Es klingt so banal: Eine wichtige Verhandlung braucht eine gute Vorbereitung. Doch im Alltag bleibt vielen Managern kaum Zeit dafür, kritisiert Uta Herbst, Direktorin der Negotiation Academy Potsdam. Einer aktuellen Studie ihres Hauses zufolge erklärt jeder vierte Manager, dass bei gescheiterten Geschäftsgesprächen schlechte Vorbereitung der Hauptgrund gewesen sei. In der Forschung gilt die sogenannte 80/20-Regel, in Anlehnung an den Ökonomen Vilfredo Pareto: Demnach ist die sorgfältige Vorbereitung einer Verhandlung vier Mal so wichtig für den Ausgang wie das Taktieren am Verhandlungstisch selbst. Herbst empfiehlt deshalb, vor einer Verhandlung einen Plan aufzustellen. Darin sollten die Teilnehmer zum Beispiel penibel ihre Ziele, ihre möglichen Zugeständnisse und ihr unterstes Limit definieren. Das kann dabei helfen, kühlen Kopf zu bewahren, wenn es beim Treffen mit der Gegenseite hitzig wird.
6. Training hilft gegen die Aufregung
Angst ist am Verhandlungstisch normal. Forscher raten, das Gefühl in positive Aufregung zu wandeln, denn Furcht und Unsicherheit können verheerende Auswirkungen haben. Alison Wood Brooks von der Harvard Business School konnte in ihren Studien zum Beispiel nachweisen, dass ängstliche Kandidaten zwölf Prozent schlechtere Ergebnisse erzielen: Sie machen schwächere Angebote, gehen zu schnell auf Vorschläge der Gegenseite ein und akzeptieren Abschlüsse voreilig – getrieben von dem Wunsch, der unangenehmen Situation so schnell wie möglich zu entkommen.
Was dagegen kurzfristig hilft, ist erstaunlich einfach: die Erinnerung an eine Situation, in der man sich besonders mächtig gefühlt hat – am besten eine gelungene Verhandlung. Die positive Wirkung dieses Ego-Schubs legt der Psychologe Adam Galinsky von der Columbia Business School in seinem aktuellen Buch „Friend&Foe“ dar: Erinnern wir uns an erlebte Macht, sinkt der Blutdruck, der Körper stößt weniger Stresshormone aus, die Stimme wird lauter und fester. Auf Dritte strahlen wir so mehr Selbstvertrauen und Zuversicht aus.
Zehn Tipps für die perfekte Rede
Wenn Sie vollkommen auf die Situation und den Inhalt Ihrer Rede fokussiert sind, können Sie Ihr Gegenüber am besten fesseln. Sind Sie nicht bei der Sache, bemerkt das Ihr Publikum zumindest unbewusste und schweift ebenfalls ab.
Am besten ist es natürlich frei zu sprechen. Wenn das nicht geht, schreiben Sie sich Stichwörter auf. Ein ausformulierter Text ist unübersichtlich und verführt zu monotonem Ablesen.
Schon beim Betreten des Raumes oder auf dem Weg zum Rednerpult müssen Sie konzentriert sein und Ihre Sprechhaltung einnehmen. Denn die Zuhörer nehmen Sie schon wahr, bevor Sie die Bühne betreten.
Damit die Distanz zwischen Ihnen und Ihren Zuhörern nicht zu groß wird, sprechen Sie sie direkt an und beziehen Sie sie so in den Vortrag mit ein.
Bei einem Fragezeichen muss die Stimme oben bleiben. Bei einem Punkt muss die Stimme gesenkt werden. Pausen am Satzende oder zur Abgrenzung zweier Gedanken im gleichen Satz sind meist sinnvoll.
Wer zu schnell spricht, hängt seine Zuhörer ab. Deshalb sinnvolle Pausen setzen, deutlich betonen und nicht durch den Text hasten.
Ihre Gesten müssen das Gesagte unterstreichen und gezielt eingesetzt werden. Zu viel Bewegung kann vom Inhalt ablenken und wirkt hektisch. Symmetrische Gesten und eine geschlossene Körperhaltung, zum Beispiel verschränkte Arme, kommen beim Zuhörer nicht gut an.
„Meiner Meinung nach“, „Am Ende des Tages“, „äh“ oder „übrigens“ sind Floskeln, die Sie nicht brauchen und den Zuhörer nerven. Überlegen Sie, was Sie stattdessen sagen können, damit Sie diese Lückenfüller nicht brauchen.
Wählen Sie Ihre Formulierungen so, dass Sie den Inhalt glaubwürdig vertreten können. Neutrale Ausdrücke können dabei helfen, wenn eigenes Empfinden und Firmenpolitik auseinander fallen.
Sich über Nervosität zu ärgern oder sie verdrängen zu wollen, macht es meist noch schlimmer. Nehmen Sie ihre Nervosität hin. Häufig erhöht sie sogar die Konzentration.
Diesen Kick löst auch Musik aus, wie Dennis Hsu von der Kellogg School of Management 2014 nachweisen konnte. Vielleicht sollten sich Verhandlungspartner also ein Vorbild an Sportlern nehmen und vor dem Meeting vor allem bassgetriebene Songs hören. Hsu empfiehlt dafür einen Klassiker: „We will rock you“ von Queen.
Auch für unsere eigenen Interessen sorgen wir dann zuverlässiger: Für eine seiner Studien ließ Galinsky 66 Teilnehmer kurze Essays schreiben. Die eine Hälfte beschrieb dabei eine Situation, in der sie sich mächtig fühlte, die andere Teilnehmer notierte eine Episode, bei der andere über sie Macht hatten. Alle Probanden wurden danach an einen Tisch gesetzt, um einen Fragebogen auszufüllen. Dort stand ein Ventilator, der ihnen ins Gesicht blies. Das störende Gerät in eine andere Richtung zu drehen, wagten nicht alle: Bei den Teilnehmern, die sich mächtig fühlten, wurden mehr als zwei Drittel aktiv, bei den Verzagten nicht einmal die Hälfte.
Galinsky forscht seit vielen Jahren über den Charakter der Macht und ihren Einfluss auch auf den Ausgang von Verhandlungen. In „Friend&Foe“ macht er deutlich: Es gibt keinen Königsweg zum geglückten Abschluss. Mal ist Härte gefragt, mal Pragmatismus. Mal siegt der Schleimer, mal der Integre. Einige Menschen lieben das Schachern und sind intuitiv sehr geschickt darin, das Pingpongspiel der Gebote in ihrem Sinne zu lenken.
Und alle anderen? Die können es lernen.
