Unternehmensführung: Preisgebung sollte immer Chefsache sein

Unternehmensführung: Preisgebung sollte immer Chefsache sein

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Je höher ihr Preis, desto begehrenswerter sind die Dinge, die man erwerben möchte.

Rabattschlachten und Inflation können gerade jetzt leicht die Erlöse verzehren. Unternehmen brauchen eine von ganz oben festgelegte Preis-Strategie, um die Gewinne zu steigern, zeigt eine Studie.

Manche Dinge braucht kein Mensch – und dennoch kosten sie sehr viel mehr als andere Dinge, die jeder Mensch braucht. Ein iPhone zum Beispiel, oder eine Rolex-Uhr oder ein Polo-Hemd von Fred Perry. Nicht obwohl, sondern weil sie unnütz sind, sind sie teuer, stellte Thorstein Veblen 1899 in seiner „Theorie der feinen Leute“ fest: Bei gewissen Produkten ist die ökonomische Regel - „steigende Nachfrage bei sinkenden Preisen“ ausgesetzt. Je höher ihr Preis, desto begehrenswerter sind sie. Veblen nannte das Geltungskonsum. Verbreiteter ist der Begriff des Statussymbols: Der Kunde will zeigen, dass er sich das teure Stück leisten kann, und damit seine Zugehörigkeit zu den „feinen Leuten“ beweisen.

Andere, sehr viel notwendigere Dinge, zum Beispiel die meisten Grundnahrungsmittel werden dagegen tendenziell immer preiswerter. Veblens Theorie und das Schicksal des Lebensmitteleinzelhandels machen klar, wie entscheidend der Preis für den Erfolg eines Produkts ist. „Preisgestaltung ist eine große Herausforderung für die Unternehmen, da sie von zig Faktoren abhängt. So müssen etwa Kundennutzen, Wettbewerb, Nachfrage und Kosten berücksichtigt werden “, erklärt Georg Tacke, Chef des Beratungsunternehmens Simon-Kucher & Partner.

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10 Tipps für den perfekten Chef

  • Ein perfekter Chef macht Fehler

    Jeder Mensch macht Fehler, denn Menschen sind nicht perfekt. Durch diese Eigenschaft werden Menschen überhaupt erst liebenswert. Wichtig ist jedoch, dass wir um unsere Fehler wissen und Wege finden, wie diese Fehler behoben werden können. Fehler, richtig verstanden, führen zu einer Weiterentwicklung der eigenen Persönlichkeit und des Unternehmens.

  • ... ist nicht perfekt

    Es ist daher verwunderlich, warum immer noch so viele Chefs meinen, dass sie perfekt sind. Eine solch grobe Selbstüberschätzung führt letztlich zu Arroganz und einem Stillstand an Wachstum (sowohl persönlich als auch unternehmerisch).

  • ... verbessert sich ständig

    Darin liegt die Größe eines wirklich „perfekten“ Chefs. Er verwendet die Kenntnis seiner Fehler für die persönliche Weiterentwicklung. Gute Führungspersönlichkeiten meinen nicht, „jemand zu sein“, sondern verstehen sich als „jemand, der wird“ und zwar jeden Tag ein wenig mehr.

  • ... ist Menschenfreund

    Eine wesentliche Eigenschaft von „perfekten“ Chefs ist, dass sie Menschen mögen. Viele so genannte Führungskräfte mögen aber nicht einmal sich selbst, geschweige denn andere Menschen. Unter solchen Umständen wird Führung nur schwer möglich sein. Um exzellent zu sein, muss man das, was man tut, lieben. Und um exzellent zu führen, muss man Menschen lieben.

  • ... ist Teamplayer

    Der „perfekte“ Chef sagt und meint „Wir!“ und nicht „Ich!“ Er ist ein Teamspieler. Im 21. Jahrhundert werden nur Teams gewinnen und nicht Einzelspieler. Die Mondlandung beispielsweise war auch nicht das Werk eines einzelnen Menschen, sondern das mehrerer tausend Ingenieure, auch wenn die visionäre Kraft eines Wernher von Brauns dahinter stand. Aber er hätte es niemals alleine geschafft.

