Tipps vom Rhetoriktrainer: Wie Sie richtig kontern

InterviewTipps vom Rhetoriktrainer: Wie Sie richtig kontern

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Rhetoriktrainer Albert Thiele im Interview mit der WirtschaftsWoche

von Jan Willmroth

Ob Gehalt, Projektkosten oder unter Kollegen - im Job kann es leicht zu aggressiven Auseinandersetzungen kommen. Rhetoriktrainer Albert Thiele verrät, wie sie cool bleiben und das Gespräch in die richtige Richtung lenken.

WirtschaftsWoche: Herr Thiele, nehmen wir an, ich bin Chefeinkäufer eines Automobilkonzerns, Sie Vertriebsleiter eines mittelständischen Schraubenherstellers. Meine Ansage: „Machen Sie Ihre Schrauben zehn Prozent billiger, sonst gehen wir zur Konkurrenz.“ Ihre Antwort?

Albert Thiele: „Ich bin Ihnen dankbar, dass Sie den Preis so offen ansprechen. Lassen Sie uns gemeinsam schauen, wie wir zu einer Regelung kommen, mit der Sie leben können und die für uns machbar ist. Aber bitte haben Sie Verständnis, dass wir kein Angebot unter Selbstkosten machen können.“

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Ich sage: „Hören Sie auf mit dem Blabla! Senken Sie Ihre Kosten, wenn wir im Geschäft bleiben wollen.“ Wie reagieren Sie?

Mit einer Ich-Botschaft und einer weiteren deeskalierenden Rückfrage: „Ich bin sehr überrascht über die schroffe Reaktion. Was ist der Grund, dass Sie ultimativ diese zehn Prozent fordern?“ Blockt mein Gegenüber weiter, argumentiere ich mit Qualitätskriterien und einem Hinweis auf meine schon jetzt enge Preiskalkulation.

Vier Tipps, wie Sie Verbalangriffe erfolgreich kontern

  • Ignorieren

    Überhören Sie den unfairen Aspekt, lenken Sie mit einem Brückensatz auf die Sache. "Ihre Aussage zeigt mir, dass Sie Bedenken haben. Welche Sachargumente haben Sie?"

  • Ironisieren

    Kontern Sie schlagfertig und humorvoll und lenken dann zur Sache. "Ich merke, Sie sind erregt. Greifen Sie mich persönlich an oder reden Sie zur Sache?"

  • Identifizieren

    Benennen Sie Unfairness. "Mit unsachlichen Angriffen kommen wir nicht weiter."

  • Isolieren

    Brechen Sie das Gespräch ab, wenn es nicht weitergeht. "Ihre wiederholt beleidigenden Worte akzeptiere ich nicht. Unter diesen Umständen bin ich nicht bereit, das Gespräch fortzusetzen."

„Knapp kalkulieren muss ich selbst...“

Sind die Fronten so verhärtet, hilft nur eine Denkpause, um meine Optionen zu prüfen: veränderte Abnahmemengen, neue Vertragslaufzeiten, Paketlösungen.

Kann man solche Situationen überhaupt vorausplanen?

Nur wer perfekt vorbereitet ist, kann in schwierigen Situationen wirkungsvoll kontern. In unserem Beispiel muss vorab mindestens Folgendes geklärt sein: Welche Vorzüge hat mein Unternehmen? Welche Interessen hat der Gesprächspartner? Neigt er zum Manipulieren oder Bluffen? Wo liegen Verhandlungsspielräume?

Die sieben Schritte zur Reputation

  • Schritt 1

    Identifizieren des inneren Anliegens: Was treibt mich an? Was habe ich zu bieten?

  • Schritt 2

    Für andere nachvollziehbar formulieren, wie sich dieses Anliegen positiv auf das berufliche Umfeld auswirkt.

  • Schritt 3

    In diese Formulierung nun die Entwicklungsperspektive integrieren. Welches ist für mich die ideale Rolle oder Position, aus der ich heraus diese Wirkung entfalten kann?

  • Schritt 4

    Nun diese Formulierung mit der Idealisierung, der Executive Mission, ergänzen: Was ist das Beste, was ich in dieser Rolle in die Welt beziehungsweise in das Unternehmen bringen kann.

  • Schritt 5

    Die Formulierung schärfen: Stellen Sie sprachliche und begriffliche Nähe zu ihren beruflichen Umfeld her. Stellen Sie die Formulierung in den Kontext und kreieren Sie damit eine eigene Marke. Zudem sollte diese attraktiv für die Entscheider des Unternehmens sein.

  • Schritt 6

    Die Marke bekannt machen: Beziehen Sie ihre Marke immer mit ein, wenn Sie über sich oder ihre Rolle im Unternehmen sprechen - unabhängig davon, worum es geht. Das ist ein Kennzeichen gelungener Brand Communication.

  • Schritt 7

    Es entsteht Reputation: Einflussreiche Mitglieder des Unternehmens und des ganzen beruflichen Umfeldes sprechen ganz selbstverständlich über Sie und ihre Agenda als Einheit.

Auch unter Kollegen kracht es mal. Wie kontere ich eine Attacke des Vorgesetzten, ohne übers Ziel hinauszuschießen?

Die Art Ihrer Reaktion hängt vom Verhältnis zum Vorgesetzten ab. In der Regel sind Ich-Botschaften ein geeignetes Mittel, um Angriffe zu deeskalieren. Etwa so: „Ihre letzte Aussage überrascht mich. Wie kommen Sie zu Ihrer Einschätzung?“

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