Der große Krach lief leise, fast geräuschlos ab. Christian Pleister zerriss das Papier, stand auf und ließ es in den Papierkorb gleiten. Seine Botschaft war deutlich: Wenn seine Verhandlungspartner ihm wirklich eine Liste mit mehr als 40 Nachforderungen überreichen, dann wird er sich damit nicht auseinandersetzen.
Als Anwalt der Kanzlei Noerr ist Pleister seit 20 Jahren im komplexen Geschäft mit Fusionen und Übernahmen (M&A) unterwegs. Er hat sich, das weiß er selbst, einen gewissen Ruf erarbeitet. „Wenn es der Sache nutzt“, sagt Pleister, „scheue ich die harte Auseinandersetzung nicht.“ Wenn ihm etwas nicht passt, kann er seinen Gesprächspartnern mit Worten, oft aber auch nur mit einer Geste signalisieren: so nicht.
Erst neulich wieder griff der Jurist zu einem Mittel, das die meisten Verhandler zu vermeiden suchen: zum Mittel der Eskalation. Der Begriff, abgeleitet vom französischen Wort für Treppe (escalier), suggeriert einen Konflikt, der sich in immer neue Höhen hochschaukelt, getrieben von eitlen, bockigen Verhandlungspartnern, die zu allem bereit sind – nur nicht zum Kompromiss.
Fehler, die Ihnen in Verhandlungen das Genick brechen können
Oft habe ich gleich zu Beginn einer Auseinandersetzung meinen Standpunkt klar geäußert, meine Schmerzgrenzen benannt, meine Ungeduld kundgetan und in Geradeaus-Manier verhandelt. Manchmal führte die Zack-Zack-Methode tatsächlich zum Erfolg. Zu oft aber habe ich Niederlagen eingesteckt. Und die taten doppelt weh, weil ich mir im Nachhinein eingestehen musste, wie früh ich meine Schwachstellen offen gelegt hatte.
Alle anderen waren fiese Taktiker, nur ich die einzig Wahrhaftige. Wie blöd. Welch leichtes Spiel hatten meine Gegner mit mir, bloß weil ich nervige Diskussionen verkürzen wollte.
Quelle: Dr. Angela Liedler, Vorstandsvorsitzende und eine der Hauptaktionärinnen des Heidelberger Medizintechnikunternehmens Precisis AG sowie Vorstandsvorsitzende des Businessnetzwerks Healthcare Frauen e.V. (HCF).
Auch wenn sich das schrittweise Annähern ans faktische Ziel manchmal anfühlt wie ein Tanz, hat das Hin-und-Her am Verhandlungstisch auch etwas mit der Wertschätzung eines Kontrahenten zu tun. Diese ist wichtig, denn meistens begegnet man sich nach der aktuellen Auseinandersetzung später wieder. Außerdem gilt im Beruf wie im Sport: Je schweißtreibender der Kampf, desto stolzer kann der Gewinner sein und desto anerkannter geht der Verlierer vom Platz. Daher verlangt professionelles Verhandeln nach taktischen Pirouetten, flexiblen Reaktionen und sprachlicher Geschicklichkeit.
Von sich aus suchen Frauen z.B. viel seltener das Personalgespräch für eine Gehaltserhöhung als ihre männlichen Kollegen. Doch wenn ich Angst vor Verhandlungen habe und an meinen Möglichkeiten zweifele, sabotiere ich mich selbst. Selbstzweifel und Zaudern leisten der berühmten „self-fulfilling prophecy“ Vorschub, denn sie gehen zu Lasten eines selbstbewussten Auftretens. Das bringt mich zwangsläufig in eine schlechtere Verhandlungsposition, die Ergebnisse fallen entsprechend aus.
Sie arbeiten hart und haben ein entsprechendes Gehalt verdient? Dann fordern Sie es ohne schlechtes Gewissen ein! Studien zeigen, dass Frauen ihre Verhandlungsergebnisse erheblich steigern können, wenn sie sich zuvor selbst ihrer Fähigkeiten vergewissert und sich darin bestärkt haben. Denn tatsächlich sind Frauen in Verhandlungen oft von Beginn an im Nachteil, weil ihnen ein geringerer sozialer Status unterstellt wird. Mit anderen Worten: Vorurteile lassen sich am besten entkräften, wenn Sie keinen Zweifel an Ihrer beruflichen Position und Ihrer Kompetenz aufkommen lassen – auch nicht bei sich selbst.