  • ...fordert Menschen

    Der „perfekte“ Chef fordert Menschen heraus. Er will Leistung erleben und regt Menschen an, sie zu erbringen. Dabei orientiert er sich nur ungern am Durchschnitt, sondern an Spitzenleistungen. Der „perfekte“ Chef gibt sich mit dem zweitbesten Ergebnis nicht zufrieden.

  • ... ist fachlich selten der Beste

    Von dem Gedanken, stets der Beste in allen Bereichen sein zu wollen, müssen sich Führungspersönlichkeiten trennen. Der „perfekte“ Chef konzentriert sich auf seine Stärken und seine Hauptaufgaben.

  • ... verkörpert Werte

    Grundvoraussetzung eines „perfekten“ Chefs sind gelebte Werte, die von allen Mitarbeitern als Führungsgrundsätze empfunden werden. Nur so entsteht das viel geforderte Vertrauen.

  • ... ist wirksam

    Letztlich geht es um das wesentliche: Der „perfekte“ Chef bewirkt, dass Menschen Ziele erreichen. Das Wesen guter Führung ist Wirksamkeit.

  • ... ist offen für andere Wirklichkeiten

    Meistens halten wir unsere Meinung für die Wahrheit, basierend auf der Wirklichkeit, wie wir sie empfinden. Häufig entspricht unsere Wirklichkeit jedoch nicht der Realität. Der „perfekte“ Chef setzt sich auf den Stuhl des anderen. Wer durch die Augen anderer sieht, entdeckt eine Fülle von Wirklichkeiten.

    Quelle: Perspektive Mittelstand

Daher sollte die Preisgebung immer Chefsache sein. Dies kombiniert mit einer spezialisierten Pricing-Organisation sei der beste Weg für ein Unternehmen, auch in harten Zeiten Gewinne zu machen oder gar zu steigern. Das ist ein Ergebnis der Global Pricing Study 2012 von Simon-Kucher. Befragt wurden 2.700 Angestellte in leitenden Positionen von Unternehmen aller Branchen aus 50 Ländern (Deutschland: 414).

Unternehmen, in denen das Top-Management sich des Themas Pricing annimmt, können 18 Prozent häufiger eine Preissteigerung durchsetzen als andere, schreiben die Autoren. Bei den Gewinnen der letzten beiden Jahre ist der Unterschied ebenfalls auffällig: Unternehmen, die bei der Preisfestlegung ungeschickt waren, büßten rund 25 Prozent Marge ein. „Dennoch haben viele Verantwortliche das Thema Pricing noch nicht auf ihrer Agenda. Aber gerade wenn Preisdruck herrscht, geht es ans Eingemachte. Da müssen vor allem die Chefs ran“, betont Tacke.

Unternehmen mit einer eigenen Organisationseinheit für die Preisfestlegung tatsächlich rund elf Prozent höhere Preise durchsetzen als andere. Eine Pricing-Organisation sei heutzutage kein Luxus mehr, Studienautorin Annette Ehrhardt, denn der Spielraum bei der Preissetzung sei wesentlich geringer geworden.

Druck durch Kunden, Wettbewerber und Inflation

Preisdruck von Kunden und Wettbewerbern und die Inflation drängen Unternehmen, dieses Thema systematischer zu organisieren. 83 Prozent der befragten Unternehmen (Deutschland: 71 Prozent, Schweiz: 80 Prozent) sahen sich in den letzten zwei Jahren steigendem Preisdruck ausgesetzt. „Der Kunde ist allgemein preisbewusster, ja preisaggressiver geworden, dem geben viele Unternehmen ‚kopflos‘ nach. In den meisten Fällen ist das ein Fehler. Wenn sich alle gegenseitig unterbieten, dreht sich die Preisschraube immer weiter nach unten. Und der Gewinn der ganzen Branche ist dahin“, sagt Tacke. Die Lebensmittelbranche erleidet seit Jahren dieses Schicksal.

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