Ohne Vitamin B geht in vielen Bereichen gar nichts – schon gar nicht, wenn es die große Karriere statt dem Nine-to-five-Job sein soll. Und das gilt nicht erst, seitdem es digitale Karrierenetzwerke wie Xing oder LinkedIn gibt. Theodor Heuss soll einmal gesagt haben, dass in der damaligen Bundeshauptstadt Bonn das Wort „Zufall mit CV geschrieben“ werde. CV steht für den Cartellverband der katholischen deutschen Studentenverbindungen.
Entsprechend raten Berufsberater, Dozenten und Karrierecoaches ihren Schützlingen rund um den Globus dazu, sich rechtzeitig ein strategisches Netzwerk aufzubauen, von dessen Teilnehmern sie beruflich profitieren können. Und damit ist nicht unbedingt ein großer Facebook-Freundeskreis oder eine lange Liste von Xing-Kontakten gemeint. Denn die wirklich relevanten Tipps und Geschäftspartner kommen nicht per Newsletter ins Haus.
So netzwerken Sie online erfolgreich
Natürlich können Sie in den sozialen Netzwerken Menschen Kontaktanfragen senden, die Sie noch nie zuvor getroffen haben. Dann sollten Sie jedoch eine persönliche Nachricht anfügen und darin klar machen, warum Sie gerne Kontakt aufnehmen möchten.
Sie kennen jemanden, der einem anderen Ansprechpartner aus Ihrer Kontaktliste nützlich sein könnte? Schlagen Sie die beiden einander als Kontakt vor. Wenn Sie als Vermittler auftreten, ist es wahrscheinlich, dass auch Sie einmal nützliche Vorschläge erhalten.
Die Suchfunktionen in den sozialen Netzwerken helfen Ihnen interessante Personen für nächste Projekte oder das berufliche Fortkommen zu finden. Schauen Sie sich in Ruhe um, auch in den Kontaktlisten Ihrer Freunde. Aber Vorsicht: Verschicken Sie Kontaktanfragen nicht inflationär.
Es ist immer besser Kontakte aufzubauen und über einen längeren Zeitraum zu pflegen, als Personen erst in dem Moment anzuschreiben, in dem sie Ihnen nützlich erscheinen. Kaum jemand tut einem Fremden einen Gefallen.
Ihr Netzwerk vergrößert sich nicht nur auf Ihre eigene Initiative hin, sondern es hilft auch, möglichst gut gefunden zu werden. Also überlegen Sie genau, unter welchen Schlagworten andere wohl nach jemandem wie Ihnen suchen.
Persönlicher Nutzen durch Business-Netzwerke
Persönliche Kontakte sind Trumpf - zum Beispiel durch das Business-Netzwerk Young Presidents Organisation, kurz YPO. „Durch YPO habe ich den Gründer und Geschäftsführer von Cuipo in Kalifornien kennen gelernt, mit dem ich nun zusammenarbeite“, sagt Ivan Herjavec, CEO der Dream Universe GmbH, einem Groß- und Einzelhändler von Kleidung, Lederwaren, Accessoires, Sport- und Lifestyleprodukten. Seit 2007 ist er ein Teil des Business-Netzwerks. YPO ist eines der größten globalen Netzwerke von Entscheidern, in dem mehr als 23.000 Geschäftsführer und Top-Manager in über 125 Ländern miteinander vernetzt sind. In Deutschland hat YPO vier Verbände - YPO Berlin, YPO München, YPO Rhein und YPO Deutschland.
Wie Sie erfolgreich netzwerken
Wenn Sie absehen können, dass Sie eine bestimmte Person auf einer Veranstaltung treffen, recherchieren Sie im Vorfeld einige Fakten. So ist es einfacher, einen kreativen Aufhänger für den Gesprächsstart zu finden.
Es ist ein Fehler, erst ein Netzwerk aufzubauen, wenn Sie ein Problem haben. Denn dann ist es häufig zu spät. Ein strategisches Netzwerk zu schaffen ist zeitaufwendig.
