Besser feilschen: Zehn überraschende Verhandlungstipps

Essen teilen

Ein Grillteller für Zwei? Eine Tapas-Auswahl für alle? Eine große Sushi-Platte? Für eine Verhandlung ist das die richtige Wahl! Wer im Restaurant zu einer geschäftlichen Einigung kommen will, sollte zu Gerichten greifen, die die Gesprächspartner teilen müssen. Eine Studie der Stanford-Universität zeigt: Die anschließende Verhandlung führt dann zu einem besseren Ergebnis als bei einzelnen Speisen.

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Stimme beherrschen

Das Auf und Ab von Verhandlungen sollte sich nicht auf den Tonfall übertragen: Mal zittrig zu sein, mal plötzlich hoch und dann tief zu sprechen, mal Pausen einzulegen oder zu stottern – all das ist kein Prädikat für Selbstsicherheit. Alex Pentland berichtet in ihrem Buch „Honest signals: How they shape our world“, dass Menschen in Gehaltsverhandlungen mit einer schlüssigen Betonung stets bessere Ergebnisse erzielen. Das gilt für den Chef ebenso wie für den Angestellten. Außerdem wurden Manager bei der Präsentation von Businessplänen als überzeugender wahrgenommen, wenn ihre Betonung und ihr Gesprächsrhythmus beständig und schlüssig ist.

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Gegenüber berühren

Sich die Hand zu geben, schafft eine angenehme Atmosphäre und signalisiert Kooperation. Wissenschaftler der Harvard Business School fanden heraus, dass Verhandlungspartner, die sich die Hand gaben, mit offeneren Karten spielten und bessere Verhandlungsergebnisse erzielten. In seinem Buch „59 seconds” berichtet der Psychologe Richard Wiseman außerdem, dass Menschen eher Trinkgeld geben, eine Petition unterschreiben oder an einem Geschmackstest im Supermarkt teilnehmen, wenn sie zuvor am Arm berührt werden - aber bitte dezent!

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Wohl fühlen

Der Ort einer Verhandlung ist entscheidend - wortwörtlich. Eine US-Studie stellte beispielsweise fest, dass Gastgeber einer Verhandlung oft bessere Ergebnisse erzielen als die Gäste. Für den Erfolg reicht es allerdings auch schon aus, sich lediglich wie zu Hause zu fühlen. Dies zeigt eine andere Studie, in der Probanden vor einer Verhandlung ein fremdes Büro nach ihrem Geschmack einrichten sollten. Dadurch fühlten sie sich nicht nur heimischer - sondern führten später auch erfolgreichere Verhandlungen.

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Sympathie einbilden

Wer sein Gegenüber mag, ist ihm wohl gesonnen - und kommt ihm eher entgegen. Die sogenannte „Acceptance Prophecy“ besagt: Es reicht schon, sich einzubilden, dass wir dem Gesprächspartner sympathisch sind. Denn dadurch verhält man sich selbst freundlicher und herzlicher – und wird in der Konsequenz tatsächlich gemocht. Dies stellten unter anderem kanadische Forscher fest, die 28 Männer jeweils zu einem Date mit einer attraktiven Frau schickten. Der einen Hälfte erzählten sie, die Frau sei nervös und hoffe, einen guten Eindruck zu machen. Die andere Hälfte erfuhr nur grundsätzliche Informationen. Die erste Gruppe glaubte, das Risiko abgelehnt zu werden, sei geringer - und verhielt sich entsprechend herzlicher. Mehr noch: Neutrale Beobachter mochten jene Männer lieber.

Körperhaltung beachten

Wer in einer Verhandlung seine Beine übereinander schlägt, hat schon verloren. Die Autoren des Buches „How to read a person like a book” berichten, dass unter 2.000 untersuchten Verhandlungen keine einzige zu einem Abschluss führte, wenn auch nur einer der Gesprächspartner mit überkreuzten Beinen da saß.

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Gemeinsamkeiten finden

Menschen sind eher bereit, jemandem zu vertrauen und entgegenzukommen, wenn sie Gemeinsamkeiten mit ihm haben – oder zu haben glauben. Wissenschaftler der Santa Clara Universität fanden in mehreren Experimenten heraus, dass ihre Probanden hilfsbereiter waren, wenn sie glaubten, mit dem Menschen Geburtstag, Vornamen oder Ähnlichkeiten beim Fingerabdruck zu teilen.

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Gesten imitieren

Auch hier gilt: Nicht nachäffen, nur dezent nachahmen! Aber Fakt ist: Verbundenheit lässt sich unscheinbar herstellen. Einer Studie der Universität Nimwegen zufolge lässt sich dieses Gefühl schon dadurch herstellen, indem man die Gesten des Gegenübers aufgreift und subtil imitiert. Beide Seiten fühlten sich nach einem Experiment verbundener zum Gegenüber: Die Nachgeahmten - aber auch die Nachahmer.

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Ausdrucksweise abgleichen

Ebenso wichtig für Verbundenheit sind die gleiche Wortwahl und Sprache. Gerade bei Verhandlungen per E-Mail ist die sprachliche Imitation wichtig. Darauf sollte man von Anfang an setzen. In Experimenten sollten thailändische, amerikanische und niederländische Studenten Verhandlungen in Chats führen. Und siehe da: Am erfolgreichsten waren jene, die die Ausdrucksweise ihres Gegenübers in den ersten zehn Minuten aufgriffen.

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Gefühle beachten

Eine Verhandlung steht und fällt mit der Einstellung. Wer zuversichtlich in ein Gespräch geht, kommt mit einer höheren Wahrscheinlichkeit auch mit einer guten Übereinkunft heraus. Zwei Experimente in den USA und Israel zeigen: Verhandlungen sind erfolgreicher, wenn den Studienteilnehmern zuvor gesagt wurde, dass vergangene Verhandlungen ebenfalls gut liefen.

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