Zwischen Anlageberatern und ihren Kunden besteht ein tiefer, unüberwindbarer Graben: Während Kunden die Beratung im Sinn einer Finanzdienstleistung erwarten, verkaufen Anlageberater – Vermögensberater, Finanzplaner, Certified Financial Planner, Financial Consultants oder wie sie sich sonst noch nennen – ihnen Finanzprodukte, die gerade gut gehen, ein vermeintliches Gütesiegel tragen – von diesen ist später noch die Rede - oder „raus müssen“, um einen Begriff aus dem Teppichhandel zu verwenden. Dass die diversen Berater und Planer sich oft sogar Finanzdienstleister nennen, ist so gesehen ein Witz. Denn von den drei in diesem Wort enthaltenen Begriffen stimmen zwei nicht: Der Dienst besteht überwiegend im Schielen auf die Provision, die Leistung im trickreichen Verkaufen.
Es kommt allerdings noch dicker. Denn einerseits steigt der Bedarf der Kunden an qualifizierter Beratung in allen Geldangelegenheiten wegen der Wirtschaftskrise ganz enorm, andererseits wächst der Druck auf die Beraterzunft – egal, ob angestellt oder freiberuflich -, für möglichst hohe Provisionen zu sorgen. Das heißt, die Interessen beider Seiten gehen weit auseinander. Bank- oder Sparkassenangestellte, die ihr Haus mithilfe des eigenen Instituts womöglich hoch fremdfinanziert haben und Alleinverdiener ihrer Familien sind, werden also bei so genannten Beratungsgesprächen mit Kunden klotzen, um möglichst hohe Provisionen einzutreiben. Individuelle Kundenwünsche, deren Befriedigung anfangs erfahrungsgemäß nur Kleckerprovisionen abwirft, bleiben dann weitgehend außen vor.
Der Königsweg ist versperrt
Noch schlimmer steht es um die stark wachsende Zahl von Freiberuflern, die Finanzprodukte verkaufen. Das sind traditionell Versicherungsvermittler und Mitarbeiter von Strukturvertrieben (auch Strukis genannt), wie DVAG, AWD oder OVB. Zu den traditionellen Freiberuflern sind in den vergangenen Jahren zunehmend gekündigte ehemalige Angestellte von Banken, Sparkassen und Versicherern gestoßen. Ihnen fällt es besonders schwer, sich am Markt durchzusetzen. Denn im Gegensatz zu den Strukis, die knallharte Vertriebsschulungen hinter sich haben, beherrschen sie in der Regel kaum das druckvolle Drängen auf Termine und das auf eine möglichst hohe Provision zielende Verkaufsgespräch mit schnellem Vertragsabschluss.
Für Kunden mit großem Beratungsbedarf ist die hier beschriebene Entwicklung sehr gefährlich, weil sie riskieren, ein für sie ungeeignetes Produkt angedreht zu bekommen. Wie lässt sich das vermeiden? Der Königsweg wäre die persönliche Finanzplanung, bestehend aus einer auf die individuellen Belange abgestimmten, je nach Lebenslage variierenden Produktmischung. Leider ist dieser Weg nur Multimillionären vorbehalten, die sich ein Family Office (Rundum-Vermögensbetreuung) leisten können. Als weitere Möglichkeit kommt – zumindest theoretisch - eine Art Arbeitsteilung infrage: Der klassische Anlageberater der Bank oder Sparkasse kümmert sich um das Wertpapierdepot, der an keinen bestimmten Versicherer gebundene Versicherungsmakler um die richtigen Policen und der Steuerberater um den ganzen Finanzamtskram. Doch dieser Weg ist problematisch. Denn Anlageberater empfehlen üblicherweise Fonds und Zertifikate, die an Transparenz zu wünschen übrig lassen. Versicherungsmakler konzentrieren sich auf große Kunden, weil die kleinen den Aufwand nicht lohnen. Und Steuerberater, die ähnlich vorgehen, beschränken sich bei kleinen Mandanten allzu häufig auf das formell korrekte Ausfüllen von Formularen mithilfe der Datev-Software.
