Gepflogenheiten im Ausland: Warum ein einfacher Knigge-Kurs nicht reicht

Gepflogenheiten im Ausland: Warum ein einfacher Knigge-Kurs nicht reicht

von Kerstin Dämon

Wer sich mit lokalen Gepflogenheiten nicht auskennt, fällt bei der Geschäftsreise negativ auf. Schlimmer ist es, wenn kulturelle Unterschiede Expansionspläne oder ganze Unternehmen ruinieren. Wo Stolperfallen lauern.

Ist Kaugummi kauen erlaubt? Wer bestellt den Wein und wer grüßt wen? Wie übergibt man eine Visitenkarte korrekt, welche Kleidervorschriften gibt es und wie geht guter Smalltalk in Italien? Zig Seminare und Workshops rund um interkulturelle Kompetenzen beschäftigen sich mit den kleinen und großen Fettnäpfchen, in die Geschäftsreisende im Ausland treten könnten. Die Nachfrage nach den Benimmkursen für den beruflichen Auslandsauenthalt ist groß.

Zu Recht, wie einige bekannte Patzer zeigen. So hat sich etwa Russlands Präsident Wladimir Putin bei einem Gipfeltreffen in Peking 2014 in die Nesseln gesetzt: Gemeinsam mit Staats- und Regierungschefs der asiatisch-pazifischen Wirtschaftsgemeinschaft (Apec) wartete er bei Temperaturen knapp über Null Grad auf ein Feuerwerk. Ganz der russische Gentleman legt er Chinas First Lady Peng Liyuan eine Decke um die Schultern, um sie zu wärmen. Die reagierte peinlich berührt und reichte die Decke an einen Begleiter weiter.

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In China gehört es sich nicht, sich derart einer fremden Person zu nähern. Entsprechend irritiert schaute auch Staatschef Xi Jinping drein. Ein Crashkurs zu Benimm in China hätte diesen Fauxpas verhindern können. Wer kein Staatschef, sondern Unternehmer ist, kann sich durch derartiges Verhalten das Geschäft mit einem ausländischen Partner durchaus verscherzen.

Russlands Präsident Wladimir Putin mit Chinas First Lady Peng Liyuan Quelle: AP

Kleine Geste, großer Fettnapf: Russlands Präsident Wladimir Putin sorgte bei einem Gipfeltreffen in Peking für Aufsehen, als er Chinas First Lady Peng Liyuan eine Decke über die Schultern legte.

Bild: AP

Die Zusammenarbeit ist das größere Problem

"Kulturelle Probleme tauchen, anders als erwartet und in Workshops gelernt, nicht in Geschäftsessen oder Verhandlungen auf, sondern in täglichen Banalitäten wie Deadlines, Offenheit im Umgang mit Problemen oder der Feierabendkultur", sagt dagegen Heinz-Jürgen Althoff. Der Urerbe aus der Karstadt-Dynastie arbeitet seit vielen Jahren als Interim Manager und Berater für Start-ups und mittelständische Unternehmen.

So benehmen Sie sich in China richtig

  • Begrüßung

    Der Händedruck sollte nicht zu kräftig, sondern locker bis weich sein. Nicht die Dame wird zuerst begrüßt, sondern der Ranghöchste. Wenn Sie Leute vorstellen: Niemals mit dem Zeigefinger auf jemanden zeigen – extrem unhöflich! Besser ist es, die ganze Handfläche zu benutzen.

  • Essen

    Reis wird immer zuletzt gereicht. Zum Essen wird die Schale dicht an den Mund geführt, der Reis mit Stäbchen geschaufelt. Nie mit den Essstäbchen gegen die Schale tippen – das tun nur Bettler! Absolut tabu ist es, die Stäbchen in den Reis zu stecken: Symbol für Tod. Nudeln ebenfalls mit Stäbchen zum Mund führen und schlürfend einsaugen. Schlürfgeräusche sind durchaus erwünscht, als Zeichen dafür, dass es einem schmeckt.

  • Einladung

    Chinesen werden dabei aus Höflichkeit zurückhaltend essen. Sie wollen wiederholt zum Essen aufgefordert werden.

  • Getränke

    Meist werden Schnaps, Bier oder Wein zum Essen gereicht, die Gläser randvoll gegossen. Das Personal schenkt immer neu nach, ansonsten der Mann der Frau, der Ranghöhere dem Rangniederen. Bei der Aufforderung „Ganbei“ („Das Glas trocknen“) trinken alle ihr Glas in einem Zug aus. Dazu erhebt sich die Runde.