Natürlich können Sie nicht ständig in regem Austausch mit all Ihren Kontakten stehen, aber versuchen Sie dennoch, die Verbindung zu halten. Eine Weihnachtskarte oder ein Gruß zum Geburtstag reichen manchmal schon.
Bieten Sie Ihrem Gegenüber Ihre Hilfe an. Wenn Sie zuerst Informationen oder Kontakte preisgeben, erhalten Sie einen Vertrauensvorschuss.
Eine Beziehung, von der nur einer der beiden Partner profitiert, ist meist nicht von langer Dauer. Schaffen Sie eine gesunde Balance aus Geben und Nehmen.
Ein Mensch kann laut wissenschaftlichen Untersuchungen maximal den Umgang mit 150 Personen intensiv pflegen - und genau darauf kommt es an.
„Ohne YPO hätte ich nicht die Menschen getroffen, die ich getroffen habe und hätte nie das Cuipo-EMEA-Projekt gestartet”, sagt Herjavec. Cuipo ist eine Marke, die sich dem Schutz des Regenwaldes in Panama und Brasilien verpflichtet hat. Das Unternehmen kauft dort Land auf, um es vor Rodung und der allgemeinen Ausbeutung zu bewahren. Finanziert wird das über den Verkauf verschiedener Produkte vom T-Shirt bis zur Sonnenbrille. „Jedes verkaufte Produkt schützt ein Stück Regenwald“, erklärt Herjavec. „Dabei geht es nicht ums Geschäfte machen, sondern darum, etwas Gutes und Nachhaltiges zu tun.“
Er mache natürlich auch Geschäfte mit anderen Mitgliedern des Netzwerkes, aber das sei nicht der Grund, ein Teil von YPO zu sein. „Zuallererst geht es um meine persönliche Entwicklung.“
Austausch mit Gleichgesinnten
Ähnlich schätzt der Soziologe Sebastian Gradinger von der Universität Trier die Funktion von analogen Karrierenetzwerken und Service Clubs wie den Rotariern ein. Für seine Dissertation „Service Clubs - zur Institutionalisierung von Solidarität und Sozialkapital“ befragte er mehrere Mitglieder der Rotarier, welche Funktion ihrer Meinung nach das soziale Netzwerk in den Service Clubs erfüllt und ob sie das Netzwerk privat und beruflich nutzen. „Einen persönlichen Nutzen sahen viele im „Freundschaftsprinzip““, heißt es in der Arbeit.
So zitiert er einen Rotarier mit den Worten: „Man trifft sehr schnell auf Gleichgesinnte und ist ohne große Probleme auf einer Basis mit diesen Leuten, die einem bis dato sonst vollkommen fremd waren, und hat dort Möglichkeiten, die andere nicht haben.“ Schließlich handele es sich um ein geschlossenes Netzwerk, zu welchem nicht jeder Zutritt habe.
So sagt auch Geschäftsführer Herjavec, dass seine Familie enorm davon profitiere, Familien rund um den Globus zu treffen, die denselben Lifestyle, denselben Hintergrund und dieselben Interessen haben. Man tausche sich beispielsweise über Sommercamps für die Kinder oder geeignete Universitäten aus.
Netzwerke sind mitunter elitär
Schon das zeigt: Solche analogen Netzwerke sind ganz anders als Xing und Co. nicht für jeden gedacht: Ohne Empfehlung eines anderen Mitgliedes kann man bei YPO nicht aufgenommen werden. Wer nicht CEO, Vorsitzender, Aufsichtsratsvorsitzender, Geschäftsführer oder geschäftsführender Gesellschafter eines Unternehmens mit mindestens 50 Mitarbeitern ist, bleibt trotz Empfehlung außen vor.
