Ratgeber: Die sieben größten Fehler in Verhandlungen

Ratgeber: Die sieben größten Fehler in Verhandlungen

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Matthias Schranner

Matthias Schranner hat früher Verhandlungen bei Geiselnahmen geführt, inzwischen berät er Unternehmen. In seinem neuen Buch erläutert Schranner die sieben größten Irrtümer in Verhandlungen. Einige davon kann man im Opel-Poker beobachten.

Seit Monaten hält der Poker um die Zukunft von Opel vor allem die deutsche Öffentlichkeit in Atem.

Entscheidungen werden immer wieder verschoben, trotz der Dauerverhandlungen könnte Opel am Ende doch bei General Motors verbleiben.   

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Der Autobauer ist sicher eines der komplexesten Beispiele, die es derzeit gibt, da sich verschiedene, teils gegensätzliche wirtschaftliche und politische Interessen überschneiden. Doch in dem Prozess wurden auch gravierende Fehler begangen. Vor allem die frühe Festlegung auf einen Bieter aber auch der Umgang mit Informationen, wie Verhandlungsexperte Matthias Schranner schon vor Wochen gegenüber der WirtschaftsWoche kritisierte.

Win-Win-Situationen zu erreichen ist ein Irrglaube

Nun hat der Leiter des Negotiation Instituts in St.Gallen mit "Teure Fehler" ein neues Buch veröffentlicht, das auch den Beteiligten im Opel-Prozess als Lektüre empfohlen sei.

Schranner beschreibt darin „die 7 größten Irrtümer in schwierigen Verhandlungen“ und an vielen Stellen kann man Parallelen zu Opel finden.

Das Buch richtet sich vor allem an Entscheidungsträger in Unternehmen, die beispielsweise immer wieder mit Kunden oder Lieferanten um Lieferverträge feilschen müssen. Aber auch als Privatperson findet man sich immer wieder in Verhandlungssituationen wider: Ob es um den Arbeitsvertrag oder den Kauf eines neuen Autos geht. Für alle gibt Schranner wertvolle Tipps und warnt vor falschen Annahmen.

„Einer der größten Irrtümer ist der Glaube daran, dass beide Seiten gewinnen können, dass eine „Win-win“-Vereinbarung möglich ist“, schreibt der Autor. Es müsse immer Sieger geben, im Geschäft genauso, wie in Politik oder Sport. Daher sei es ein falsches Ziel, auf eine Win-win-Situation hinzuarbeiten. 

Die Festlegung von Zielen gehört dagegen zum Kern jeder Verhandlungsvorbereitung.

Für Schranner ist die genaue Planung von Strategie und Taktik wichtiger als die inhaltliche Vorbereitung. Daher sei es der zweite Irrtum, dass eine gute inhaltliche Vorbereitung über den Verhandlungserfolg entscheide. „Die meisten Verhandlungsführer sind inhaltlich so gar zu gut präpariert“, sagt Schranner. Die strategische Planung komme dagegen zu kurz.

Klare Rollenverteilung in Verhandlungen

Irrtum Nummer Drei lautet daher: "Unser Unternehmen ist auf schwierige Verhandlungen vorbereitet“. Gerade wenn es zu einer Eskalation komme, erweist sich das oft als Fehlannahme. Ein Irrtum sei es auch, unbedingt vermeiden zu wollen, während der Verhandlungen in eine Sackgasse zu geraten.

Viel wichtiger ist es, zu wissen wie man mit solchen Situationen umgeht. Entscheidend ist dabei die klare Rollenverteilung, doch die sei oft nicht klar.

Die wichtigsten Figuren sind der Verhandlungsführer und der „decision maker“. Letzterer definiert die Ziele, legt die Strategie fest und überwacht sie. Aus dem Verhandlungsprozess selbst sollte er sich jedoch strikt heraushalten, doch genau da machen viele Unternehmen einen der größten Fehler.

Gerade wenn Verhandlungen festgefahren sind, spielen manche Chefs gerne den "Retter", der sich selbst an den Verhandlungstisch setzt.

Doch wenn der "decision maker" selbst in die  Verhandlung eingreift entsteht eine gefährliche Situation: Im Gegensatz zum Verhandlungsführer hat er eine höhere Entscheidungsbefugnis und damit bekommt die Gegenseite mehr Verhandlungsspielraum. Als Konsequenz steigt die Gefahr unnötiger Zugeständnisse oder vorschneller Kompromisse.

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