Studie: Die Macht der Verlustangst

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Studie: Die Macht der Verlustangst

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Geld ist immer eine Motivationsmöglichkeit. Am ehesten wenn es gilt es nicht zu verlieren

von Daniel Rettig

Lassen sich Menschen motivieren – und wenn ja, wie? Laut einer Studie geben sich Menschen vor allem dann Mühe, wenn sie etwas zu verlieren haben.

Es sind Fragen, die sich alle Führungskräfte früher oder später stellen: Wie bringe ich meine Mitarbeiter zu Höchstleistungen? Wie halte ich die Stimmung im Team aufrecht? Und zwar so, dass alle nicht nur gerne ins Büro kommen – sondern die Arbeit auch ebenso gerne erledigen?

Antworten suchen Wissenschaftler bereits seit Jahrzehnten, einig sind sie sich nicht. Die einen halten Belohnungen per se für schädlich, weil sie die intrinsische Motivation zerstören. Die anderen finden gelegentliche Boni durchaus gut. Ein klassischer positiver Anreiz eben, nach dem Motto: Je mehr jemand leistet, desto größer die Belohnung.

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Theoretisch keine schlechte Idee. Praktisch jedoch ist die sprichwörtliche Möhre vor der Nase suboptimal: "Negative Anreize motivieren mitunter stärker als positive", resümieren Kelly Goldsmith (Kellogg School of Management) und Ravi Dhar (Yale Universität) in einer neuen Studie, die demnächst im "Journal of Experimental Psychology" erscheint.

Schlechte Nachrichten beeinflussen mehr

In verschiedenen Experimenten sollten Studenten Anagramme lösen. Bei einem davon sahen sie zum Beispiel Buchstabenreihen wie "etkbas", aus denen sie ein Wort formen sollten ("basket").

Doch Goldsmith und Dhar teilten die Freiwilligen in zwei Grüppchen. Die Mitglieder von Gruppe A bekamen pro gelöstem Anagramm 25 Cent, höchstens konnten sie 1,50 Dollar verdienen. Die Mitglieder von Gruppe B erhielten vorab jeweils 1,50 Dollar. Und nun sagte Goldsmith, dass sie ihnen pro falsch gelöstem Anagramm 25 Cent wieder abziehen werde.

Mit anderen Worten: Gruppe A musste sich abmühen, um Geld zu ergattern. Gruppe B musste versuchen, es nicht zu verlieren. Den einen winkte ein Gewinn, den anderen ein Verlust.

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Goldsmith kontrollierte nun mit einer Stoppuhr, wie lange alle an den Aufgaben tüftelten. Das Ergebnis: Gruppe A wendete nur etwa 9,5 Minuten auf, Gruppe B gab sich mehr als 15 Minuten Mühe.

Die Wissenschaftlerin erklärt sich das Ergebnis mit dem Negativitätsbias (negativity bias). Offenbar lassen sich die meisten Menschen von schlechten Nachrichten stärker beeindrucken als von positiven. Mit anderen Worten: Die Verlustangst ist so groß, dass sich Menschen davon enorm motivieren lassen. Zumindest bei kurzen Aufgaben.

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