Der amerikanische Psychologe Albert Mehrabian entwickelte im Jahr 1971 die 7-38-55-Formel. Er glaubte, dass der größte Teil der Information in einem Gespräch oder einer Rede nonverbal vermittelt wird. Nur sieben Prozent dessen, was bei uns ankommt, seien tatsächlich Worte. Die Art, wie wir etwas sagen, entscheidet zu 38 Prozent.
Doch am wichtigsten ist Mehrabian zufolge die Körpersprache: Sie mache 55 Prozent des Gesagten aus. Nun lässt sich über die Formel streiten. Richtig ist aber, dass die Körpersprache in der Kommunikation eine wichtige Rolle spielt.
Körpersignale legen unsere Gefühle - von Angst über Freude bis zu Unsicherheit und Wut - gnadenlos offen. Geübten Beobachtern bleiben Diskrepanzen zwischen gesprochenem Wort und dem, was tatsächlich dahinter steckt, nicht verborgen. Und auch im Vorstellungsgespräch oder der Gehaltsverhandlung kann uns unser Körper verraten.
Was Ihre Gesten über Sie verraten
signalisiert laut den Bewerbungsexperten von Hesse/Schrader Konzentration oder Nachdenken
bedeutet Ungeduld oder Nervosität, vielleicht sogar Provokation
zeigen die eigene Überlegenheit
Gesagtes wird zurückgenommen, weil Unsicherheit in der Sache besteht
demonstriert Selbstzufriedenheit, wirkt aber nicht immer sympathisch
zeigt bei Zurücklehnen grenzenlose Souveränität
lässt auf Desinteresse, Unkonzentriertheit oder Nervosität schließen
steht für Nachdenklichkeit, Erschöpfung oder Langeweile
zeigt Ratlosigkeit oder Unsicherheit
steht für Nachdenklichkeit und Zufriedenheit
zeigen bei Frauen: Unsicherheit oder Angst, bei Männern: Ablehnung und Verschlossenheit
signalisieren Überheblichkeit, gleichzeitig Abwehr gegen Einwände
Wissenschaftler vom Massachusetts Institute of Technology (MIT) führten für eine Studie eine Aufzeichnung einer Gehaltsverhandlung vor. Die Studenten sollten abschätzen, ob der Angestellte letztlich mehr Geld bekommt oder nicht. Und die Mehrheit hatte mit ihrer Einschätzung Recht. Die Art, wie die Personen im Video miteinander interagierten, sprach eine deutliche Sprache.
Studien belegen, dass sogar Babys die Körpersprache ihrer Eltern lesen können, wie der Körpersprachenexperte Joe Navarro weiß. Der Mensch ist darauf ausgelegt, auch ohne Worte zu kommunizieren. Und zwar ehrlich. Unser Körper zeigt, wie wir uns fühlen.
Frauen machen sich oft klein
Im Beruf ist das allerdings nicht immer förderlich. Karriereratgeber warten deshalb mit zahlreichen Tipps auf, wie wir besonders überzeugend auftreten: Wir sollen lächeln, den Rücken durchdrücken, raumgreifende Positionen einnehmen und die Arme nur dann vor der Brust verschränken, wenn wir wirklich Skepsis oder Ablehnung signalisieren wollen.
Die Kommunikationstrainerin Cornelia Topf hat sogar einen Ratgeber speziell für Frauen geschrieben. Diese neigen dazu, sich durch ihre Körperhaltung klein zu machen. Sie schwächen "durch Haltung oder Gestik ihren Status", wie die Autorin des Buchs "Körpersprache für Frauen" schreibt. Dazu gehörten gefaltete Hände, übereinander geschlagene Beine oder überkreuzte Füße. Männer streckten dagegen im Sitzen die Beine von sich, wodurch sie eine ganz andere - raumgreifendere - Wirkung erzielen.
Karriere ruinieren in wenigen Schritten
Mit einer schlechten oder viel mehr unpassenden Körpersprache können sich sowohl Bewerber als auch Manager einiges verbauen. Am schnellsten geht das, wenn schon die Begrüßung schief läuft. Dazu am besten dem Gegenüber gar nicht erst die Hand geben. Falls der Händedruck unausweichlich ist, sollte er möglichst kalt und ausdruckslos sein. Danach sollte es mit dem Job oder der Gehaltserhöhung eigentlich schon aus sein.
