Überzeugungsarbeit: So lassen sich Meinungen ändern

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Überzeugungsarbeit: So lassen sich Meinungen ändern

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Haben Menschen also einmal eine Meinung gebildet, ist es schwer diese zu ändern.

von Marcel Berndt

Die Meinungen anderer Menschen zu ändern, ist eine Mammutaufgabe – das gilt, je tiefer eine Einstellung verwurzelt ist. Dabei ist es wichtig, Verständnis für den Anderen zu zeigen und nicht gleich mit dem Kopf durch die Wand zu wollen. So beißen Sie nicht auf Granit.

Bei Vollmond kommen viel mehr Kinder zur Welt als in anderen Nächten – sagen zumindest viele Hebammen.  An Neumond sollen Geburten wiederum sehr selten sein. Obwohl Studien zeigen, dass es keinen Zusammenhang zwischen Mondphasen und Geburtenraten gibt, halten Hebammen an diesem Glauben fest. Schließlich sehen sie jede geburtenreiche Vollmondnacht als Bestätigung der eigentlich haltlosen Hypothese.

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Viele solche „Ammenmärchen“ geistern herum. Sie halten sich hartnäckig in den Köpfen der Menschen – weil diese stets auf Ereignisse achten, die sie bestätigen. Die Psychologie bezeichnet dieses Phänomen als „Confirmation Bias“ („Bestätigungsfehler“). Haben Menschen also einmal eine Meinung gebildet, ist es schwer diese zu ändern – obwohl es für unser Zusammenleben immer wieder nötig ist, andere zu überzeugen und auch mal seine eigene Haltung aufzugeben.

Karrierecoach Martina Bandoly weiß aus Erfahrung: „Wenn es um Werthaltungen geht, lassen sich Menschen durch Sachargumente nicht vom Gegenteil überzeugen.“ Doch auch dieses Festhalten an Grundeinstellungen, die unser Handeln bestimmen, hat eine notwendige Funktion: „Wenn wir jede Situation neu analysieren und definieren müssten, dann gäbe es die Menschheit längst nicht mehr.“

Im Berufsleben müssen jedoch meist keine ganzen Weltbilder umgestürzt werden, sondern meist geht es um Kleinigkeiten. „Nehmen wir als Beispiel eine Excel-Tabelle, die man gemacht hat und die dem Chef oder einem Teamkollegen nicht gefällt“, sagt Bandoly. „Man muss herausfinden, was sie genau kritisieren, und nicht gleich, wie ein aufdringlicher Autoverkäufer mit den Vorteilen herausplatzen.“ Denn letztlich bewegen den Gegenüber nur ganz bestimmte Argumente.

Körpersprache Der richtige Auftritt am Arbeitsplatz

Körpersignale legen gnadenlos unsere Gefühlswelt offen. Wer den Chef überzeugen und Kollegen begeistern will, sollte deshalb verbale und nonverbale Sprache in Einklang bringen.

Quelle: Fotolia

„Ein guter Autoverkäufer fragt erst nach, was seinen Kunden wichtig ist.  Ob das Auto farblich zu einem Kunden passt oder ob die Frauen darauf fliegen, ist irrelevant, wenn für den Kunden nur zählt, dass es sparsam ist.“ Daher gilt es auch bei anderen Dingen im Leben, erst einfühlsam auf den Gegenüber einzugehen.

Dabei erscheint ein Projekt außerdem unter neuen Gesichtspunkten. So kommen Haken zum Vorschein, die einem vorher nicht aufgefallen sind oder die man als unwichtig erachtet hat. Doch selbst, wenn die Argumente des Gegenübers Quatsch sind, sollte man trotzdem darauf eingehen. Das gilt vor allem, wenn diese Person in einer höheren Position ist. „Man muss in einem empathischen und wertschätzenden Gespräch immer wieder die Meinung des Anderen in neuen Worten wiederholen und darauf eingehen“, sagt Martina Bandoly.

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