht es dem Bewerber, die Herausforderungen zu erläutern und seine Lösungen zu präsentieren, ohne Ich-bin-so-toll Floskeln. Damit zeigt er Expertise und eine strukturierte Herangehensweise. Eine ausgiebige Vorbereitung ist besonders wichtig, weil Introvertierte ihre Argumentation vor allem auf Fakten stützen – und sich durch überraschende Fragen verunsichern lassen.

  • Netzwerkveranstaltungen

    Während Extrovertierte Meister des Small Talks sind und auf Veranstaltungen leicht neue Menschen kennenlernen, müssen Introvertierte andere Strategien entwickeln. Aber das muss kein Nachteil sein, im Gegenteil. Kontakte, die im ausführlichen Dialog entstehen, sind meist wertvoller als reihenweise Small Talk-Bekanntschaften. Tipp: Verabreden Sie schon vor solchen Terminen Gespräche via E-Mail. Zurückhaltenden fällt es leichter, schriftlich Interesse zu bekunden, als spontan auf jemanden zuzugehen. Lassen Sie sich außerdem von gemeinsamen Bekannten vorstellen, das reduziert die Hemmschwelle.

  • Verhandlungen

    Schlagfertigkeit und spontane Einfälle zählen nicht zu den Stärken der Introvertierten. Deshalb ist es für sie besonders wichtig, sich vom Gesprächspartner nicht überrumpeln zu lassen. Macht dieser zum Beispiel einen konkreten Vorschlag, sollten zurückhaltende Menschen versuchen, Zeit zum Nachdenken zu gewinnen. Das gelingt am besten, indem sie einige sachliche Nachfragen stellen. Dadurch nehmen Introvertierte nicht nur das Tempo aus dem Gespräch. Gleichzeitig strahlen sie Souveränität aus, weil sie sich von ihrem Gegenüber nicht treiben lassen. Frei nach dem Motto: Wer fragt, der führt.

  • Besprechungen

    Introvertierte bereiten sich auf Sitzungen meistens gut vor – und kommen währenddessen häufig trotzdem nicht zu Wort. Je größer die Runde, desto unsichtbarer werden Zurückhaltende. Zwei Methoden können helfen: Zum einen sollte sich der Introvertierte vorab überlegen, welche Aspekte ihm am wichtigsten sind, und sich fest vornehmen, dazu etwas zu sagen. Zum anderen kann er schon vor dem Treffen Allianzen schmieden. Wer könnte an der Idee interessiert sein? Wer kann die Argumentation stützen? Besonders hilfreich ist es, aus dem Kollegenkreis einen guten Verkäufer zu identifizieren – und ihn vorher auf die eigene Seite ziehen.

Bescheidenen oder zurückhaltenden Menschen ist es oft sehr peinlich, zu erzählen, wie toll sie sind. Das ist an sich eine Charakterstärke. Im Vorstellungsgespräch, bei der Gehaltsdebatte oder bei der Beförderung geht es aber nun mal genau darum, mit seinen Leistungen zu prahlen.

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