Auch was den Umsatz des Unternehmens angeht, gibt es Aufnahmekriterien. „Das Netzwerk macht dann Sinn, wenn man eine unternehmensweite Führungsaufgabe mit einer gewissen Verantwortung hat“, fasst Carlo Bewersdorf, Director & Head of Global Digital Business beim Versicherer Allianz, zusammen.
Er ist ebenfalls seit einigen Jahren Teil des YPO-Netzwerkes. Auch er schätzt es sehr: „Wenn ich beispielsweise nach China fahre, informiere ich mich vorher, welche Mitglieder vor Ort Ansprechpartner für Geschäftliches sein können, aber auch, mit wem man abends ein Bier trinken gehen kann“, sagt er. Sowohl Bewersdorf als auch Herjavec betonen, dass der größte Nutzen des Netzwerkes der offene Austausch zwischen den Mitgliedern sei – offenes Feedback, ehrliche Kritik und Handlungsanstöße, die man im eigenen Unternehmen eher selten bis gar nicht zu hören bekomme.
Wie Sie als Chef auf Feedback reagieren sollten
Schaffen Sie eine Kultur, in der Ihre Mitarbeiter Ihnen auch Feedback geben dürfen. Machen Sie klar, dass Sie ein offenes Ohr für Kritik haben.
Wenn Mitarbeitende Sie kritisieren, fragen Sie nach, welche Situation konkret gemeint ist. So stellen Sie sicher, dass Sie die Kritik richtig interpretieren.
Wehren Sie sich nicht gegen Vorwürfe. Lassen Sie Ihre Mitarbeiter ausreden, hören Sie sich die Kritik an und denken Sie darüber nach.
Sagen Sie am Ende des Gesprächs „danke“. Das gibt auch den Mitarbeitenden eine Wertschätzung dafür, dass sie den Mut hatten, Kritik zu äußern.
Geben Sie Ihren Kritikern Feedback. Sprechen Sie sie ein paar Tage später an und machen Sie klar, dass und wie Sie sich mit der Kritik auseinandergesetzt haben.
Falls die Kritik berechtigt war: Seien Sie sich nicht zu schade, einen Fehler zuzugeben.
Nicht alle Mitarbeitenden fühlen sich wohl damit, den Chef zu kritisieren. Wenn Sie die ehrliche Meinung interessiert, ergreifen Sie selbst die Initiative und fragen Sie nach, was andere denken.
Auch einer der Befragten des Soziologen Gradinger sagt, dass heterogene Netzwerke vor allem der persönlichen Horizonterweiterung dienen. Hinzu kommt eine für die Mitglieder selbstverständliche Form der Kungelei: So sagte einer der Befragten, dass er, falls er einen Fachmann benötige, sich zuerst in seinem Club umschaue. „Da gehe ich doch vorzugsweise zu einem Rechtsanwalt aus meinem Club oder aus dem Nachbarclub.“ Denn die Mitglieder solcher Netzwerke – seien es nun Rotarier, Lions, Milliardäre oder Top-Manager – bekommen zusätzlich zur Mitgliedschaft auch einen Vertrauensvorschuss, wie der französische Soziologe und Sozialphilosoph Pierre Félix Bourdieu in seinen Abhandlungen über das soziale Kapital beschreibt. Im Gegensatz zum Humankapital bezieht sich das soziale Kapital nicht auf natürliche Personen an sich, sondern auf die Beziehungen zwischen ihnen. Und da spielt Vertrauen eine große Rolle.
Bei sozialen Netzwerken wie den Lions, die sich ausschließlich dem guten Zweck verschrieben haben, werden Mitglieder allerdings sanktioniert, wenn sie ihre Kontakte für ihr berufliches Vorankommen nutzen.
Millionäre unter sich
Bei anderen Netzwerken steht der soziale Gedanke weniger im Vordergrund. Bei Affluence beispielsweise geht es um Vermögen und Einfluss der Mitglieder. Wer ein paar Millionen schwer ist, kann dort seine Freundschaften und Geschäftskontakte verwalten und Gleichgesinnte kennen lernen. Beim britischen Netzwerk Family bhive kann teilhaben, wer mindestens fünf Millionen britische Pfund schwer ist.
