Rhetorik-Tipps: Feilschen wie ein Gebrauchtwagenhändler

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Rhetorik-Tipps: Feilschen wie ein Gebrauchtwagenhändler

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Rhetorik-Tipps vom Spielerberater, Einkäufer und Gebrauchtwagenhändler.

von Fulya Çayir

Verhandeln für Anfänger: Was Sie von einem Spielerberater, einem Einkäufer und einem Gebrauchtwagenhändler lernen können – und wie man eine Heizung strategisch einsetzt.

Nichts beschäftigte die Deutschen in den vergangenen Wochen so sehr wie die Koalitionsverhandlungen in Berlin. Welche Zugeständnisse muss Bundeskanzlerin Angela Merkel machen? Wann entscheidet sich SPD-Chef Martin Schulz doch für Sondierungen? Und wie verhält sich die CSU mit dem designierten Ministerpräsidenten Markus Söder?

Selten war Verhandlungsgeschick so gefragt wie heute, und das längst nicht nur in der Politik. In der modernen Arbeitswelt können die Menschen kaum noch ohne rhetorisches Geschick reüssieren – egal, ob man den Vorgesetzten nach einer Gehaltserhöhung fragt, Kompromisse mit Kollegen anstrebt oder mit Geschäftspartnern einen neuen Vertrag aufsetzt.

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Wie wichtig Verhandlungsgeschick im beruflichen Alltag ist, zeigte kürzlich auch eine Umfrage des Karrierenetzwerks LinkedIn. 305 Personalentscheider und Vorstände aus deutschen Unternehmen mit mehr als 50 Mitarbeitern sollten sich dazu äußern, welche Fähigkeiten heute und in zehn Jahren am wichtigsten sind. Für 73 Prozent der Befragten ist Gesprächs- und Verhandlungsführung aktuell der wichtigste Soft Skill. In zehn Jahren wird sie sogar für 79 Prozent von höchster Bedeutung sein.

Gegen die Natur

Dennoch fällt gutes Feilschen vielen schwer. Von Natur aus legen es die meisten Menschen verständlicherweise darauf an, höflich und freundlich zu sein und ihr Gegenüber nicht bewusst zu benachteiligen. Das erklärt auch eine Umfrage des Karriereportals Stepstone von August 2017 unter 60.000 Fach- und Führungskräften: Jeder Fünfte hat in seiner Karriere noch niemals nach einer besseren Bezahlung gefragt.

Selbst schuld? Nicht nur. Denn vielleicht mangelt es vielen schlicht an der rhetorischen Munition. Wie erfolgreiches Verhandeln funktioniert, kann man zwar in theoretischen Ratgeberbüchern nachlesen. Es gibt Checklisten oder Videos im Internet mit Schritt-für-Schritt-Anleitungen. Es gibt Coaches, die in ihren Kursen den Wert von Hartnäckigkeit und Einfühlungsvermögen betonen, und wie wichtig es ist, die Wünsche des Gegenübers zu kennen.

Rhetorik Sieben Erfolgsfaktoren für die perfekte Rede

Die Macher der Ideenkonferenz Ted propagieren einen besonderen Vortragsstil. Ted-Chef Anderson beispielsweise verwandelt noch so dröge Themen in packende Vorträge. Was sich jeder Redner davon abschauen kann.

Quelle: Fotolia

Alles nicht falsch. Doch wahr ist eben auch: Am meisten lernen kann man von jenen Menschen, für die Verhandlungsgeschick gewissermaßen überlebenswichtig ist. Im Fußballgeschäft, im Gebrauchtwagenhandel oder beim Discounter gilt: Wer nicht täglich trickreich taktieren kann, wird keinen Erfolg haben. Und von diesen Methoden können auch Angestellte im Büro profitieren.

Drei echte Verhandlungsexperten verraten ihre besten Tricks.

Der Spielerberater

Fußball- und Marktkenntnis, Empathie, Hartnäckigkeit – diese Eigenschaften sind mir wichtig. Aber man muss auch sorgfältig sein. Bevor ich mich an den Verhandlungstisch setze, brauche ich eine klare Position und Strategie in Bezug auf den vertretenen Spieler, muss den Markt und alternative Kicker kennen, die ähnliche Qualifikationen mitbringen; muss Preise vergleichen und wissen, was der interessierte Verein zahlen kann. Auf dieser Basis lege ich fest, wie ich agiere, diskutiere und verhandele.

