Das weckt positive Emotionen, die für die Überzeugungskraft von hoher Bedeutung sind. Wenn jemand auf die Kritikpunkte seines Gegenübers eingeht, dann fühlt dieser sich verstanden und wertgeschätzt. Und dieses angenehme Gefühl sorgt für ein Wohlwollen – und ein Entgegenkommen.
Allerdings müssen sich Menschen im Klaren sein, dass Menschen ihre Meinung oder ihr Projekt bei so einem einverständlichen Argumentieren nur mit Abstrichen durchdrücken können. Das ist jedoch besser als es ganz im Papierkorb verschwinden zu lassen – beispielsweise weil man mit dem Kopf durch die Wand wollte. „Hundert Prozent bekomme ich nur durch, wenn ich der Chef bin“, sagt Bandoly. „Doch nur weil meine Untergebenen dann folgen, heißt das nicht, dass sie überzeugt sind.“ Im Gegenteil: Sie sind frustriert.
Manche Menschen lassen sich nie überzeugen – selbst, wenn sie Haus und Hof wegen ihrer Haltung verlieren. Dass Menschen wegen all dem, was sie schon verloren haben, erst recht an ihrem Glaubenssatz festhalten, zeigt ein Beispiel aus den 1950er Jahren. Damals prophezeite die Hausfrau Marion Keech aus Chicago, dass Außerirdische die Menschheit am 20. Dezember 1954 vernichten wollten. Lediglich die Mitglieder ihrer Sekte würden durch ein Raumschiff gerettet.
Am angeblichen Weltuntergangstag kamen allerdings weder Ufo, noch Sintflut – und die Mitglieder wurden ungeduldig. Schließlich verkündete Marion Keech, dass die Außerirdischen wegen des festen Glaubens der Sekte die Erde doch verschonen würden. Die angebliche Prophezeihung hatte sich offensichtlich als Märchen entpuppt.
Jene Anhänger, die an ihrem bürgerlichen Leben festgehalten haben, verließen die Sekte. Jene, die ihre Jobs und ihr Eigentum aufgegeben haben, glaubten nun um so mehr an ihre Anführerin. Und wurden sogar Missionare für den Irrglauben.
