Verhandlungen: Zehn Wege, wie Sie ein höheres Gehalt durchsetzen

Verhandlungen: Zehn Wege, wie Sie ein höheres Gehalt durchsetzen

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Um bei Gehaltsverhandlungen gut auszusteigen, sollte man seine Leistungen genau dokumentieren können.

Auch wenn die Unternehmen gut verdienen, gilt: Wer vorbereitet ins Gehaltsgespräch geht, holt mehr raus. Zehn Wege zu mehr Geld.

1 Gut geplant

Bereiten Sie Ihr Gehaltsgespräch über mehrere Monate vor. Das Wichtigste: Führen Sie ein Leistungstagebuch. Welche Projekte haben Sie zusätzlich übernommen? Haben Sie Kollegen vertreten? Mit welchen Fortbildungen haben Sie Ihren Wert gesteigert? Nur wer mit seiner Leistung argumentiert, hat eine Chance auf mehr Geld. Und kennen Sie Ihren Marktwert? Unternehmen lassen die Gehälter ihrer Mitarbeiter längst mit Studien bewerten und definieren einen Bereich, den sie bereit sind über Marktniveau zu zahlen.

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2 Beste Zeit

Wählen Sie für das Gehaltsgespräch einen Zeitpunkt, an dem Ruhe im Unternehmen herrscht. Ideal ist das Jahresgespräch oder die Tage nach einem großen Projekt. Gehaltscoach Christian Püttjer rät, das Gespräch im Spätsommer zu suchen: „Da planen viele Unternehmen ihr Personalbudget für das nächste Jahr.“

3 Souverän auftreten

Ist Ihre Forderung nicht überzogen und begründet, sind Sie im Vorteil. Denn Sie verlangen keine Gehaltserhöhung, sondern nur eine Anpassung Ihrer Bezüge. Deswegen haben Sätze wie: „Ich fände 500 Euro ganz fair“ in der Verhandlung auch nichts zu suchen.

4 Gut argumentieren

Kommen Sie mit Ihrem Vorgesetzten im Gespräch erst zu einer positiven Bewertung Ihrer Leistungen. Berichten Sie über Projekte, die gut gelaufen sind. Machen Sie dem Chef anschließend klar, wie Sie künftig mehr leisten wollen. Dabei können Sie auch Verantwortungsbereiche nennen, die Sie zusätzlich übernehmen können, oder Fortbildungen, mit denen Sie Ihren Wert steigern. Zeigen Sie Engagement mit eigenen Ideen. Stellen Sie am Ende eine konkrete Forderung.

5 Geschickt taktieren

Ihr Gegenüber wird versuchen, Sie herunterzuhandeln. Legen Sie deswegen vor dem Gespräch eine Minimal- und eine Maximalforderung fest. „An wie viel hatten Sie gedacht?“ Nennen Sie auf diese Frage einen Betrag, der etwas oberhalb Ihres Gehaltsziels liegt. „Wer Erfolge vorzuweisen hat, kann ruhig zehn Prozent mehr fordern“, sagt Gehaltscoach Frank Sieber Bethke. Alles unter drei Prozent ist allenfalls ein Inflationsausgleich. Wer auf eine ähnliche Position in ein anderes Unternehmen wechselt, kann sogar mit einem 20-prozentigen Aufschlag aus dem Gespräch kommen.

6 Spielräume nutzen

In den vergangenen Jahren ist der Anteil der variablen Vergütung über alle Hierarchiestufen gestiegen. Gerät das Gespräch über das Fixgehalt ins Stocken, reden Sie eben über variable Gehaltsteile. Die gliedern sich meist in eine langfristige und eine kurzfristige Komponente. Im Gehaltsgespräch bietet es sich an, über kurzfristige Anreize wie Bonuszahlungen zu reden. So können selbst einfache Angestellte ihre Leistungen an bestimmte Ziele knüpfen. Sie könnten einen Bonus aushandeln für den Fall, dass sie ein Projekt schneller erledigen als geplant.

7 Brücken bauen

Stockt das Gespräch, brauchen Sie Alternativen. Nebenleistungen eigenen sich hervorragend für eine Gehaltserhöhung ohne Geld. Oft sind die für Arbeitnehmer und Arbeitgeber steuerlich sogar günstiger als höhere Barbezüge. Gehaltscoach Sieber Bethke berichtet von einer Personalreferentin, die an der oberen Grenze ihrer Gehaltsspanne angekommen war. Sie handelte mit ihrem Chef aus, ein Auto über das Firmenkontingent kaufen zu dürfen. Auch ein Heimarbeitsplatz kann sich rechnen oder ein berufsbegleitendes MBA-Studium. Grundsätzlich gilt: Bis zu 44 Euro kann der Chef an monatlichen Gehaltsextras gewähren, ohne dass dafür Steuern anfallen, die werden oft eingesetzt für Zuschüsse zum öffentlichen Nahverkehr, für Waren- und Benzingutscheine sowie Beiträge für das Fitnessstudio. Auch Mitarbeiterrabatte auf Produkte des eigenen Unternehmens werden gern verhandelt.

8 Einstiegsgehalt aufbessern

Berufseinsteiger geben sich oft mit zu wenig zufrieden. Steigen Sie deswegen mit einer Forderung ein, die ein paar Prozent über dem Durchschnitt Ihres Fachbereichs liegt. Überlegen Sie, inwieweit Sie dem Unternehmen Mehrwert bieten, möglicherweise durch spezielle Sprachkenntnisse oder Auslandserfahrungen in Märkten, die für Ihren Arbeitgeber wichtiger werden. Nennen Sie die Punkte im Gehaltsgespräch. Sollte es in dem Unternehmen fixe Einstiegsgehälter geben, vereinbaren Sie, das Gehalt nach dem ersten Jahr noch einmal zu überprüfen.

9 Fehler vermeiden

Der häufigste Fehler im Gehaltsgespräch ist „schlechte Vorbereitung“, sagt Gehaltsberater Martin Wehrle. Viele Mitarbeiter gehen nicht mit konkreten Vorstellungen in die Verhandlungen und argumentieren beim ersten Gegenwind des Chefs schlecht. Dabei gehört das zum Spiel. Sie müssen mit einer konkreten Forderung kommen und dann „sehr genau begründen können, wieso gerade Sie mehr Geld bekommen sollten“, sagt Wehrle. Und viele machen den Fehler zu jammern. Auch wenn Brot, Butter und Benzin teurer werden – in Gehaltsgesprächen hat das nichts zu suchen. Unisono betonen Karriereberater, das Thema Gehalt sollte jeder kontinuierlich auf der Agenda haben. „Viele kommen erst, wenn es brennt“, sagt Sieber Bethke.

10 Nummer sicher

Werden vereinbarte Boni und Gehaltserhöhungen fällig, leiden viele Chefs unter Gedächtnisstörungen. Beugen Sie dem vor und schreiben Sie nach dem Gespräch eine freundliche Notiz, in der Sie die Vereinbarungen zusammenfassen. Eine kurze E-Mail reicht aus.

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