Verschiedene Studien belegen nämlich, dass ein angenehmer Handschlag immer ein Türöffner ist. So fand Greg Stewart von der Universität von Iowa in einer Studie heraus, dass Bewerber mit einem angenehmen Handschlag deutlich häufiger einen Job bekommen. Und Francesca Gino von der Harvard Business School konnte belegen, dass Verhandlungen deutlich fairer ablaufen, wenn sich die Verhandlungsteilnehmer vorher die Hände geschüttelt haben.
Den perfekten Händedruck definieren verschiedene amerikanische Forscher übrigens als kurz - maximal drei bis vier Sekunden - fest und trocken. Dazu gehört ein offenes Lächeln, der Blick ins Gesicht des Gegenübers gerichtet. Auch die Bewerbungs- und Karriereberatung Hesse/Schrader weiß, wie es nicht geht: Wer den Blick senkt, signalisiert dem Gegenüber Desinteresse. Wer mit dem Chef über eine Gehaltserhöhung verhandelt oder sich für einen Fehler rechtfertigt, sollte dem Vorgesetzten also in die Augen schauen. Wer häufig blinzelt, demonstrativ wegschaut und den Blick nicht fokussiert, zeigt Unsicherheit und outet sich so als schwacher Verhandlungspartner. Gleiches gilt für nervöses Herumzupfen an der Kleidung oder das Spielen mit dem Haar.
Genauso wenig überzeugen laut Hesse und Schrader ein stereotypes Dauerlächeln oder das so genannte "Piranha-Lächeln", das alle Zähne zeigt. Aber auch zusammengepresste Lippen in Kombination mit nach unten gezogenen Mundwinkeln helfen im Gespräch nicht weiter. Dieser Gesichtsausdruck suggeriert Unzufriedenheit bis hin zur Verbitterung oder den Wunsch nach Distanz.
Wie Sie Körpersprache richtig einsetzen
Wer um diese Zeichen weiß, kann zumindest versuchen, sie zu vermeiden. Vollständig unterdrücken lassen sich die Reaktionen unseres Körpers auf eine unangenehme Situation ohnehin nicht. Schließlich läuft Körpersprache weitgehend unbewusst ab - wir können uns gar nicht ständig darauf konzentrieren. Darüber hinaus gibt es Signale, die Menschen nicht verbergen oder unterdrücken können - wie das Blinzeln.
Körpersprache für sich nutzen
Dennoch ist es möglich, sich eine positive Körpersprache anzueignen. Denn positive, starke Gesten machen auch stark.
Das hat die amerikanische Sozialpsychologin Amy Cuddy in einem Experiment nachweisen können. Dafür ließ sie rund 40 Studenten verschiedene Posen einnehmen. Eine Gruppe sollte Haltungen einnehmen, die Stärke und Überlegenheit demonstrieren: Sie legten die Füße auf den Tisch oder verschränkten die Arme hinter den Kopf. Die andere Gruppe machte sich körperlich klein und kauerte sich zusammen.
Das Ergebnis: Bei denjenigen, die die Machtpositionen eingenommen hatten, stieg der Testosteronspiegel im Blut und das Stresshormons Cortisol wurde geringer. Diejenigen, die sich klein gemacht hatten, hatten dafür eine höhere Cortisoldosis und weniger Testosteron im Blut. Dementsprechend sicher beziehungsweise unsicher verhielten sich die Probanden auch in anschließenden Befragungen.
Wer also ein wichtiges Gespräch vor sich hat oder einen wichtigen Vortrag halten muss, sollte davor ein paar Minuten in einer Siegerpose verharren. Statt mit gesenktem Kopf, gebeugtem Rücken und überkreuzten Füßen vor der Tür des Chefs zu warten, sollte man lieber eine raumgreifende Position einnehmen: Breite Schultern, gerader Rücken, Arme locker, Kopf hoch - das färbt auf den Hormonspiegel im Blut ab und macht selbstsicher. Und mit der Selbstsicherheit kommt auch die richtige Körpersprache.
Dabei geht es jedoch nicht darum, eine Rolle zu spielen oder sich als jemand auszugeben, der man nicht ist. Wer einem Kunden ein Produkt verkaufen will, muss selber davon begeistert sein, um überzeugend zu wirken. Hält der Vertriebsmitarbeiter selbst das Produkt für völligen Nonsens, muss er wenigstens versuchen, sich in eine euphorische Stimmung zu versetzen.
Was allerdings nicht funktioniert, ist sich Gesten anzutrainieren. Egal, wie oft das aufrechte Sitzen mit durchgedrücktem Kreuz zuhause geübt wird - wer in einer bestimmten Situation ängstlich oder unsicher ist, wird sich immer möglichst klein machen.
