Lost in Translation: Sind Sie fit für die Geschäftsverhandlung im Ausland?

GastbeitragLost in Translation: Sind Sie fit für die Geschäftsverhandlung im Ausland?

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Bei internationalen Geschäftsverhandlungen spielen kulturelle Unterschiede eine besondere Rolle.

Durch Unkenntnis fremder Mentalitäten kann die Geschäftsreise zum Abenteuer werden. Diese Fehler sollten Sie bei internationalen Verhandlungen vermeiden.

Saunagänge, Opernbesuche und endlose Teezeremonien – wer in Finnland, Italien und China Geschäfte machen will, muss sich darauf einstellen, dass vor der Verhandlung erst ein umfangreiches Kennenlernen steht.

Da heißt es Geduld haben. Die „feeling-out“-Phase, also die für Geschäftsbeziehungen notwendige Etablierung persönlicher Beziehungen, ist nun mal in den meisten Kulturen wesentlich länger als in Deutschland, der Schweiz oder den USA. Diese drei Länder zählt der amerikanische Kulturanthropologe Edward T. Hall zu den „low-context cultures“: Charakteristisch für das Geschäftsleben sind hier die Formalisierung von Beziehungen und ein Verhandlungsstil, der klar, eindeutig und linear geprägt ist. Alles muss genau festgehalten werden, da nichts durch einen gemeinsamen Kontext geregelt ist.

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Ohne Vertrauen kein Geschäftsabschluss

Ganz anders in den „high-context cultures“, zum Beispiel in Südeuropa, Brasilien oder im arabischen Raum. Der von allen innerhalb dieser Kulturen geteilte Kontext sorgt dafür, dass Informationen, die bekannt sind, nicht noch einmal erwähnt oder gar verschriftlicht werden müssen. Nicht das „was“ ist hier wichtig, sondern das „wie“. Bei Geschäftspartnern aus unterschiedlichen Kontext-Kulturen muss ein derartiger Raum der Gemeinsamkeit und des Vertrauens erst hergestellt werden – daher die Opernbesuche und Teezeremonien.

Zur Person

  • Prof. Dr. Torsten Bügner

    Prof. Dr. Torsten Bügner ist Rektor an der Stuttgarter Fernhochschule AKAD University. Als Professor für Wirtschaftssprachen und Wirtschaftskommunikation leitet er zudem den AKAD-Studiengang B.A. International Business Communication, in dem sich Studierende unter anderem intensiv mit den interkulturellen Herausforderungen im Geschäftsleben auseinandersetzen.

Wenn der deutsche Manager dann nach all dem „Freizeitbeiwerk“ endlich mit seinem, nehmen wir mal an, arabischen Gegenüber im Verhandlungsraum sitzt und konzentriert zur Sache kommen will, wundert er sich bald über die Unterbrechungen und die Gespräche mit anderen Menschen, die sein Verhandlungspartner gleichsam nebenbei noch erledigt, um sich dann nach einer Weile wieder dem Verhandlungsgespräch zu widmen – genau an der Stelle, wo es unterbrochen wurde. Was unser Geschäftsreisender hier erlebt, ist neben dem Kontextverhalten eine zweite kulturelle Dimension der Wirtschaftskommunikation – die Dimension der Zeit.

Beziehungen gehen vor Zeitplänen

Mitteleuropäer zählen nach Hall ebenso wie Skandinavier oder US-Amerikaner zu den sogenannten „monochronen“ Kulturen, in denen Zeit als etwas Objektives gesehen und in verschiedene Abschnitte eingeteilt wird. Eins wird nach dem anderen erledigt, erst dann wendet man sich der nächsten Aufgabe zu. Zeitliche Abläufe werden vorab definiert, Fristen sind unbedingt einzuhalten, Pünktlichkeit ist wichtig.

In „polychronen“ Kulturen hingegen, zu denen unter anderem auch Südamerika und der Mittelmeerraum gehören, sind menschliche Beziehungen wichtiger als abstrakte Zeitpläne, mehrere Aufgaben werden parallel bewältigt, Unterbrechungen sind häufig, Flexibilität ist wichtig.

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