Verhandlungsexperte Jack Nasher: "Bauen Sie dem Lügner eine goldene Brücke"

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InterviewVerhandlungsexperte Jack Nasher: "Bauen Sie dem Lügner eine goldene Brücke"

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Wenn die Mitarbeiter nicht die Wahrheit sagen, braucht der Chef die richtige Strategie, um damit umzugehen.

von Kristin Schmidt

Der Verhandlungsexperte Jack Nasher weiß, wie Sie Lügner entlarven - und an die ganze Wahrheit kommen.

WirtschaftsWoche: Herr Nasher, in Ihrem neuen Buch „Entlarvt!“ geben Sie Ratschläge dazu, wie man Lügen durchschaut und die Wahrheit erfährt. Wird im Job wirklich so viel gelogen?

Nasher: Ja. Ich gebe Ihnen mal ein Beispiel. Ich habe kürzlich einen Vorstandsvorsitzenden gefragt, warum er so viele Berater im Haus hat. Seine Antwort: Damit ich weiß, was in meinem Laden los ist, sonst sagt mir doch niemand die Wahrheit.

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Die Mitarbeiter lügen ihren Chef systematisch an?

Das kommt häufiger vor, als man denkt. Denn die typische Motivation zu einer Lüge ist Angst. Hat der Mitarbeiter etwas falsch gemacht oder läuft es in seiner Abteilung nicht rund, wird er versuchen, seinem Chef zumindest nicht die ganze Wahrheit zu sagen.

Zur Person

  • Jack Nasher

    Jack Nasher, 35, leitet den Lehrstuhl für Leadership und Organizational Behavior an der Munich Business School. Außerdem bietet er Verhandlungstrainings an, hält Vorträge dazu, wie man Menschen durchschaut und beeinflusst.

Und wie finde ich heraus, ob mich mein Mitarbeiter oder Arbeitskollege anlügt?

Lügner fühlen Angst und Schuld. Und schon instinktiv sehen die meisten Menschen, ob ihr Gesprächspartner vor etwas Angst hat.

Was sind typische Anzeichen für Angst?

Lügner reißen die Augen auf. Ihre Mundwinkel sind nach hinten in Richtung Ohren gezogen. Die Stimme wird höher. Sie blinzeln. All das vielleicht nur minimal, aber durchaus wahrnehmbar. Es sind typische Anzeichen von Nervosität.

Das sagen ihre Kritzeleien über Sie aus

  • Gesichter

    Sie sind ein typisches Motiv von humorvollen Menschen.

  • Kästchen

    Diese Zeichner sind meist sehr nüchterne und rationale Menschen. Auch „das Haus vom Nikolaus“  ist bei ihnen ein beliebtes Motiv.

  • Blumen

    Sie stehen für Harmonie mit anderen Menschen, seien es Kollegen oder Freunde.

  • Augen

    Sie symbolisieren den kritischen Blick, sowohl auf sich selbst als auch auf das, was um einen herum passiert.

  • Schlingpflanzen

    Sie stehen für ungelöste Probleme.

  • Sterne

    Der Zeichner träumt von einer besseren Welt.

  • Wolken

    Der Kritzler fühlt sich isoliert. Häufig findet sich auch ein Mond in der Zeichnung wieder.

  • Eigener Name

    Der Zeichner ist egozentrisch und selbstverliebt.

  • Kreise und Spiralen

    Diese Formen lassen eher auf einen introvertierten, zurückhaltenden Urheber schießen.

Naja, aber bei Verhandlungen oder im Vorstellungsgespräch kann ich doch auch nervös sein, ohne dass ich zuvor gelogen habe.

Das stimmt. Deshalb ist es immer wichtig zu unterscheiden, ob jemand Angst hat, obwohl es keinen Grund gibt. Dann hat er wahrscheinlich etwas zu verbergen. Oder ob jemand nervös ist, weil er zum Beispiel in einem Vorstellungsgespräch sitzt. In beiden Fällen sollte ich mit gezielten Fragen versuchen herauszufinden, ob er mir die Wahrheit sagt.

Wie können solche Fragen lauten?

Bleiben wir beim Beispiel des Einstellungsgespräches. Sie wollen vom Bewerber wissen, wie es bei seinem letzten Arbeitgeber war und warum er dort nicht länger bleiben will. Haben Sie das Gefühl, er sagt nicht die Wahrheit, suggerieren Sie dem Bewerber, dass Sie ein gutes Verhältnis zu jemandem aus dem Betrieb haben – auch wenn Sie denjenigen nur flüchtig kennen. In etwa: Den Personalchef sehe ich manchmal beim Golf spielen. Der Bewerber wird denken, dass Sie ohnehin die Wahrheit herausfinden oder gar schon wissen.

Kommunikationsstile

  • Der Hilfsbedürftige

    Unterwürfig und verzweifelt klingt dieser Kommunikationstyp. Er ist stets überfordert und drückt dies mit nahezu flehender Stimme aus.

  • Der Helfer

    Er ist das absolute Gegenteil des Hilfsbedürftigen. Der Helfer hat eine starke aber gleichzeitig einfühlsame Stimme, die dem anderen signalisiert: „Meine Unterstützung ist dir sicher“.

  • Der Selbstlose

    Auch er ist stets zum Helfen bereit, allerdings wirkt er schwächer als der Helfer und unterwirft sich seinem Gesprächspartner geradezu.

  • Der Aggressive

    Konfrontation, Empörung und Verteidigung das liegt dem Aggressiven gut. Ausschweifende, beschuldigende Gesten passen zu diesem Kommunikationstyp. Er ist stets darauf bedacht sein Gegenüber in Schach zu halten und zu entwerten. Er stellt sich selbst eine Stufe höher als andere.

  • Der Wichtigtuer

    Er muss sich ständig selbstprofilieren - erzählt, was er alles kann, wie angesehen er ist und wen er kennt.

  • Der Kontrolleur

    Dieser Kommunikationstyp weiß genau, was richtig und was falsch ist – zumindest denkt er das. Er reitet häufig auf moralischen Aspekten herum. Er wirkt dadurch bestimmend und kontrollierend.

  • Der Zurückhaltende

    Dieser Typ verwendet eine sehr sachliche Sprache und lässt kaum Nähe zum Gesprächspartner zu. Diese Haltung unterstreicht er mit seiner Körpersprache – ganz klassisch hierfür sind verschränkte Arme.

  • Der Mitteilungsbedürftige

    „Achtung, jetzt komm ich!“ ist der Leitspruch dieses Kommunikationstyps. Er ist redselig und liebt die Selbstinszenierung.

Und dann?

Wer zuvor gelogen hat, wird jetzt noch nervöser. Jemand, der im Guten mit seinem ehemaligen Arbeitgeber auseinandergegangenen ist, wird sich jetzt entspannen. Denn er geht davon aus, dass der Personalchef im Zweifel etwas Gutes über ihn zu berichten hat.

Wenn ich jetzt aber niemanden kenne, der mir Infos über meinen Bewerber geben kann...

...Sie können auch ins Gespräch einfließen lassen, dass Sie über eine außerordentlich gute Menschenkenntnis verfügen. Meine Mutter hat früher immer gesagt, sie sieht es mir an der Nasenspitze an, ob ich lüge. Auch solche Sätze erhöhen bei Lügnern den Stress.

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