Eine stereotype Eigenschaft, die Frauen im Business zugeschrieben wird, ist Freundlichkeit. Egal, wie aggressiv und ungehobelt das Gegenüber sich verhält, bemühen sich Frauen am Verhandlungstisch dennoch freundlich zu bleiben. Doch wer zu freundlich ist, läuft einerseits Gefahr, in der Sache zu früh nachzugeben und andererseits vom Verhandlungspartner nicht genügend ernst genommen zu werden. Freundlichkeit und Zielstrebigkeit schließen sich zwar nicht aus, aber das Ziel darf vor lauter Zuvorkommenheit nicht aus den Augen verloren werden.
Sie müssen zwar nicht freundlich bleiben, wenn Ihr gegenüber es auch nicht ist. Charmant dürfen Sie jedoch gerne sein. Der Duden definiert Charme als liebenswürdig-gewinnende Wesensart und darin liegt ein entscheidender Unterschied zur landläufigen Freundlichkeit: Ich gewinne damit Aufmerksamkeit, Zugang, Sympathien, Verhandlungsvorsprung. Eine charmante Herangehensweise verbindet den guten Ton des Umgangs mit klaren Vorstellungen für ein gutes Verhandlungsergebnis. Es lässt sich charmant, aber deutlich zum Ausdruck bringen, dass mit einem freundlichen Umgang noch lange keine nachgiebige Verhandlungsstrategie zu erwarten ist.
Selten war die Methode so omnipräsent wie heute. US-Präsident Donald Trump zum Beispiel droht Nordkorea seit einigen Wochen fast täglich. In einer Rede vor der Uno kündigte er im Fall einer Bedrohung der USA oder deren Verbündeter die totale Vernichtung des Landes an, Gespräche mit dem Regime über dessen Atom- und Raketenprogramm seien sinnlos, Bemühungen seines Außenministers Rex Tillerson „reine Zeitverschwendung“.
Bei den Brexit-Verhandlungen zog der EU-Chefunterhändler Barnier kürzlich ein enttäuschendes Fazit: Man sei „in einer Sackgasse“ angekommen, der „Stillstand“ bei der Frage nach den finanziellen Verpflichtungen Großbritanniens sei „besorgniserregend“. Und vor den Koalitionsverhandlungen in Berlin benennen die beteiligten Parteien seit Wochen Forderungen, die für sie nicht verhandelbar sind.
Sicher, wer in der Politik eine Auseinandersetzung zum Äußersten treibt, gerät schnell in den Verdacht, ein schlechter Stratege zu sein oder gar ein Kriegstreiber. Wer als Gewerkschafter stur auf Konfrontation schaltet, wird mitunter zur Hassfigur im ganzen Land. Doch wahr ist eben auch: Verhandlungen kommen selten ohne Eskalationen ans Ziel.
In der Theorie mögen Gesprächspartner beharrlich an einem Kompromiss arbeiten und Sachthemen in Untergruppen auslagern, um nach Gemeinsamkeiten zu fahnden und einen Ausgleich zu finden. Doch selbst mit viel gutem Willen verlieren Gesprächsrunden an Dynamik, wenn die Positionen zu weit auseinanderliegen. Genau dann kommt die -Eskalation ins Spiel – denn sie zwingt alle Seiten zur Reaktion. „Die Eskalation führt vom Nichtstun ins Handeln“, sagt Verhandlungsexperte Matthias Schranner, Chef des gleichnamigen Negotiation Institute in Zürich, das fast alle Dax-Konzerne berät. Aber wann eignet sich das umstrittene Mittel, um doch noch zum Ziel zu kommen – und wann nicht? Und was gilt es dabei zu beachten?
Verschiedene Etappen
Die Eskalation funktioniert in Stufen, erst im Extremfall geht es um den Abbruch der Verhandlungen. Meist beginnt es harmlos: Zunächst diskutieren die Verhandlungspartner inhaltlich – etwa über ein Datum, bis zu dem bestimmte Themen geklärt werden sollen.
