Timing und Argumente: So bekommen Sie mehr Gehalt

Bereiten Sie Ihr Gehaltsgespräch gründlich - am besten über über mehrere Monate - vor. Der häufigste Fehler im Gehaltsgespräch ist „schlechte Vorbereitung“, sagt Gehaltsberater Martin Wehrle. Viele Mitarbeiter gehen nicht mit konkreten Vorstellungen in die Verhandlungen und argumentieren beim ersten Gegenwind des Chefs schlecht. Führen Sie beispielsweise ein Leistungstagebuch. Welche Projekte haben Sie zusätzlich übernommen? Haben Sie Kollegen vertreten? Mit welchen Fortbildungen haben Sie Ihren Wert gesteigert? Nur wer mit seiner Leistung argumentiert, hat eine Chance auf mehr Geld. Und kennen Sie Ihren Marktwert? Unternehmen lassen die Gehälter ihrer Mitarbeiter längst mit Studien bewerten und definieren einen Bereich, den sie bereit sind über Marktniveau zu zahlen.

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Nichts ist schwieriger als den richtigen Zeitpunkt zu finden: Wenn der Chef gerade Mitarbeiter entlassen muss, seinen Dienstwagen abgeben musste oder schon auf dem Weg zum Flieger ist, wird er weder die Zeit noch den Kopf für ein Gehaltsgespräch haben. Wählen Sie für das Gehaltsgespräch also einen Zeitpunkt, an dem Ruhe im Unternehmen herrscht. Auch sollten Angestellte nicht Montagvormittags oder Freitagnachmittags um mehr Geld feilschen, weil es da in der Regel hektisch ist. Ideal ist das Jahresgespräch oder die Tage nach einem großen Projekt. Gehaltscoach Christian Püttjer rät, das Gespräch im Spätsommer zu suchen: „Da planen viele Unternehmen ihr Personalbudget für das nächste Jahr.“

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Wenn der Zeitpunkt passt und die Smalltalk-Phase vorüber ist, müssen Angestellte gut argumentieren und souverän auftreten: Kommen Sie mit Ihrem Vorgesetzten im Gespräch erst zu einer positiven Bewertung Ihrer Leistungen. Berichten Sie über Projekte, die gut gelaufen sind. Machen Sie dem Chef anschließend klar, wie Sie künftig mehr leisten wollen. Dabei können Sie auch Verantwortungsbereiche nennen, die Sie zusätzlich übernehmen können, oder Fortbildungen, mit denen Sie Ihren Wert steigern. Zeigen Sie Engagement mit eigenen Ideen. Stellen Sie am Ende eine konkrete Forderung. Ist die nicht überzogen und gut begründet, sind Sie im Vorteil. Denn Sie verlangen keine Gehaltserhöhung, sondern nur eine Anpassung Ihrer Bezüge.

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Berufseinsteiger geben sich oft mit zu wenig zufrieden. Steigen Sie deswegen mit einer Forderung ein, die ein paar Prozent über dem Durchschnitt Ihres Fachbereichs liegt. Überlegen Sie, inwieweit Sie dem Unternehmen Mehrwert bieten, möglicherweise durch spezielle Sprachkenntnisse oder Auslandserfahrungen in Märkten, die für Ihren Arbeitgeber wichtiger werden. Nennen Sie die Punkte im Gehaltsgespräch. Sollte es in dem Unternehmen fixe Einstiegsgehälter geben, vereinbaren Sie, das Gehalt nach dem ersten Jahr noch einmal zu überprüfen.

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Statt zu sagen: "Ich hätte gerne 800 Euro mehr", sollten Sie eine Spanne nennen, in der Sie sich bewegen möchten. Also mindestens 500 Euro, gerne 1000 Euro mehr. „Wer Erfolge vorzuweisen hat, kann ruhig zehn Prozent mehr fordern“, sagt Gehaltscoach Frank Sieber Bethke. Wer auf eine ähnliche Position in ein anderes Unternehmen wechselt, kann sogar mit einem 20-prozentigen Aufschlag aus dem Gespräch kommen. Alles unter drei Prozent mehr ist allenfalls ein Inflationsausgleich.

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Gerät das Gespräch über das Fixgehalt ins Stocken, reden Sie eben über variable Gehaltsteile. Im Gehaltsgespräch bietet es sich an, über kurzfristige Anreize wie Bonuszahlungen zu reden. So können selbst einfache Angestellte ihre Leistungen an bestimmte Ziele knüpfen. Sie könnten einen Bonus aushandeln für den Fall, dass sie ein Projekt schneller erledigen als geplant.

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Alternativ können Sie mit dem Vorgesetzten auch Nebenleistungen vereinbaren. Oft sind die für Arbeitnehmer und Arbeitgeber steuerlich sogar günstiger als höhere Barbezüge. Gehaltscoach Sieber Bethke berichtet von einer Personalreferentin, die an der oberen Grenze ihrer Gehaltsspanne angekommen war. Sie handelte mit ihrem Chef aus, ein Auto über das Firmenkontingent kaufen zu dürfen. Auch ein Heimarbeitsplatz kann sich rechnen oder ein berufsbegleitendes MBA-Studium. Grundsätzlich gilt: Bis zu 44 Euro kann der Chef an monatlichen Gehaltsextras gewähren, ohne dass dafür Steuern anfallen, die werden oft eingesetzt für Zuschüsse zum öffentlichen Nahverkehr, für Waren- und Benzingutscheine sowie Beiträge für das Fitnessstudio. Auch Mitarbeiterrabatte auf Produkte des eigenen Unternehmens werden gern verhandelt.

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Werden vereinbarte Boni und Gehaltserhöhungen fällig, leiden viele Chefs unter Gedächtnisstörungen. Beugen Sie dem vor und schreiben Sie nach dem Gespräch eine freundliche Notiz, in der Sie die Vereinbarungen zusammenfassen. Eine kurze E-Mail reicht aus.

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Einen Fehler sollten Sie jedoch nie machen: zu jammern. Auch wenn Brot, Butter und Benzin teurer werden – in Gehaltsgesprächen hat das nichts zu suchen. Unisono betonen Karriereberater, das Thema Gehalt sollte jeder kontinuierlich auf der Agenda haben. „Viele kommen erst, wenn es brennt“, sagt Sieber Bethke.

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