Diplomatie im Business : Möge der Bessere die Verhandlung gewinnen

InterviewDiplomatie im Business : Möge der Bessere die Verhandlung gewinnen

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Gerlinde Manz-Christ ist ehemalige Diplomatin und Regierungssprecherin. Mittlerweile ist sie Vortragsrednerin und Autorin und berät und coacht Führungskräfte.

Diplomatisch sein fällt manchmal schwer. Doch wie in der Politik geht es im Geschäftsleben nicht anders. Was Manager von Diplomaten lernen können, verrät die ehemalige Diplomatin Gerlinde Manz-Christ.

WirtschaftsWoche: Sie plädieren für Sanftheit bei Verhandlungen. Die Erfahrung - und diverse Studien - lehren, dass die Netten und Hilfsbereiten im Business häufig die Dummen sind. Da scheint mir Sanftheit eher die falsche Strategie zu sein...

Gerlinde Manz-Christ: Diplomatisch zu sein, heißt nicht per se, 'nett und hilfsbereit' zu sein. Diplomatie ist die Kunst, nachhaltig Brücken zu bauen, und zwar genau dort, wo andere sagen: 'Das geht nicht'. Sie schafft Brücken zwischen unterschiedlichen Standpunkten, Ansichten und Kulturen. Es ist eine hohe Kunst, kreative, friedliche Lösungen zu finden. Die diplomatische Sprache ist eine Sprache, die verbindet, aber nicht ständig beschönigt. Das braucht Mut, den viele – leider – nicht haben. Wir haben eine gepflegte Streitkultur verlernt. Vieles ist nur mehr schwarz oder weiß. Diplomatie arbeitet jedoch mit Grautönen.

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Wie streitet man mit jemandem, der nur in Schwarz oder Weiß denkt?

Für diplomatische Lösungen müssen beide Seiten prinzipiell eine Bereitschaft und ein Interesse an der Lösung haben. Wenn eine Seite mit einer ablehnenden Grundhaltung in Verhandlungen geht, ist Verhandeln sinnlos. Das schafft jedoch einen Nährboden für Missstimmung, Auseinandersetzungen und im schlimmsten Fall Krieg. Worum geht es wirklich, bei 'nett und hilfsbereit' zu sein? Es geht darum, dem anderen mit Respekt, auf Augenhöhe zu begegnen und mit Diplomatie ein für alle möglichst angenehmes Zusammenleben zu ermöglichen: Leben und leben lassen.

Diese Dinge können Manager von Diplomaten lernen

  • Den Mensch sehen, nicht nur die Funktion

    "Nicht allein die Funktion eines Ansprechpartners steht im Fokus, sondern auch der Mensch „dahinter“", sagt Gerlinde Manz-Christ, ehemalige Diplomatin und Regierungssprecherin. "Ein gutes persönliches Einvernehmen mit einem Menschen in einer einflussreichen Rolle sorgt nämlich dafür, dass man auch auf der Sachebene schneller zu den gewünschten Ergebnissen kommt. Diplomaten nehmen sich deshalb Zeit, zwischenmenschliche Beziehungen aufzubauen und zu pflegen. Vertrauen und Respekt sind Schlüsselfaktoren für den Verhandlungserfolg."

  • Ein stabiles Netzwerk entsteht nicht über Nacht

    "Diplomaten pflegen Kontakte fortlaufend und nicht nur, wenn sie nötig sind. Sie suchen die persönliche Begegnung, hören zu, liefern Informationen – mit Blick aufs Ziel, aber ohne das Ziel in den Mittelpunkt der Beziehung zu stellen. Sie wählen ihre Kontakte mit Bedacht, nicht mit offenkundiger Berechnung. Ein Diplomat weiß: Wenn wir gute Beziehungen brauchen, ist es zu spät, sie erst aufzubauen."

  • Entscheidend ist der Kontext

    "In der Diplomatie werden Sachverhalte niemals isoliert betrachtet. Diplomaten nehmen verschiedene Perspektiven ein, betrachten die Dinge sowohl im großen Kontext wie im Detail. Dabei widmen sie sich entscheidenden Fragen: Worum geht es eigentlich? Was steckt dahinter? Womit hängt es zusammen?"

  • Keine faulen Kompromisse

    "Diplomaten suchen niemals nach „faulen“ Kompromissen, sondern nach der besten Lösung für alle Beteiligten. Wenn Verhandlungsergebnisse doch einmal zu wünschen übrig lassen, dann betonen sie das Positive der gefundenen Lösung, damit niemand schlecht dasteht."

  • Sich in das Gegenüber hinein versetzen

    "Die Wirtschaft kann von der Diplomatie lernen, dass maximale Konfrontation und ein Spiel auf Sieg oder Niederlage wenig einbringen. Im Business scheint es nur selten die Bereitschaft zu geben, sich intensiv mit den Gedanken und Gefühlen der anderen Seite auseinanderzusetzen, bevor es in Verhandlungen geht. Oft sind die Positionen bereits festgefahren, ehe die Verhandlungspartner überhaupt zu reden beginnen. Die Diplomatie versteht Gegensätze als Herausforderung, in der auch Chancen liegen. Empathie ist dabei einer der wichtigsten Schlüssel zur Konfliktlösung."

