Finanzkrise, Niedrigzinspolitik und der Trend zum Online-Banking setzen die Geldhäuser unter Druck, ihr Filialnetz auszudünnen. Damit stehen auch etliche Stellen in der Anlageberatung zur Disposition. Ist das ein Problem? Keineswegs, denn die Selbstständigkeit eröffnet Bankberatern gerade jetzt aussichtsreiche Chancen.
Der Umbruch ist in vollem Gange: Allein in diesem Jahr setzen verschiedene Banken und Sparkassen den Rotstift an und schließen 1.000 Filialen in Deutschland, noch weit mehr Streichungen sollen in den kommenden Jahren folgen. So warnt die Unternehmensberatung McKinsey, dass 75 Prozent der Institute ins Minus rutschen werden, wenn sie nicht rasch handeln. Digitalisierung, Niedrigzinsen und Regulierung machen der Branche zu schaffen.
Mit der Umstrukturierung in der Bankenlandschaft zeichnet sich auch ein massiver Stellenabbau in der Anlageberatung ab. Wer bleibt, muss dann zusätzlich die Arbeit der ehemaligen Kollegen stemmen, wobei immer weniger Raum für die individuelle Beratung bleibt. Die Zeit für persönliche Kundengespräche ist schon heute knapp, zudem wird oft nur eine sehr eingeschränkte Produktauswahl angeboten.
Oft muss der Berater vor allem Verkaufen, was der Bank nützt – und nicht dem Kunden. Das kompetente Anlagegespräch, ausgerichtet an den Bedürfnissen des Kunden, wird zum Auslaufmodell. An dessen Stelle tritt ein Höchstmaß an Standardisierung.
Finanz-Startups und neue Technologien rund um Finanzdienstleistungen treiben die Veränderungen in der Branche mit Wucht weiter voran. Sie gewinnen bisher vor allem dort an Boden, wo es unkompliziert und schnell gehen soll, etwa bei Überweisungen.
So digitalisieren Banken ihr Geschäftsmodell
Durch Auswertung des Kundenverhaltens über alle Kanäle (Online, Mobil, Filiale) können Kundenbedürfnisse besser gefiltert werden und so der ideale Zeitpunkt für eine individuelle Kundenansprache identifiziert werden.
Quelle: Roland Berger
Die Neukundengewinnung ist in den letzten Jahren sehr schwierig geworden. Banken müssen daher innovative Ideen entwickeln, um Neukunden mit einfachen und digitalisierten Produkten zu überzeugen.
Es reicht nicht aus, Geschäftsmodelle zu optimieren. Banken müssen auch ihr Wachstum vorantreiben und neue Geschäftsfelder erschließen.
Durch Kooperationen mit branchenfremden digitalen Playern oder FinTech-Unternehmen bekommen Banken direkten Zugang zu innovativen Ideen und lernen die Denkweise der "Digital Natives".
Fehler müssen erlaubt sein, denn nur so können sich Organisationen in dem sich ständig ändernden digitalen Umfeld weiterentwickeln.
Digitalisierung ermöglicht eine neue Art des Kundenservice. Um diese Chancen nutzen zu können, muss ein radikaler Kulturwandel in den Banken stattfinden.
Die Digitalisierung muss entlang der gesamten Wertschöpfungskette bis hin zum Back Office stattfinden, damit auch komplexe Finanzprodukte schnell und zuverlässig abgewickelt werden können.
Für persönliche Anlagekonzepte und individuelle Strategien kann ein Algorithmus jedoch kaum die fachliche Erfahrung eines Beraters und dessen Empathie für die persönliche Situation des Kunden ausstechen.
Gleichwohl setzen die Banken panisch auf Fintech-Kooperationen und schließen Filialen statt ihr Beratungsgeschäft zu stärken – und so ihren eigentlichen Trumpf im Wettbewerb auszuspielen. Das frustriert verständlicherweise einige in den Banken.
Bankkunden möchten individuelle Tipps
Der Umbruch eröffnet aber auch neue Chancen für fachkundige Berater. Zwar deckt sich das, was Anleger erwarten, immer weniger mit dem, was die Institute liefern. Freie Berater jedoch können genau das liefern, was Anleger erwarten.
Eine repräsentative Erhebung zeigt, dass 97 Prozent der befragten Bankkunden eine persönliche Beratung mit passgenauen Produkten und verständlichen Erklärungen möchten. Gleich danach kommt ein unabhängiges Produktportfolio, 95 Prozent wollen sich nicht einschränken lassen, indem ihr Berater seine Empfehlung nur auf ganz bestimmten Anbietern aufbaut. Gleichzeitig fordern sie einen festen Ansprechpartner für ihre Finanzanliegen.
