Welchs Welt: Wie Startups große Konzerne ködern können

Welchs Welt: Wie Startups große Konzerne ködern können

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Jack und Suzy Welch

Jack und Suzy Welch beantworten heute die Frage: Wir sind ein kleines Startup und möchten die USA sowie europäische Märkte erobern. Aber bei großen Konzernen, die durchaus unsere Kunden sein könnten, bekommen wir einfach keinen Fuß in die Tür. Die halten uns für eine Klitsche. Sehen Sie einen Weg, dort doch noch zu landen?

Ja, indem Sie das Spiel verändern. Kurz gesagt: Solche Monster-Unternehmen sind enorm bürokratisch und risikoavers, sodass sie sich bereits eng an ihre Monster-Zulieferer gebunden haben. Für Zwerge ist dann einfach kein Platz mehr.

Solchen Konzernen können Sie kein marginal besseres Angebot machen, um zu punkten. Sie müssen ihnen ein Angebot machen, das diese nicht ablehnen können. Kurzum: Was Sie anbieten müssen, ist ein Alleinstellungsmerkmal zu Bestkonditionen mit nahezu null Risiko. Oder anders formuliert: Ihr Angebot muss so aussehen, dass dabei nur maximal einer verlieren kann – Sie selbst.

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Das Rezept von Bain

So ähnlich lief das etwa Mitte der Siebzigerjahre bei den Beratern von Bain & Co. Die sagten zu ihren Klienten: „Sie müssen uns nicht viel bezahlen – beteiligen Sie uns einfach prozentual an den Profiten, die unsere Beratung für Sie einspielt.“ Ein ziemlich attraktives Angebot. Und so ist es auch kein Wunder, dass Bain damals schnell Fuß fasste in einem Markt, der eigentlich längst übersättigt war.

Von solchen Zu-schön-um-wahr-zu-sein-Angeboten geht aber noch eine zweite wichtige Botschaft aus: Sie wirken enorm selbstbewusst, was wiederum Ihre Glaubwürdigkeit steigert.

Gewiss, leicht ist diese Überzeugungsarbeit nicht. Aber wenn Sie wollen, dass Ihnen die großen Jungs zumindest zuhören, dann sollte die Ihr Angebot zuerst umblasen – und danach Ihre Leidenschaft.

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