  • Geschenke

    Werden erwartet. Gerne Obst, Kuchen oder alkoholische Getränke. Jedoch keine Uhren – auf Chinesisch kann „eine Uhr schenken“ auch „eine Beerdigung besuchen“ bedeuten. Die Präsente werden nie in Anwesenheit des Schenkenden ausgepackt – Zeichen von Gier.

  • Hotels

    Möglichst nicht in einem Hotel mittlerer Kategorie absteigen. Status und Prestige sind in China extrem wichtig. Chinesen fragen beim ersten Meeting gerne, in welchem Hotel man wohnt.

  • Kleidung

    Formale Kleidung – dunkler Anzug und Krawatte – sind im Geschäftsalltag ein Muss. Wer Jeans und Krawatte trägt, wird nicht ernst genommen. Ebenso sind schrille Farben tabu. Für Frauen gelten in China inzwischen westliche Konventionen: Standard ist der dunkle Hosenanzug.

  • Kritik

    Direkte und offene Kritik ist in China tabu. Stattdessen beteuern: Der Mitarbeiter habe seine Sache gut gemacht und beim nächsten Mal schaffe er es sicher auch.

  • Pausen

    Besprechungen am Vormittag enden um halb zwölf – dann wird in China Mittag gegessen. Abendessen beginnen spätestens um 18.30 Uhr.

  • Small Talk

    Beim Kennenlernen sind persönliche Fragen nach Familienstand, Kindern, sogar nach Höhe des Gehalts üblich. Nicht ausweichend antworten! Wer zudem über die Bundesliga Bescheid weiß, genießt hohes Ansehen: Europäischer Fußball ist bei Chinesen beliebt. Tabu sind dagegen Politik, Kritik an Missständen, Umweltverschmutzung und Menschenrechten

  • Verhandlungen

    Am Beginn steht ein ausgedehntes Essen, während dem Gespräche über Geschäftliches tabu sind. Das entscheidende Thema kommt zum Schluss. Sollte es mal haken, auf keinen Fall aus der Haut fahren! Das bedeutet Gesichtsverlust. Besser freundlich bleiben und beteuern, dass man am Abschluss interessiert sei. Oft kommt dann nach wenigen Tagen ein Anruf, der Entgegenkommen zeigt.

  • Vier

    Die Zahl kann auf Chinesisch auch „Tod“ bedeuten. Nie etwas schenken, das in irgendeiner Weise diese Zahl enthält!

  • Visitenkarten

    Immer viele mitnehmen, mit beiden Händen überreichen und genauso annehmen. Karte noch einen Moment betrachten.

Seit rund einem Jahr macht er den Ableger eines deutschen Mittelständlers in Indien fit. Althoff, der sich auf die Branchen Automobilindustrie, Maschinenbau, Elektrotechnik, Erneuerbare Energien und Medizintechnik spezialisiert hat, soll dort helfen, ein B2B-Produkt reif für den Massenmarkt zu machen.

„Der indische Ableger wurde von der Mutter gegründet, dann aber weitestgehend alleingelassen“, sagt Althoff. Der Gedanke dahinter: den deutschen Perfektionismus, der in der Heimat zu langsamen Entwicklungszyklen sowie zu überfunktionalen und teuren Maschinen führte, nicht auf die indische Tochter zu übertragen. Eine gute Idee – eigentlich.

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internationale-Geschäftsverhandlungen Quelle: fotolia

Verzögerungen und Frust auf beiden Seiten

„Leider ist man dabei über das Ziel hinausgeschossen, hat notwendiges Wissen nicht weitergegeben, die Führung Menschen überlassen, die im Mutterkonzern niemand kannten und es dann noch versäumt, sich regelmäßig des Entwicklungsfortschritts zu vergewissern“, erzählt Althoff.

Auch hier war der indische Ableger auf sich alleine gestellt. In der Folge kam es zu Verzögerungen, Enttäuschung und Frust auf beiden Kontinenten. Was nicht nur an einer Partei liege, sondern daran dass sich die Deutsche Mutter offenbar nicht damit befasst habe, wie in indischen Betrieben gearbeitet werde.

Kreative Problemlösetaktiken? Fehlanzeige

„In vielen Besprechungen zu Versuchsergebnissen und der Suche nach einer technischen Lösung fiel mir auf, dass zwar fleißig Versuche gemacht, aber aus den vermeintlichen Fehlschlägen kaum Schlüsse gezogen wurden“, erzählt Althoff. Stattdessen sei etwas anderes ausprobiert worden – in der Hoffnung, dass der andere Weg den gewünschten Erfolg bringt. „Anders ausgedrückt: In der Regel werden Strategien verfolgt, die auf Gelerntem beruhen. Die meisten Ideen zur Lösung technischer Probleme wurden im Verlauf der Ausbildung auswendig gelernt und nacheinander ausprobiert. Eine kreative Auseinandersetzung mit Fehlversuchen und die Kombination neuer Ideen findet eher weniger statt.“

