1. Hausaufgaben machen
Der Ratschlag klingt nach einer Binsenweisheit – allerdings wird er oft sträflich vernachlässigt. Nur jede dritte Führungskraft bereitet sich auf eine einstündige Verhandlung mehr als 30 Minuten vor, fand das Wiener Hernstein Institut für Management und Leadership 2007 in einer Umfrage heraus. Die meisten glauben sogar, weniger Zeit zu benötigen. Ein großer Irrtum. Sie sollten auf jeden Fall vorher wissen, was Arbeitskollegen auf vergleichbaren Posten verdienen – bekommen Sie weniger, haben Sie schon mal einen guten Ansatzpunkt.
2. Ruhe bewahren
In der Verhandlung ist es wichtig, sich vom Gegenüber nicht unter Druck setzen zu lassen. Wissenschaftler unterscheiden in Belastungssituationen zwei Arten von Stress: „Eustress“ macht uns leistungsstärker, „Disstress“ sorgt durch die Ausschüttung der Hormone Adrenalin und Cortisol für Stottern und Konzentrationsfehler. Bleiben Sie also unbedingt cool und positiv, sonst torpedieren Sie gar noch Ihre eigene Strategie.
3. Emotionen zeigen
Nett sein ist eine lobenswerte Eigenschaft – im Gehaltsgespräch jedoch fehl am Platz. Von größerem Vorteil ist es, während der Verhandlung auch mal den Wüterich zu geben. Das zeigt ein Experiment der Psychologen Marwan Sinaceur und Larissa Tiedens von der Universität Stanford aus dem Jahr 2006. 142 Studenten sollten jeweils in Paaren eine Gehaltsverhandlung zwischen Arbeitgeber und Arbeitnehmer simulieren. Die Wissenschaftler teilten den Angestellten vorab mit, welche Emotionen sie im Gespräch zeigen sollten. Ergebnis: Jene, die während der Verhandlung wütend wurden, machten weniger Eingeständnisse und erzielten bessere Verhandlungsergebnisse. Die Erklärung: Wer den Giftzwerg spielt, wirkt dominanter und tapferer. Allerdings sollten Sie die Wutprobe nur in homöopathischen Dosen verteilen (siehe Punkt 2).
4. Zeitpunkt wählen
Ihren Arbeitgeber interessiert nur eines: Warum soll er mehr Gehalt zahlen? Sie müssen ihm beibringen, dass Sie für ihn keine unnötige Ausgabe darstellen, sondern eine sinnvolle Investition. Gehaltscoach Martin Wehrle empfiehlt die 2-3-1-Strategie: Nennen Sie zuerst Ihr zweitbestes Argument – Ihr Vor-gesetzter wird aufmerksam. Dann das drittbeste – er wähnt sich schon siegreich. Erst jetzt kommt das beste Argument, um die Verhandlung für sich zu entscheiden.
5. Perspektive wechseln
Klar ist: Niemand bittet seinen Chef um mehr Gehalt, wenn dieser gerade Leute entlassen muss. Ein guter Zeitpunkt ist hingegen, wenn Sie gerade ein Projekt besonders erfolgreich abgeschlossen haben. Versuchen Sie sich in die Lage Ihres Verhandlungspartners hineinzuversetzen – und zwar nüchtern und rational. Das beweist ein Experiment von Adam Galinsky von der Kellogg School of Management. Er ließ 150 Studenten in Zweiergruppen über den Verkauf einer Tankstelle verhandeln. Ergebnis: Wer zuvor die Perspektive des anderen einnehmen konnte, erzielte häufiger eine Einigung.
6. Gegenüber imitieren
Ein Forscherteam um William Maddux von der französischen Business School Insead fand heraus: Wer während einer Verhandlung Mimik oder Gestik seines Gegenübers imitiert, verschafft sich Vorteile. Dabei entsteht unbewusst Vertrauen zum vermeintlichen Gegner – und sorgt für mehr Großzügigkeit und Nachsicht. Wichtig jedoch: Das Nachahmen darf nicht zu offensichtlich sein – sonst verkehrt sich der Effekt ins Gegenteil und das Original fühlt sich nachgeäfft und verschaukelt.