Für solche Millionärsnetzwerke wie auch für Netzwerke wie YPO gilt laut Gradinger: Man ist nicht dabei, um Karriere zu machen, sondern weil man Karriere gemacht hat. So wirbt auch YPO damit, die prominentesten Wirtschaftsbosse der Welt zu unterstützen, indem man ihnen einen Raum gibt, um sich mit Gleichgesinnten auszutauschen. Bewersdorf erzählt von Vorträgen und Seminaren, die von anderen Mitgliedern gehalten werden und schwärmt von einer inspirierenden Tagung mit Bill Clinton und Tony Blair als Gastredner. „Von diesem gegenseitigen Coaching profitiere ich sehr stark“, sagt er.
Netzwerke für kleine und mittelständische Unternehmen
Andere Netzwerke legen den Fokus dagegen deutlich mehr auf die Umsatzsteigerung durch Networking denn auf persönliches Wachstum der Mitglieder. So heißt es beim Business Network International (BNI), in dem 175.842 Unternehmen vernetzt sind, dass es das erklärte Ziel des Netzwerkes sei, „mehr Umsatz durch neue Kontakte und Geschäftsempfehlungen“ zu generieren. Bei BNI schließen sich Unternehmer in Teams zusammen, wobei jedes dieser Teams aus etwa 20 bis 60 Vertretern unterschiedlicher Fachgebiete besteht – vom Architekten über den Rechtsanwalt, den Dachdecker und den Fotografen bis zum IT-Fachmann. Auch kleine und mittelständische Unternehmen werden hier angesprochen.
Wichtigste Säule der Unternehmerteams seien verbindliche wöchentliche Treffen. „Im Mittelpunkt stehen dabei Kurzpräsentationen der Mitglieder, Beziehungsaufbau und die Weitergabe von Geschäftsempfehlungen, die zu Umsatz führen“, heißt es beim BNI. Denn wir Menschen hören auf die Empfehlungen unserer Freunde und Geschäftspartner. Ist der Bruder mit einem Produkt zufrieden, kaufen wir es auch, empfiehlt der Lieferant eine bestimmte Versicherung, fruchtet das eher als eine teure Werbekampagne. Laut dem Marktforschungsinstitut AC Nielsen treffen 96 Prozent der Konsumenten Kaufentscheidungen aufgrund persönlicher Weiterempfehlungen.
Tipps für den gelungenen Smalltalk
Zum Smalltalk gehört auch eine entsprechende Körperhaltung: Es geht um eine nette, harmlose Plauderei, also beginnen Sie diese mit einem netten Lächeln. Und verschränken Sie die Arme nicht vor der Brust und verstecken Sie Ihre Hände nicht hinter dem Rücken oder in den Hosentaschen.
Smalltalk betreiben wir meist mit Menschen, die wir nicht besonders gut kennen. Deshalb ist es wichtig, einen angenehmen Gesprächsabstand einzuhalten. Wer seinem Gegenüber zu dicht auf die Pelle rückt, darf sich nicht wundern, wenn er sich unbeliebt macht.
Am liebsten smalltalken die Deutschen über ihren Urlaub, Ärger mit Handwerkern, ihre Hobbies, Berufliches oder die Gesundheit.
Vermeiden Sie die Themen Politik, Religion, Geld und private Probleme: Solche Themen sind nur für den Freundes- oder Verwandtenkreis bestimmt. Für eine unverbindliche Plauderei mit Fremden eignen sie sich nicht.
Auch wenn es sich um Ihren absoluten Lieblingswitz handelt, beginnen Sie ein Gespräch bitte nicht mit: „Kennen Sie den?...“ Niemand hat etwas gegen humorvolle Bemerkungen und Schlagfertigkeit, aber Sprücheklopfer und Witzbolde kommen einfach nicht gut an.
