Rhetoriktipps: So verhandeln Sie erfolgreich

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Rhetoriktipps: So verhandeln Sie erfolgreich

Manager verbringen die Hälfte ihrer Arbeitszeit mit Verhandlungen. Aber wie wirkt man überzeugend? Wissenschaftler haben herausgefunden, mit welchen Kniffen Sie garantiert erfolgreich verhandeln.

Im Alltag verhandeln wir ständig: mit den Freunden über das gemeinsame Urlaubsziel, mit dem Partner über den nächsten Besuch bei den lieben Verwandten, mit den Kindern über die Anschaffung einer Spielkonsole. Von klein auf lernen wir die Kunst des Bluffens. Doch sobald im Job das verbale Tauziehen ansteht, verkrampfen viele.

Dabei lässt sich kluges Verhandeln lernen. Sogar Hochschulen nehmen entsprechende Seminare ins Curriculum auf. Die Universität Bremen zum Beispiel lässt ihre Studenten vom Karrierezentrum schulen, in Hannover trainieren angehende Juristen die Kunst der Verhandlung, in Hildesheim die Kulturwissenschaftler, und in Trier bereitet die Universität gezielt auf internationale Verhandlungen vor. Und in Potsdam eröffnete 2013 die Negotiation Academy. Dort wird die Kunst der Verhandlung nicht nur gelehrt, sondern auch erforscht.

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Kein Wunder. Denn Wissenschaftler können mittlerweile ziemlich genau sagen, welche Tricks am Verhandlungstisch zum Erfolg führen. Zum Beispiel diese.

1. Selbstloser Egoismus

Verhandeln ist ein Geben und Nehmen. Naturgemäß denken wir aber viel mehr an das, was wir haben wollen, als an das, was wir geben. Das schwächt unsere Position, warnt Organisationspsychologe Roman Trötschel von der Leuphana Universität in Lüneburg. Er konnte nachweisen, dass allein schon die Wortwahl entscheidend wirkt. Zum Beispiel beim Gebrauchtwagenkauf: Die Sätze „Ich nehme den Wagen für 9000 Euro“ oder „Ich gebe Ihnen 9000 Euro für den Wagen“ klingen zwar fast identisch, führen aber zu unterschiedlichen Ergebnissen, wie Trötschel in acht Studien mit insgesamt 650 Probanden herausfand. Immer wieder zeigte sich: Wer in der Verhandlung betont, was die Gegenseite bei einer Einigung gewinnt, macht bessere Abschlüsse.

Diplomatie im Business Möge der Bessere die Verhandlung gewinnen

Diplomatisch sein fällt manchmal schwer. Doch wie in der Politik geht es im Geschäftsleben nicht anders. Was Manager von Diplomaten lernen können, verrät die ehemalige Diplomatin Gerlinde Manz-Christ.

Gerlinde Manz-Christ ist ehemalige Diplomatin und Regierungssprecherin. Quelle: Presse

Zugrunde liegt dem Phänomen eine zentrale Erkenntnis der Verhandlungsforschung: Wer die Interessen der Gegenseite im Blick behält, holt bei Verhandlungen mehr für sich selbst heraus – die klassische Win-win-Situation. Der Effekt tritt sogar schon unter Kindern auf, wie Trötschel beobachten konnte: Feilschen sie um Sammelkarten, sind diejenigen besonders erfolgreich, die den Gewinn für die Gegenseite betonen.

2. Spanne nennen

Auch das Tricksen mit Zahlen hilft. Wer dabei keine konkreten Summen, sondern Spannbreiten offeriert, gibt der Gegenseite das Gefühl scheinbarer Macht: Innerhalb des gebotenen Rahmens kann sie nun selbst entscheiden. Ein weiteres Drücken der Summe erscheint dagegen auf einmal wie ein Affront. Bei geschickt gewählten Spannen – die tatsächlich angestrebte Summe muss selbstverständlich immer das unterste Limit des Angebots bilden – können so höhere Abschlüsse erzielt werden.

Zum Beispiel bei Gehaltsverhandlungen, wie Forscher der Columbia-Universität in New York im vergangenen Jahr belegen konnten. Dabei ließen Daniel Ames und Malia Maso 900 Versuchsteilnehmer um die Bezahlung für kleinere Aufträge feilschen. Die besten Resultate erzielte dabei die Gruppe, die ehrgeizige Spannweiten nannte.

Die wichtigsten Tipps für Gehaltsverhandlungen

  • Der richtige Zeitpunkt

    Überraschen Sie Ihren Vorgesetzten nicht mit einer Gehaltsforderung. Vereinbaren Sie ein Gespräch und machen Sie deutlich, dass Sie über eine Gehaltserhöhung sprechen möchten. Der beste Zeitpunkt für eine Gehaltsverhandlung bietet sich vor allem dann an, wenn Sie ein Projekt erfolgreich abgeschlossen, einen Neukunden gewonnen haben oder die Personalbudgets erhöht wurden.

  • Vorbereitung

    Sammeln Sie im Vorfeld schlagkräftige Argumente für die Gehaltsverhandlung. Welche Erfolge haben Sie seit Ihrer letzten Gehaltserhöhung erzielt? Hat sich Ihr Aufgabenbereich verändert? Haben Sie Teamverantwortung oder Aufgaben, die nicht direkt zu Ihrem Verantwortungsbereich gehören, übernommen? Ihre Argumente müssen Ihre Forderung stützen, wenn Sie wollen, dass sie erfüllt wird.

  • Vergütung

    Informieren Sie sich über marktübliche Gehälter von Fachkräften mit ähnlicher Qualifikation und Berufserfahrung. Die Robert Half Gehaltsübersicht bietet beispielsweise die Gehaltsspannen für über 100 Berufe im Finanz- und Rechnungswesen, IT- und kaufmännischen Bereich.

  • Alternativen zur Gehaltserhöhung

    Ist aktuell keine monetäre Gehaltserhöhung möglich, sollten Sie nach Zusatzleistungen oder anderen Verbesserungen, wie Zuschüsse zur Weiterbildung, mehr Urlaub oder flexible Arbeitszeiten, fragen. Zeigen Sie Ihrem Arbeitgeber, dass Sie eine Lösung finden möchten, die für beide Seiten akzeptabel ist.

  • Haltung bewahren

    Wichtig ist, bleiben Sie während des gesamten Gesprächs freundlich und professionell. Dies gilt insbesondere dann, wenn aus bestimmten Gründen derzeit keine Gehaltserhöhungen möglich ist. Fragen Sie, wann der richtige Zeitpunkt ist, das Thema erneut anzusprechen. Und in der Zwischenzeit sollten Sie weiter daran arbeiten, Ihre Performance zu verbessern und Ideen einzubringen, die das Unternehmen voranbringen.

Wer also ein Jahresgehalt von 60.000 Euro einstreichen will, sollte mit einer Forderung zwischen 60.000 und 65.000 Euro in die Verhandlung einsteigen. Kandidaten, die gleich zu Beginn 65 000 Euro fordern, machen im Schnitt schlechtere Abschlüsse – denn sie haben kein unteres Limit gesetzt.

Effektiv wirken sich auch krumme Zahlen aus: Wer für seinen Gebrauchtwagen nicht 15.000 Euro, sondern 15 423,45 Euro verlangt, macht nicht nur das bessere Geschäft, sondern findet auch noch mehr Interessenten. Das fand der Sozialpsychologe David Loschelder von der Universität des Saarlandes heraus. Der Grund: „Die Präzision der Zahl suggeriert dem Verhandlungspartner, dass man sich Gedanken gemacht hat.“

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