  • Tacheles reden

    "Diplomaten reden zielorientiert miteinander. Wenn etwas unausgesprochen im Hinterkopf bleibt, erschwert dies den Weg zum Ziel oder verbaut ihn gar. Klare Ansagen ebnen den Weg zur einvernehmlichen Lösung."

  • Persönlich statt digital

    "Persönliche Begegnungen sind eine unverzichtbare Grundlage, um Beziehungen am Leben zu halten. Führungskräfte sollten der Kommunikation von Angesicht zu Angesicht einen hohen Stellenwert einräumen, wenn sie Dinge in Gang bringen wollen. Läuft der Prozess, können sie auch andere Kommunikationswege nutzen, aber der Auftakt sollte Auge in Auge erfolgen."

  • Großmütig sein, nicht großkotzig

    "Nelson Mandela sagte: „Wenn du deinen größten Triumph feierst, lasse die größte Güte walten. Demütige deinen Gegner unter keinen Umständen. Erlaube ihm, sein Gesicht zu wahren. Erst dann hast du deinen Feind zu deinem Freund gemacht.“ Diplomaten wissen: Ein gedemütigter Gegner sinnt auf Revanche – und wird zum gefährlichen Feind. Deshalb unterlassen sie alles, was ihr Gegenüber provozieren könnte und sehen großzügig über dessen Fauxpas hinweg."

  • Erfolg ist Teamwork

    "Diplomatie ist Teamarbeit. Ein Diplomat weiß, wo es besser ist, loszulassen und die Stärken anderer einzusetzen. Der Erfolg heutiger Führungskräfte basiert nicht auf deren Selbstüberhebung, sondern auf ihrer Selbstreflexion. Sie werden in Zukunft daran gemessen, wie es ihnen gelingt, das eigenverantwortliche Handeln ihrer Mitarbeiter zu organisieren und Raum für Talententfaltung zu schaffen."

  • Freude als Erfolgsmotor

    "Die Berufswahl des Diplomaten ist seit jeher von Idealismus, Freude und Begeisterung bestimmt. Auch immer mehr Führungskräfte haben erkannt, dass Mitarbeiter besonders dann gut sind, wenn sie etwas mit Freude tun. Wo Begeisterung herrscht, herrscht auch die Bereitschaft zum Lernen, zur Weiterentwicklung, zur herausragenden Leistung."

Lassen sich politische Konflikte überhaupt mit den Konflikten vergleichen, die innerhalb eines Unternehmens beziehungsweise zwischen Konkurrenten herrschen? Annektierung mit feindlicher Übernahme? TTIP mit Preisabsprachen?

Ob in der Politik oder im Unternehmen – letztlich geht es immer um Interessenskonflikte zwischen Menschen. Hier spielen menschliche Bedürfnisse nach Macht, Anerkennung, Geld oder die Kompensation von Komplexen und Traumata eine große Rolle. Kein Konflikt ist rein sachlich bedingt. Deshalb ist es so wichtig, Konflikte in ihrer Vielschichtigkeit und Komplexität wahrzunehmen und entsprechend zu agieren. Ich höre immer wieder von Führungskräften und ihren Mitarbeitern in Unternehmen, dass 80 Prozent ihres Handelns Politik seien. Und genau deshalb lassen sich die Prinzipien der Diplomatie auch in der Wirtschaft hervorragend anwenden.

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Sie sagen, Wirtschaft müsse ein Marktplatz sein, auf dem hart, aber fair verhandelt wird. Wo ist die Grenze zwischen Härte und Konfrontation?

Fairness bedeutet nicht, dass man Konfrontationen aus dem Weg geht. Die Frage ist doch, wie die Konfrontation stattfindet. Ich kann in einer Auseinandersetzung den anderen das Gesicht wahren lassen oder ihn vorführen, gar diffamieren. Bewusst Lügen über den anderen zu verbreiten, um selbst besser dazustehen, wie wir es zur Zeit im US-Wahlkampf erleben, sind für mich eine Grenzüberschreitung. Solches Vorgehen ist für mich ein Zeichen der Schwäche und Hilflosigkeit. Offensichtlich meint mancher, mit fairen Mitteln nicht ans Ziel zu kommen. Dann haben Auseinandersetzungen Ähnlichkeit mit einem Kriegsschauplatz.

Einem Kriegsschauplatz?

Oft reden wir dann von 'Fronten' oder meinen, uns 'wappnen' zu müssen. Die Grenze zwischen Konfrontation und Diffamierung verläuft dort, wo persönliche Einstellungen und Haltungen, Glaubenssätze und Prägungen unser Handeln in die eine oder andere Richtung beeinflussen. Der Diplomat pflegt eine Grundhaltung des Wohlwollens, auch in Auseinandersetzungen. Frei nach dem Motto: Möge der Bessere gewinnen.

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