Nicht jeder, der europäisch scheint, arbeitet auch so

Althoff, der sich viel mit Unternehmensexpansionen und -niederlassungen in Asien, Nordamerika und Europa befasst, erlebt häufig, dass sehr erfolgreiche Mittelständler im Ausland schwer auf die Nase fallen. Sie gehen davon aus, dass Menschen, die auf den ersten Blick europäisch zu denken scheinen auch arbeiten, wie der gemeine Deutsche es gewohnt ist. Dabei schlackert ja schon innerhalb Europas so mancher Unternehmer mit den Ohren, weil beispielsweise Pünktlichkeit von Land zu Land anders interpretiert wird.

So benehmen Sie sich in Indien richtig

  • Begrüßung

    Üblich ist der Handschlag, aber nicht zu fest. Kräftiges Händedrücken ist in Indien unhöflich. Die traditionell wie zum Gebet aneinandergelegten Handflächen werden zum Gruß nicht erwartet.

  • Essen

    Viele Inder essen mit der Hand, allerdings nur zu Hause im Familienkreis. Im Geschäftsleben sind Messer und Gabel üblich. Wegen der verschiedenen Glaubensrichtungen der Inder gibt es vielfältige Regeln bei der Zubereitung der Speisen. Mit vegetarischen Gerichten und Fruchtsäften können Sie allerdings nichts falsch machen.

  • Einladung

    Inder sind sehr gastfreundlich und private Einladungen gehören zu einer guten Geschäftsbeziehung. Lehnen Sie diese daher niemals ab. Auf Partys oder Empfängen ist das Essen (meist Büffet) oft der Abschluss des Abends. Deshalb sollten Sie nie hungrig kommen. Nach dem Dessert ist es Zeit zu gehen, länger bleiben dagegen ist unhöflich.

  • Getränke

    In Indien wird viel und gerne getrunken, besonders Bier, Gin Tonic und Whisky. Angehörige höherer Kasten lehnen Alkohol allerdings manchmal ab. Während des Essens gibt es keine alkoholischen Getränke.

  • Geschenke

    Präsente sind bei privaten Einladungen besonders wichtig. Inder schätzen Präsente mit Heimatbezug des Schenkenden. Und legen Sie eine Karte zum Geschenk. Denn oft werden die Geschenke nicht im Beisein des Schenkenden geöffnet.

  • Ja

    Nicht jedes „Ja“ ist eine Zustimmung. „Ja“ kann auch „Ich weiß nicht“ bedeuten. Wer zögerlich antwortet, meint mitunter gar „Nein“. Um Missverständnisse zu vermeiden: Stellen Sie keine Fragen, die nur mit „Ja“ oder „Nein“ zu beantworten wären.

  • Kleidung

    Ihre Gesprächspartner werden Ihnen öfter in kurzärmeligen Hemden und ohne Krawatte gegenübersitzen. Von Europäern wird trotzdem beste Geschäftskleidung erwartet. Nur im Sommer dürfen Sie auf das Jackett verzichten. Aber bringen sie es trotzdem zum Termin mit: Es gilt als Status-Symbol, sein Büro auf 18 Grad herunterzukühlen. Erkältungsgefahr!

  • Kritik

    Dass Inder keine Kritik vertragen, stimmt nicht. Sie wird nur nie direkt geäußert. Wer unzufrieden ist, fragt besser, ob es auch anders geht. Auch ein Nein ist unhöflich. Das entspricht fast einer Ohrfeige.

  • Sprache

    Die Geschäftssprache in Indien ist Englisch. Wer dennoch ein paar Sätze Hindi beherrscht, hinterlässt großen Eindruck – aber nur im Norden. In Südindien verspielen Sie mit Hindi Sympathien.

  • Small Talk

    Damit beginnt jedes Treffen. Erstkontakte bestehen manchmal ausschließlich aus Vorgeplänkel. Denn Inder sind misstrauisch und sehen darin eine Vertrauensbasis für Geschäfte. Dabei reden sie am liebsten über die Familie. Wundern Sie sich also nicht, wenn ein Inder neben dem Namen Ihrer Kinder wissen will, ob Sie schon geschieden waren oder wie alt Ihre Frau ist. Nehmen Sie ruhig ein Familienfoto mit in die Verhandlung. Eine sichere Themenalternative ist Cricket – die populärste Sportart in Indien.

