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Globalisierung: Auslandsgeschäfte - Wo Fettnäpfchen lauern

von Claudia Tödtmann

Geschäfte mit Franzosen, Briten, Amerikanern oder Chinesen sind im Zeitalter der Globalisierung selbstverständlich, bergen aber jede Menge Konfliktstoff. Wie Sie Fettnäpfchen im Ausland umgehen.

Die Gründer von mysugr.com verhandeln mit Investor Hansmann (Mitte) im Wiener Café Florianihof Quelle: David Payr für WirtschaftsWoche
Management by Melange: Die Gründer von mysugr.com verhandeln mit Investor Hansmann (Mitte) im Wiener Café Florianihof Quelle: David Payr für WirtschaftsWoche

Wie krank ist das spanische Gesundheitswesen? Welche Trends treiben die Pharmabranche? Und wo fährt man am besten mit dem Rad ins Gebirge? Entspannt unterhielten sich Frank Westermann und Johann Hansmann an einem regengrauen Nachmittag im vergangenen November bei mehreren Tassen Melange im Wiener Kaffeehaus Florianihof. Gut 20 Minuten ging der Small Talk zwischen dem 34-jährigen Jungunternehmer Westermann aus Kempen am Niederrhein und dem österreichischen Investor Hansmann hin und her, bevor sich Hansmann von Diabetiker Westermann erklären ließ, wie es sich lebt mit täglich acht Blutzuckertests, rund um die Uhr eine Insulinpumpe am Mann, permanent in Lebensgefahr durch drohende Unterzuckerung. Und wie das Businessmodell von mysugr.com funktioniert – dem von Westermann mitgegründeten Wiener Startup, das Diabetikern helfen soll, per App den Blutzucker in Schach zu halten.

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Kurz darauf war die Ernte eingefahren: Westermann kannte nicht nur neue Radrouten in den Alpen – er hatte mit Hansmann auch einen Hauptinvestor für seine Neugründung gefunden. "Wenn der Schmäh rennt, klappt in Wien auch das Geschäft", sagt Westermann, "nicht weniger ernsthaft oder langsamer als in Deutschland."

Mitarbeiter stoßen an ihre Grenzen

Aber eben auch mal anders als zu Hause üblich. Denn obwohl wir seit Jahren die globalisierte Wirtschaft für gegeben halten, obwohl deutsche Chemie- und Pharmariesen, japanische Autobauer und amerikanische Software- und Computerkonzerne ihre Produkte längst nicht nur in alle Welt verkaufen, sondern auch rund um den Globus produzieren, obwohl Mittelständler aus der schwäbischen Provinz wie selbstverständlich in den hintersten Winkel Chinas vorstoßen und schon Gründer im Businessplan Internationalisierungsstrategien entwerfen – klar ist: Außerhalb ihrer gewohnten Umgebung stoßen Mitarbeiter schnell an Grenzen – nicht nur sprachlicher, sondern vor allem kultureller Art.

Tipps für Meetings im Ausland

  • Authentisch agieren

    Bei allem Verständnis für die Gewohnheiten internationaler Geschäftspartner: Biedern Sie sich nicht an. Amerikaner erwarten von Deutschen keine Witze, Asiaten keine krampfige Verbeugung, sondern starke Geschäftspartner.

  • Geduldig bleiben

    Bei Verhandlungen zu sehr aufs Tempo zu drücken schadet besonders in Asien und arabischen Ländern. Besser: Zeit nehmen, zuhören, Essen gehen – dann klappt’s auch mit dem Vertrag.

  • Privatleben öffnen

    Geschäftsleute außerhalb Deutschlands sind irritiert, wenn Deutsche nach einem lockeren Essen bierernst ins Meeting gehen. Sie plaudern auch bei offiziellen Besprechungen gern über Privates – stellen Sie sich darauf ein.

  • Stilvoll kritisieren

    Sätze wie "Das ist falsch!" stoßen nicht nur Asiaten vor den Kopf – besonders wenn sie vor Kollegen fallen. Kontro-verses besser in höfliche Fragen verpacken: "Können wir das bitte noch mal detailliert besprechen, ich glaube, wir haben unterschiedliche Ansätze."

"Wer im Ausland oder mit Ausländern arbeitet", sagt Kommunikationscoach Gabriele Schlegel, die etwa Bundesbank-Mitarbeitern internationales Geschäftsgebaren nahebringt, "sollte auf Befindlichkeiten und Rituale anderer Nationen Rücksicht nehmen, um nicht schon im Vorfeld Geschäftschancen zu zerstören".

Zum Beispiel in Asien: Dort werden kleine Geschenke als wichtiger Bestandteil von Geschäftsbeziehungen regelrecht erwartet. Verzichten Deutsche darauf, um nicht der Bestechung verdächtig zu werden, reagieren Asiaten schon mal irritiert – nicht die beste Voraussetzung für einen Vertragsabschluss.

1 KommentarAlle Kommentare lesen
  • 09.08.2012, 19:27 UhrLeserin

    Ich kann es bald nicht mehr hören und lesen, wie sensibel wir uns verhalten müssen, damit die Menschen bereit sind unser Panzer zu kaufen.
    Machen Sie doch einmal einen Artikel über entsprechende Kurse in Saudi Arabien oder USA über die interkultureelen Befindlichkeiten der Deutschen. Es könnte ja sein, dass Vertreter dieser Länder auch einmal etwas von uns wollen. Ach ja, die Griechen...

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