Bringen Sie Ihr Gegenüber dazu, etwas zu erzählen. Wer geschlossene Fragen stellt, auf die der Gesprächspartner nur mit „Ja“ oder „Nein“ antworten kann, schafft keine angenehme Gesprächsatmosphäre. Versuchen Sie es lieber mit einer Frage wie „Woher kennen Sie den Gastgeber?“
Achten Sie darauf, neutrale Fragen zu stellen und freundlich zu bleiben. Wer fragt: „Finden Sie Fußball auch so doof?“ wird es sich mit einem eingefleischten Fan verscherzen. Dann lieber fragen, was das Gegenüber beruflich macht. Zur Not reden Sie über das Wetter, das geht immer.
Damit sich wirklich ein nettes Gespräch ergibt, müssen Sie natürlich nicht nur Fragen stellen, sondern auch zuhören. Schenken Sie Ihrem Gegenüber also die volle Aufmerksamkeit, auch wenn Sie sich über belanglose Themen unterhalten. Sonst verliert er schnell die Lust am Gespräch mit Ihnen.
Auch wenn Lästern im Freundeskreis Spaß macht, beim Smalltalk sollten Sie es sich sparen. Es fällt nur negativ auf Sie zurück. Zuhörer übertragen jene Eigenschaften, die Person A einer Person B andichtet, unbewusst und automatisch auf Person A. Ebenfalls verzichten sollten Sie auf prahlerische Redebeiträge nach dem Motto „Mein Haus, mein Auto, meine Yacht“.
Entsprechend zahlt es sich für die BNI-Mitglieder aus, sich einmal pro Woche über empfehlenswerte Geschäftspartner auszutauschen: Wer liefert günstige Rohstoffe, wer verarbeitet am schnellsten und wer liefert am billigsten aus?
In den ersten sechs Monaten dieses Jahres haben klein- und mittelständische Unternehmer, die Teil des BNI sind, 137.000 Empfehlungen ausgesprochen, was den Betrieben im BNI-Netzwerk einen Mehrumsatz von 190,5 Millionen Euro Umsatz beschert hat.
Der Netzwerk-Aufbau kostet Zeit
„Unser Netzwerk bietet Unternehmen die ideale Chance, ihren Vertrieb und ihr Marketing mit einfachsten Mitteln zu stärken. Die Basis dafür sind wöchentlich stattfindende Frühstückstreffen, bei denen Unternehmer ihre Wünsche und Anliegen exakt formulieren können und das gesamte Netzwerk nach Lösungen sucht, auf Basis von Empfehlungen“, erklärt Michael Mayer, Nationaldirektor von BNI für Deutschland und Österreich.
Da es in Deutschland keine Berufsgruppe, kein Hobby und keine Einkommensklasse gibt, für die es keinen eigenen Verband oder zumindest eine Interessengruppe gibt, sollte es eigentlich niemandem schwer fallen, das passende Netzwerk zu finden. Vom Ambassadors Club, Rotariern, Lions und Förderkreisen über Ingenieursnetzwerke, die Baden-Badener Unternehmergespräche, die Business and Professional Women Germany bis zum Bundesverband Deutscher Kunstversteigerer, dem Business Breakfast Club oder der Entrepreneurs’ Organization gibt es zahlreiche Möglichkeiten, Menschen zu treffen, die den eigenen Horizont erweitern oder den Umsatz pushen können.
Das einzige Problem: Der Aufbau eines Netzwerkes und die Kontaktpflege in der analogen Welt kosten deutlich mehr Zeit und Aufwand als die Pflege eines Xing-Profils. Natürlich sei es immer eine persönliche Entscheidung, wie viel Zeit man investiere, sagt YPOler Herjavec. Aber von nichts kommt eben nichts. Oder, wie Bewersdorf sagt: „Grundsätzlich bekommt man so viel zurück, wie man investiert.“
