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Gehaltsverhandlungen: Tipps für das nächste Gehaltsgespräch

von Daniel Rettig

Wer jetzt sein Einstiegsgehalt verhandelt oder mehr Einkommen fordert, darf keinen Fehler machen. Die zehn wichtigsten Fragen und Antworten zu Gehaltsgesprächen.

Richtig feilschen ums Geld im Quelle: dpa
Richtig feilschen ums Geld im Gehaltsgespräch Quelle: dpa

Wann suche ich das Gespräch mit meinem Vorgesetzten?

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Falls Ihr Arbeitgeber gerade in einer Krise steckt, Kurzarbeit einführt oder sogar Mitarbeiter entlässt, sollten Sie Ihren Chef besser nicht um mehr Geld bitten – dann bestünden kaum Chancen auf Erfolg: „Ein guter Zeitpunkt ist, wenn Sie gerade ein Projekt besonders erfolgreich abgeschlossen oder einen wichtigen Kunden an Land gezogen haben“, rät Heike Friedrichsen, Sprecherin der Vergütungsberatung Personalmarkt. Passen Sie Ihren Chef aber nicht morgens in der Kaffeeküche, mittags auf dem Rückweg von der Kantine oder abends im Aufzug ab, sondern bitten Sie ihn vorher um einen Termin.

Wie bereite ich mich vor?

Wer sich um seinen ersten festen Job bewirbt, sollte sich vorher unbedingt über realistische Einstiegsgehälter informieren. Greifen Sie zu hoch, machen Sie sich bei Ihrem potenziellen Chef unbeliebt und fallen womöglich durch das Bewerber-Raster. Zu niedrig sollten Sie aber auch nicht gehen: „Ihre Forderung darf nicht nach Ausverkauf riechen“, sagt Gehaltscoach Martin Wehrle. Wer mehr Einkommen fordert, sollte nicht die gestiegenen Lebenshaltungskosten oder die Geburt des zweiten Kindes ins Felde führen – dadurch signalisieren Sie bloß, nicht mit Ihrem Geld umgehen zu können. Recherchieren Sie stattdessen vor der Verhandlung, was Freunde und Kollegen mit ähnlicher Qualifikation in vergleichbaren Positionen bekommen – womöglich liegt Ihr Gehalt ja weit darunter. Für eine Erhöhung will Ihr Arbeitgeber auch eine Gegenleistung. Bereiten Sie sich also auf die Frage vor, wie diese Leistung aussehen könnte.

Wie präsentiere ich mich am besten?

Informationen über Ihren Marktwert sind zwar eine passable Grundlage für Ihr Gehaltsgespräch – niemals jedoch ein treffendes Argument. Zeigen Sie Ihrem Chef lieber, wo das Unternehmen Geld sparen kann. Oder machen Sie für ihn neue Einnahmequellen ausfindig. Vielleicht haben Sie ja auch Lob eines Kunden erhalten, von dem Ihr Vorgesetzter bisher noch nichts mitbekommen hat. Stellen Sie Ihre besonderen Leistungen in einer Mappe zusammen. Aber Vorsicht! Beschränken Sie sich bei der Aufzählung auf herausragende Punkte: „Alles andere wirkt erbsenzählerisch“, sagt Vergütungsexperte Mathias Kesting von der Unternehmensberatung Personnel Decisions International.

Wie sollte ich im Gespräch vorgehen?

Ihr Chef hat bestimmt schon mehr Gehaltsverhandlungen geführt als Sie – umso entscheidender ist die richtige Taktik. „Sie müssen beweisen, dass Sie kein Kostenfaktor sind, sondern eine sinnvolle Investition“, sagt Gehaltsexperte Wehrle. Er rät zu folgender Strategie: Nennen Sie zuerst Ihr zweitbestes Argument, so wird Ihr Vorgesetzter aufmerksam; dann das drittbeste, damit er dagegenhält und sich siegreich wähnt. Erst zum Schluss kommt das beste Argument, um die Verhandlung für sich zu entscheiden.

Welche Ziele sollte ich mir setzen?

Wenn Sie in die Verhandlung gehen nach dem Motto „Ich probiere es einfach mal“, wirken Sie wie ein zahnloser Tiger. Am besten überlegen Sie sich vorher schon ein Maximal- und ein Minimalziel. Die ausgehandelte Summe sollte optimalerweise genau dazwischen liegen. Gehaltsverzicht in der momentanen Lage mag beim Chef vielleicht gut ankommen – Leistungsträger sollten ihren Wert hingegen weiterhin einfordern. Schon um Ihren Wert und Anspruch zu festigen.

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