Werner knallhart: Die Metapher, deine beste Freundin

kolumneWerner knallhart: Die Metapher, deine beste Freundin

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Nutzen Sie Gleichnisse. Damit überzeugen Sie jeden. Aber die Metapher muss perfekt sein.

Kolumne von Marcus Werner

Sie wissen nicht, wie Sie Ihren Kollegen Ihre neueste komplizierte Idee schmackhaft machen sollen? Nutzen Sie Gleichnisse. Damit überzeugen Sie jeden. Aber die Metapher muss perfekt sein.

Das Blödeste, was Sie tun können, wenn Sie im Job einen Vortrag vorbereiten, ist zu glauben: Das Wichtigste sind die fein aufgelisteten Fakten auf den Powerpoint-Folien. Denn die Folien sind nur Ihr Begleiter. Nichts ist überzeugender als Sie selber - die von Ihnen gesprochenen Worte.

Wer dann einige gute Tricks der Rhetorik beherrscht, kann allein mit seinen Worten die Situation in seinem Sinne beherrschen. Wenn der andere am Ende denkt: „Da hat er Recht.“ Und darum geht es ja: Die Anderen sollen überzeugt werden.

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Eines der faszinierendsten Rhetorik-Instrumente ist die Metapher, das Gleichnis. Warum?

Je vertrackter es ist, die Zustimmung der Zuhörer zu ergattern, desto wichtiger ist es, ihnen die Materie gut verdaulich aufzubereiten. „Gut verdaulich“  fast im wahrsten Sinne. Denn müssen die Dinge, die Sie sagen, von den Zuhörern erst noch im Kopf hin und her geworfen werden, verlangen Sie von Ihrem Publikum eine eigene Anstrengung. Aber woher wissen Sie, dass die Leute dazu bereit sind, während sie Ihren Worten lauschen?

Wollen Sie sicher sein, dass Ihre Botschaft bei den Menschen ankommt, dann müssen Sie denen diese intellektuelle Arbeit unbedingt abnehmen. Mit Botschaften, die wie Honig wohlig in den Bauch gleiten. Die eben leicht verdaulich sind. Wer dem anderen das Nachdenken abnimmt, dringt besser zu dessen guten Bauchgefühl durch. Unter Umgehung der Mahlwerke im Kopf.

Ein kleines Beispiel: Sie schenken Ihrer Mutter ihren ersten Tablet-Computer. Die nimmt ihn in die Hand, tippt ein wenig darauf herum, legt das Gerät weg und sagt: „Oh nein, ich kann das nicht.“

Was soll man dagegen sagen? „Doch, komm. Probier es noch mal.“ Oder wie wäre es mit einem Gleichnis?

„Mama, das ist jetzt so, als wenn du als Kind beim ersten Mal Fahrradfahren-Üben direkt nach dem ersten Sturz aufgegeben hättest.“

Es kommt im Leben also auf mehrere Versuche an. Leuchtet ein, oder?

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Die Macher der Ideenkonferenz Ted propagieren einen besonderen Vortragsstil. Ted-Chef Anderson beispielsweise verwandelt noch so dröge Themen in packende Vorträge. Was sich jeder Redner davon abschauen kann.

Quelle: Fotolia

Das Gute an solchen Gleichnissen: Indem Sie sie anwenden, erledigen Sie gleich mehrere Denk-Schritte fürs Publikum:

1. Gleichsetzen

Sie unterstellen, dass der aktuell zur Diskussion stehende Sachverhalt (hier: das neue Tablet wird verschmäht) gleichzusetzen ist mit einem anderen Sachverhalt (Fahrrad fahren lernen). Sofern der Vergleich nicht offensichtlich hinkt, gehen Ihre Zuhörer diesen Schritt mit. Es spricht schlicht nichts dagegen. Vor allem nicht in der Kürze der Zeit. Deshalb müssen Gleichnisse den eigentlichen Sachverhalt auch wirklich auf den Punkt bringen. Haben Ihre Zuhörer plötzlich ein zusätzliches „Hä?“ im Kopf, erzeugt Ihr Gleichnis nur noch mehr Verwirrung.

Beispiel für ein hinkendes Gleichnis:

„Dass man in vielen Cafés seinen Kaffee mittlerweile selber an der Theke abholen muss, ist echt nervig. Das ist so, als müsste man sich im Hotel seine Handtücher selber mitbringen.“

Hä? Ok, in beiden Fällen mag die Situation nervig sein. Aber ins Café muss man eben nichts selber mitbringen. Das Gleichnis macht es nicht einfacher, dem Anliegen des Redners zu folgen. Besser wäre: „Das ist so, als müsste ich im Hotel mein Bett selber frisch beziehen.“ In beiden Fällen muss man nun selbst erledigen, was eigentlich in der Dienstleistung inklusive sein sollte.

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