Vortragstechnik: So überzeugt man seine Zuhörer

GastbeitragVortragstechnik: So überzeugt man seine Zuhörer

Wer seine Zuhörer von etwas überzeugen will, darf nicht abschweifen. Ein rhetorischer Leitfaden für gute Präsentationen.

Wer umher irrt, ist verloren. Zumindest wenn es darum geht überzeugend zu kommunizieren. Sehr oft versanden Vorträge ohne Ergebnis, weil sie vom Weg abkommen. Jeder Vortrag braucht einen Weg, der zu einer eindeutigen Aufforderung zum Handeln führt. Um das sicher zu stellen, sind fünf Dinge zu beachten:

1. Wissen, was man will

Bevor man über den konkreten Inhalt einer Rede nachdenkt, muss man unbedingt wissen, was dabei herauskommen soll. Der Anfang kann dabei sein, aufzuschreiben: „Wenn ich mit dem Sprechen fertig bin, werden meine Zuhörer…“ Diesen Satz sollten Sie mit einem bestimmten Handlungswunsch beenden. Unbestimmtheit ist der Feind! Darum scheidet ein dämliches Satzende wie „… mehr über mein Projekt wissen” aus.  Machen Sie die gewünschte Handlung greifbar und zwingend. Und dann bauen sie den Inhalt der Rede auf dem auf, was die Zuhörer von Ihnen wissen, fühlen und glauben müssen, um  in Ihrem Sinne zu handeln.

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Zum Autor

  • Conor Neill

    Conor Neill bringt in guter irischer Tradition Top-Managern an der internationalen IESE Business School (München/Barcelona) bei, wie sie ihre Führungsaufgaben mithilfe guter Kommunikation effizient umsetzen. Überdies ist Neill Serial Entrepreneur: unter anderem revolutionierte er das Jet-Reisen mit seinem Unternehmen taxijet.com.

2. Die Zuhörer gewinnen

Immer daran denken: Das Ziel ist nicht, die Zuhörer zu unterwerfen. Sondern sie zum Handeln zu bringen.

  • Gehen Sie immer davon aus, dass die Zuhörer wohlwollende, mitdenkende Leute sind, die nicht so gut über das Thema Bescheid wissen wie Sie selbst.
  • Zeigen Sie Verständnis für beide Seiten einer Kontroverse. Falls notwendig, erklären Sie ruhig die Risiken und Widerstände Ihres Anliegens, aber auch, wie diese beherrscht und überwunden werden können.
  • Überzeugen Sie die Zuhörer sowohl mit logischen Argumenten, als auch mit moralischen und emotionalen. Untermauern Sie diese mit verschiedenen Belegen.   Das können zum Beispiel Expertenzitate sein, Statistiken, Beispiele aus dem Geschäftsleben oder auch persönliche Erfahrungen.

5 Tipps für die perfekte Rede

  • Nie ohne Plan

    Reden Sie nie ohne Plan. Auch wenn Sie sich im Thema blind auskennen - überlegen Sie sich ganz genau, wie Sie die Informationen vermitteln wollen.

  • Stichwörter

    Machen Sie sich Stichwörter, ein ganzer Text neigt zum Ablesen.

  • Beziehung zum Publikum aufbauen

    Was wollen Sie erreichen? Bauen Sie eine Beziehung zu ihrem Publikum auf, verzichten Sie auf Belehrungen.

  • Keine vollgestopfte PowerPoint-Präsentation

    Verzichten Sie auf lange Handouts oder eine vollgestopfte Powerpoint-Präsentation - Folien oder Charts sollen den Vortrag unterstützen, nicht überflüssig machen.

  • Nicht diese Floskeln verwenden

    Verzichten Sie auf Floskeln wie „tiefgreifendem Wandel unterworfen“ und „in gemeinsamen Dialog eintreten“.

3. Nutzen und Widerstände

Welchen strategischen, persönlichen oder geschäftlichen Nutzen können die Zuhörer haben, wenn sie in Ihrem Sinne handeln? Welche Hindernisse könnten sie davon abhalten? Spielen Sie im Voraus mögliche Antworten auf diese Fragen durch. Das hilft dabei, die Zuhörer zu gewinnen. Wählen sie die drei wichtigsten Themen aus, die mit gut belegten Argumenten bearbeitet werden müssen.

Rhetorik So gelingt die perfekte Rede

"Durch Deutschland muss ein Ruck gehen", forderte Roman Herzog. Und Klaus Wowereit nannte Berlin "arm, aber sexy". Diese Reden sind im Kopf geblieben. Wie die perfekte Ansprache gelingt.

Quelle: Getty Images

4. Aufbau der Argumentation

Erfolgreiche Rhetorik orientiert sich an einer bewährten Struktur:

  • Packender Einstieg: Packen Sie am Anfang die Aufmerksamkeit der Zuhörer mit einer Anekdote, einer Frage, einer verblüffenden Statistik oder einem geistreichen Zitat.
  • Die Botschaft: Darauf folgt die zentrale Botschaft in einem unmissverständlichen Satz. Dieser macht den Zuhörern deutlich, worum es im Vortrag geht.
  • Wegweiser: Zeigen Sie den Zuhörern in wenigen Worten auf, wie sie argumentieren werden: Zum Beispiel so: "Es gibt drei Gründe dafür, mich zu wählen: Wissen, Fähigkeit und Leidenschaft.“
  • Nutzen 1-3: Konzentrieren Sie sich eher auf den Nutzen der Zuhörer statt auf Beschreibungen. Mindestens drei Viertel des Vortrags sollten den oben genannten drei Hauptpunkten gewidmet sein. Und wie gesagt, sie sollten jeweils mit Zahlen, Beispielen oder persönlichen Erfahrungen belegt sein
  • Schluss: Beschließen Sie ihre drei Hauptthemen mit einem einzigen, zusammenfassenden  Satz und rufen Sie dann zur Tat.  Das kann eine direkte Aufforderung sein -  „Besuchen Sie unsere Website!“ – oder auch eine indirekte, die den Zuhörern deutlich macht, welcher Verlust ihnen blüht, wenn sie nichts tun. Wirklich kraftvolle Reden kommen am Schluss nochmals auf den packenden Einstieg zurück. Damit erübrigt sich auch der eher peinliche Hinweis, dass die Rede nun zu Ende ist. Den Einstieg sollte man also so auswählen, dass man darauf am Ende gut zurückkommen kann.
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