Verhandlungen beginnen immer auf zwei Arten, das ist abhängig von der Situation. Manchmal fange ich mit unwichtigeren Forderungen an und arbeite mich langsam an die Kernpunkte heran, wie etwa die Ablösesumme. Manchmal setze ich aber auch die Hauptforderung an den Anfang.

Zehn Tipps für die perfekte Rede

  • Wesentliches Fokussieren

    Wenn Sie vollkommen auf die Situation und den Inhalt Ihrer Rede fokussiert sind, können Sie Ihr Gegenüber am besten fesseln. Sind Sie nicht bei der Sache, bemerkt das Ihr Publikum zumindest unbewusste und schweift ebenfalls ab.

  • Stichwörter aufschreiben

    Am besten ist es natürlich frei zu sprechen. Wenn das nicht geht, schreiben Sie sich Stichwörter auf. Ein ausformulierter Text ist unübersichtlich und verführt zu monotonem Ablesen.

  • Präsenz schaffen

    Schon beim Betreten des Raumes oder auf dem Weg zum Rednerpult müssen Sie voll konzentriert sein und Ihre Sprechhaltung einnehmen. Die Zuhörer nehmen Sie schon wahr, bevor Sie die Bühne betreten.

  • Zuhörer ansprechen

    Damit die Distanz zwischen Ihnen und Ihren Zuhörern nicht zu groß wird, sprechen Sie sie direkt an und beziehen Sie sie so in den Vortrag mit ein.

  • Satzzeichen sprechen

    Bei einem Fragezeichen muss die Stimme oben bleiben. Bei einem Punkt muss die Stimme gesenkt werden. Pausen am Satzende oder zur Abgrenzung zweier Gedanken im gleichen Satz sind meist sinnvoll.

  • Sprechtempo drosseln

    Wer zu schnell spricht, hängt seine Zuhörer ab. Deshalb sinnvolle Pausen setzen, deutlich betonen und nicht durch den Text hasten.

  • Gesten nutzen

    Ihre Gesten müssen das Gesagte unterstreichen und gezielt eingesetzt werden. Zu viel Bewegung kann vom Inhalt ablenken und wirkt hektisch. Symmetrische Gesten und eine geschlossene Körperhaltung, zum Beispiel verschränkte Arme, kommen beim Zuhörer nicht gut an.

  • Floskeln vermeiden

    „Meiner Meinung nach“, „äh“ oder „übrigens“ sind Floskeln, die Sie nicht brauchen und den Zuhörer nerven. Überlegen Sie, was Sie stattdessen sagen können, damit Sie diese Lückenfüller nicht brauchen.

  • Wahrheit formulieren

    Wählen Sie Ihre Formulierungen so, dass Sie den Inhalt glaubwürdig vertreten können. Neutrale Ausdrücke können dabei helfen, wenn eigenes Empfinden und Firmenpolitik auseinander fallen.

  • Nervosität hinnehmen

    Sich über Nervosität zu ärgern oder sie verdrängen zu wollen, macht es meist noch schlimmer. Nehmen Sie ihre Nervosität hin. Häufig erhöht sie sogar die Konzentration.

Bisweilen geht es bei Verhandlungen durchaus emotional zu, und es wird laut und ruppig zwischen Vereinsvertreter und Vermittler. Das ist aber die totale Ausnahme. In solchen Fällen ist eine Auszeit hilfreich, damit sich alle wieder entspannen. Ungeachtet dessen, wie mein Gegenüber reagiert oder welche Argumente ich hervorbringe – ich brauche immer ein passendes Gegenargument und Hartnäckigkeit. Sprachlosigkeit kann ich mir in meinem Beruf nicht erlauben.

Außerdem habe ich noch ein Grundprinzip: Wer 100 fordert, aber letztlich mit 50 zufrieden ist, dem fehlt die detaillierte Marktkenntnis, und er hat an Glaubwürdigkeit verloren. Das würde meinem Image in der Branche langfristig schaden.

René vom Bruch ist Geschäftsführer der Spielerberatung Coaches & More. Zu seinen Schützlingen gehört unter anderem Marc-André ter Stegen, Torwart beim FC Barcelona.

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