  • Verhandeln

    Verhandlungen beginnen nie ohne Small Talk und oft mit einem milchigen, meist sehr süßen Tee oder Kaffee. Was darauf folgt, sind bisweilen bühnenreife Inszenierungen. Das gehört zum Spiel. Argumentieren Sie hart mit Zahlen und Angeboten der Konkurrenz. Aber fahren Sie nie aus der Haut! Das wird als persönlicher Angriff gewertet. Inder haben nur selten eine Tagesordnung, aber das Wichtigste kommt erst am Schluss; bis dahin kann viel Zeit vergehen. Wenn ein Geschäft schnell abgeschlossen wird, ist aus Sicht der Inder etwas schiefgelaufen.

  • Visitenkarten

    Werden direkt nach der Begrüßung ausgetauscht. Übergeben Sie die Karte nur mit der rechten Hand und nehmen Sie sie nur mit der rechten entgegen. Die Linke ist unrein. Wichtig ist der Titel auf der Karte: Wer nicht wenigstens „Vice President“ oder „Director“ draufstehen hat, wird kaum ernst genommen. Denn indische Unternehmen sind streng hierarchisch aufgebaut – mittlere Ebenen können kaum etwas entscheiden.

  • Zeit

    Inder sind zwar nicht per se unpünktlich. Aber eine Stunde zu spät kommen sie durchaus mal – vor allem, wenn man etwas von ihnen will. Trotz allem gilt Unpünktlichkeit als unhöflich.


Auf anderen Kontinenten sind die Unterschiede dann noch stärker spürbar, wie er sagt. „Eigentlich merkt man es schon am indischen Flughafen: Der Taxifahrer hat die Regel gelernt, dass er Fahrgästen das Gepäck ins Auto zu tragen hat. Die Regel wird gnadenlos durchgezogen – ob der Fahrgast das möchte oder nicht. Ihm wird ohne einen einzigen Augenkontakt das Gepäck entrissen.“

Dass die Regeln der Kommunikation den unseren aber wieder sehr ähnlich seien, ließe viele Unternehmer die restlichen Unterschiede übersehen. Schließlich werde man sich viel schneller einig, als beispielsweise mit japanischen Geschäftspartnern, die Wert auf ganz andere Konversationsformen legten.

Tipps für Meetings im Ausland

  • Authentisch agieren

    Bei allem Verständnis für die Gewohnheiten internationaler Geschäftspartner: Biedern Sie sich nicht an. Amerikaner erwarten von Deutschen keine Witze, Asiaten keine krampfige Verbeugung, sondern starke Geschäftspartner.

  • Geduldig bleiben

    Bei Verhandlungen zu sehr aufs Tempo zu drücken schadet besonders in Asien und arabischen Ländern. Besser: Zeit nehmen, zuhören, Essen gehen – dann klappt’s auch mit dem Vertrag.

  • Privatleben öffnen

    Geschäftsleute außerhalb Deutschlands sind irritiert, wenn Deutsche nach einem lockeren Essen bierernst ins Meeting gehen. Sie plaudern auch bei offiziellen Besprechungen gern über Privates – stellen Sie sich darauf ein.

  • Stilvoll kritisieren

    Sätze wie "Das ist falsch!" stoßen nicht nur Asiaten vor den Kopf – besonders wenn sie vor Kollegen fallen. Kontroverses besser in höfliche Fragen verpacken: "Können wir das bitte noch mal detailliert besprechen, ich glaube, wir haben unterschiedliche Ansätze."


Das ändere aber nichts daran, dass Inder und Deutsche unterschiedlich ticken, so Althoff. „Oft bekomme ich zu hören, man könne dies und jenes nicht tun, weiterführende Aktivitäten müssen gestoppt werden und in der Folge sei der Terminplan nicht mehr zu halten. Schaut man dann genauer hin, ist alles nicht so tragisch und man kann vieles umlenken in positive Effekte, die alle angeblichen Verzögerungen kompensieren.“ Ein paar Planänderungen, ein bisschen Kreativität und schon sei man wieder auf dem richtigen Weg. Diese Herangehensweise gehöre jedoch nicht zum Repertoire der Kollegen vor Ort – und schon steht die Produktion so lange, bis jedes Einzelteil völlig perfekt ist.

Bei der Lösung solcher kultureller Differenzen nützt es natürlich wenig, wenn sich der deutsche Unternehmer lediglich damit beschäftigt hat, ob er den Herrn oder die Dame zuerst begrüßt, und ob man schon vor oder erst nach dem Dessert über das Geschäftliche spricht.

Wer nicht nur höflich, sondern auch unternehmerisch erfolgreich sein wolle, brauche vor allem eine Beobachtungsgabe für kulturelle Unterschiede und genügend Feingefühl, damit umzugehen. Standard-Kniggetrainings nützen da eher dem Studenten, der fürs Auslandssemester nach Spanien geht.

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