Karriere: Netzwerke für kleine und mittelständische Unternehmen

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Karriere: Was bringen Business-Netzwerke wirklich?

Netzwerke für kleine und mittelständische Unternehmen


Andere Netzwerke legen den Fokus dagegen deutlich mehr auf die Umsatzsteigerung durch Networking denn auf persönliches Wachstum der Mitglieder. So heißt es beim Business Network International (BNI), in dem 175.842 Unternehmen vernetzt sind, dass es das erklärte Ziel des Netzwerkes sei, „mehr Umsatz durch neue Kontakte und Geschäftsempfehlungen“ zu generieren. Bei BNI schließen sich Unternehmer in Teams zusammen, wobei jedes dieser Teams aus etwa 20 bis 60 Vertretern unterschiedlicher Fachgebiete besteht – vom Architekten über den Rechtsanwalt, den Dachdecker und den Fotografen bis zum IT-Fachmann. Auch kleine und mittelständische Unternehmen werden hier angesprochen.

Wichtigste Säule der Unternehmerteams seien verbindliche wöchentliche Treffen. „Im Mittelpunkt stehen dabei Kurzpräsentationen der Mitglieder, Beziehungsaufbau und die Weitergabe von Geschäftsempfehlungen, die zu Umsatz führen“, heißt es beim BNI. Denn wir Menschen hören auf die Empfehlungen unserer Freunde und Geschäftspartner. Ist der Bruder mit einem Produkt zufrieden, kaufen wir es auch, empfiehlt der Lieferant eine bestimmte Versicherung, fruchtet das eher als eine teure Werbekampagne. Laut dem Marktforschungsinstitut AC Nielsen treffen 96 Prozent der Konsumenten Kaufentscheidungen aufgrund persönlicher Weiterempfehlungen.

Tipps für den gelungenen Smalltalk

  • Mit einem Lächeln beginnen

    Zum Smalltalk gehört auch eine entsprechende Körperhaltung: Es geht um eine nette, harmlose Plauderei, also beginnen Sie diese mit einem netten Lächeln. Und verschränken Sie die Arme nicht vor der Brust und verstecken Sie Ihre Hände nicht hinter dem Rücken oder in den Hosentaschen.

  • Auf die Distanz kommt es an

    Smalltalk betreiben wir meist mit Menschen, die wir nicht besonders gut kennen. Deshalb ist es wichtig, einen angenehmen Gesprächsabstand einzuhalten. Wer seinem Gegenüber zu dicht auf die Pelle rückt, darf sich nicht wundern, wenn er sich unbeliebt macht.

  • Themen

    Am liebsten smalltalken die Deutschen übrigens über ihren Urlaub, Ärger mit Handwerkern, ihre Hobbies, Berufliches oder die Gesundheit.

  • Tabuthemen

    Vermeiden Sie die Themen Politik, Religion, Geld und private Probleme: Solche Themen sind nur für den Freundes- oder Verwandtenkreis bestimmt. Für eine unverbindliche Plauderei mit Fremden eignen sie sich nicht.

  • Humor ja, Witze nein

    Auch wenn es sich um Ihren absoluten Lieblingswitz handelt, beginnen Sie ein Gespräch bitte nicht mit: "Kennen Sie den?..." Niemand hat etwas gegen humorvolle Bemerkungen und Schlagfertigkeit, aber Sprücheklopfer und Witzbolde kommen einfach nicht gut an.

  • Offene Fragen

    Bringen Sie Ihr Gegenüber dazu, etwas zu erzählen. Wer geschlossene Fragen stellt, auf die der Gesprächspartner nur mit "Ja" oder "Nein" antworten kann, schafft keine angenehme Gesprächsatmosphäre. Versuchen Sie es lieber mit einer Frage wie "Woher kennen Sie den Gastgeber?"

  • Neutrale Fragen stellen

    Achten Sie darauf, neutrale Fragen zu stellen und freundlich zu bleiben. Wer fragt: "Finden Sie Fußball auch so doof?" wird es sich mit einem eingefleischten Fan verscherzen. Dann lieber fragen, was das Gegenüber beruflich macht. Zur Not reden Sie über das Wetter, das geht immer.

  • Aufmerksam zuhören

    Damit sich wirklich ein nettes Gespräch ergibt, müssen Sie natürlich nicht nur Fragen stellen, sondern auch zuhören. Schenken Sie Ihrem Gegenüber also die volle Aufmerksamkeit, auch wenn Sie sich über belanglose Themen unterhalten. Sonst verliert er schnell die Lust am Gespräch mit Ihnen.

  • Sparen Sie sich Lästereien und Angeberei

    Auch wenn Lästern im Freundeskreis Spaß macht, beim Smalltalk sollten Sie es sich sparen. Es fällt nur negativ auf Sie zurück. Das hat der Psychologieprofessor John Skowronski von der Northern- Illinois-Universität in mehreren Experimenten herausgefunden. Zuhörer übertragen jene Eigenschaften, die Person A einer Person B andichtet, unbewusst und automatisch auf Person A. Ebenfalls verzichten sollten Sie auf Redebeiträge nach dem Motto "Mein Haus, mein Auto, meine Yacht".

Entsprechend zahlt es sich für die BNI-Mitglieder aus, sich einmal pro Woche über empfehlenswerte Geschäftspartner auszutauschen: Wer liefert günstige Rohstoffe, wer verarbeitet am schnellsten und wer liefert am billigsten aus?
In den ersten sechs Monaten dieses Jahres haben klein- und mittelständische Unternehmer, die Teil des BNI sind, 137.000 Empfehlungen ausgesprochen, was den Betrieben im BNI-Netzwerk einen Mehrumsatz von 190,5 Millionen Euro Umsatz beschert hat.

Der Netzwerk-Aufbau kostet Zeit

„Unser Netzwerk bietet Unternehmen die ideale Chance, ihren Vertrieb und ihr Marketing mit einfachsten Mitteln zu stärken. Die Basis dafür sind wöchentlich stattfindende Frühstückstreffen, bei denen Unternehmer ihre Wünsche und Anliegen exakt formulieren können und das gesamte Netzwerk nach Lösungen sucht, auf Basis von Empfehlungen“, erklärt Michael Mayer, Nationaldirektor von BNI für Deutschland und Österreich.

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Da es in Deutschland keine Berufsgruppe, kein Hobby und keine Einkommensklasse gibt, für die es keinen eigenen Verband oder zumindest eine Interessengruppe gibt, sollte es eigentlich niemandem schwer fallen, das passende Netzwerk zu finden. Vom Ambassadors Club, Rotariern, Lions und Förderkreisen über Ingenieursnetzwerke, die Baden-Badener Unternehmergespräche, die Business and Professional Women Germany bis zum Bundesverband Deutscher Kunstversteigerer, dem Business Breakfast Club oder der Entrepreneurs’ Organization gibt es zahlreiche Möglichkeiten, Menschen zu treffen, die den eigenen Horizont erweitern oder den Umsatz pushen können.

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Das einzige Problem: Der Aufbau eines Netzwerkes und die Kontaktpflege in der analogen Welt kosten deutlich mehr Zeit und Aufwand als die Pflege eines Xing-Profils. Natürlich sei es immer eine persönliche Entscheidung, wie viel Zeit man investiere, sagt YPOler Herjavec. Aber von nichts kommt eben nichts. Oder, wie Bewersdorf sagt: „Grundsätzlich bekommt man so viel zurück, wie man investiert.“

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