Unfaire Verhandlungen: Frauen werden häufiger belogen

Unfaire Verhandlungen: Frauen werden häufiger belogen

Bild vergrößern

Aufgepasst! Frauen werden laut einer Studie in Verhandlungen häufiger belogen.

von Timo Stukenberg

Frauen müssen in Verhandlungen genau aufpassen. Denn laut einer aktuellen Studie werden sie häufiger belogen als Männer. Schuld ist ein Klischee.

Trauen Sie Ihrem Geschäftspartner nicht - sofern Sie eine Frau sind. Das ist das Ergebnis einer Studie der Universitäten Berkeley und Pennsylvania.

In einem Experiment untersuchten die Forscher, ob Männer und Frauen in Verhandlungen angelogen werden und warum. MBA-Studenten stellten eine Hauskauf-Situation nach. Die eine Hälfte spielte die Rolle des Maklers, die andere vertrat den Interessenten. Der Clou: Der Verkäufer wollte, dass das Haus nur privat genutzt wird - doch der Interessent wollte ein Hotel daraus machen. Der Makler des Interessenten wusste das - und musste entscheiden, ob er den Vertreter des Verkäufers anlügt.

Anzeige

An dieser Stelle kam das Geschlecht ins Spiel. Wurde die Verkäuferseite von Frauen gespielt, logen die potentiellen Käufer wesentlich häufiger, was das geplante Hotel angeht. "Frauen wurden signifikant häufiger unverhohlen anlogen", sagt Laura Kray, Erstautorin der Studie. "Einer Frau erzählten die Makler der Käufer zum Beispiel 'Das sollen Luxuswohnungen werden'. Männern hingegen sagten sie 'Das kann ich Ihnen nicht sagen'".

Insgesamt logen 24 Prozent Männer, wenn sie mit einer Frau verhandelten - aber nur drei Prozent gegenüber anderen Männern. Bei Frauen lagen die Werte bei 17 und elf Prozent. Diese Ungleicheit zeigte sich noch an anderer Stelle. Männer belogen andere Männern nicht nur seltener, sondern gaben ihr Wissen bereitwillig preis. Nach dem Motto: "Ich darf Ihnen das eigentlich nicht sagen, aber..."

Das Klischee von der Inkompetenz

Schneiden Frauen bei Verhandlungen schlechter ab als Männer, weil sie in der Regel angelogen werden? Nicht unbedingt. Das Ergebnis der Studie weist auf ein tiefer liegendes Problem hin. Frauen werden häufiger als weniger kompetent wahrgenommen. Die Folge: Das Gegenüber glaubt, sie leichter täuschen zu können. Also nimmt er an, dass die Person die Lüge nicht hinterfragt - und leichter davonkommt.

Weitere Artikel

Die Studie der US-Forscherinnen deutet auf ein altes Klischee hin. Dass das Problem in Alltagssituationen so häufig auftritt, ist damit aber noch nicht gesagt. Zum einen dürfte ein Hauskauf für die meisten Männer und Frauen keine alltägliche Situation sein. Dazu kommt, dass MBA-Studenten laut einer Studie von 2006 kaltblütiger vorgehen als der Durchschnittsbürger.

Frauen können sich laut Kray allerdings (genauso wie Männer) gegen Lügen wappnen - durch selbstbewusstes Auftreten, gute Vorbereitung und kritische Fragen. Dann entsteht beim Verhandlungspartner gar nicht erst der Eindruck, dass sie leicht belogen werden können.

Anzeige
Deutsche Unternehmerbörse - www.dub.de
DAS PORTAL FÜR FIRMENVERKÄUFE
– Provisionsfrei, unabhängig, neutral –
Angebote Gesuche




.

Zur Startseite
-0%1%2%3%4%5%6%7%8%9%10%11%12%13%14%15%16%17%18%19%20%21%22%23%24%25%26%27%28%29%30%31%32%33%34%35%36%37%38%39%40%41%42%43%44%45%46%47%48%49%50%51%52%53%54%55%56%57%58%59%60%61%62%63%64%65%66%67%68%69%70%71%72%73%74%75%76%77%78%79%80%81%82%83%84%85%86%87%88%89%90%91%92%93%94%95%96%97%98%99%100%