Finanzberater: Zur Offenlegung zwingen

So fühlt man dem Finanzberater auf den Zahn

Fangfrage 1: "Darf ich meinen Nachbarn mitbringen?"

Verbraucherschützer raten dazu, einen Zeugen mit zum Gespräch zu nehmen. Eine unabhängige Person kann hinterher bezeugen, was besprochen wurde. Wenn das dem Berater nicht passt oder er versucht, dies zu verhindern, sollten Kunden misstrauisch werden.

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Fangfrage 2: "Wenn etwas schief läuft, dann ersetzen Sie mir doch den Schaden?"

Solch eine Versicherung gegen Verluste wünscht sich jeder Anleger, doch keine Bank mag das versprechen. Wenn ein Berater sich darauf einlässt, überschreitet er seine Kompetenzen – und will unbedingt etwas verkaufen. Dafür ist ihm jedes Mittel recht, auch eine Fehlinformation an den Kunden.

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Fangfrage 3: "Welche Produkte brauche ich denn nun?"

Gute Berater entwickeln eine Strategie, und sie schauen sich die Vermögens- und Finanzsituation eines Kunden an. Dann reden sie mit ihm über seine Ziele und seine Risikobereitschaft. Einzelne Produkte kommen – wenn überhaupt – immer ganz zuletzt. Berater, die sich sofort darauf einlassen, denken vor allem an ihre Provision. Diese ist häufig davon abhängig, wie viel Produkte in einem bestimmten Zeitraum von ihm verkauft werden.

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Fangfrage 4: "Können wir nicht Zeit sparen und diese überflüssige Liste mit meiner finanziellen Situation ausklammern?"

Zeitdruck darf in einem Gespräch nicht aufkommen. Nur wer als Berater gut und umfassend über seinen Kunden Bescheid weiß, kann ihn auch gut beraten. Wer sich auf solche scheinbar verständlichen Wünsche schnell einlässt, tut sich selbst und dem Kunden keinen Gefallen.

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Fangfrage 5: "Ich bin risikoscheu und möchte mindestens fünf Prozent Rendite. Das ist doch für Sie kein Problem?"

Es sollte ein Problem für Berater sein. Wer diese Frage sofort bejaht, hat sich als unsolide geoutet. Denn fünf Prozent Rendite sind aktuell meist nur mit einem recht hohen Risiko oder anderen Nachteilen zu erzielen. Wer als Anleger gar kein Risiko möchte, muss sich aktuell eher mit einem bis zwei Prozent begnügen – den Konflikt zwischen Risiko und Rendite sollte ein Berater darstellen und nicht schamhaft überspielen.

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Fangfrage 6: "Mein Geld brauche ich immer sofort, das geht doch ohne Verlust?"

Beides geht häufig nicht, insbesondere bei längerfristig angelegtem Geld. Ein schnelles „Ja“ sollte also vorsichtig machen. Schließlich will jeder Anbieter von Geldanlagen am Verkauf etwas verdienen. Und vom jeweiligen Produkt hängt es ab, wie schnell das Geld wieder liquide ist. Ohne Verlust zu jedem beliebigen Zeitpunkt kommen Anleger nur ans Tagesgeld. Doch hier sind die Renditen auch entsprechend niedrig.

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Fangfrage 7: "Ich vertraue Ihnen, das Kleingedruckt ist sicher in Ordnung. Wo soll ich unterschreiben?"

Geldanlagen sollten gut überlegt sein. Berater, die ihren Kunden wenig Zeit lassen, wollen ein Gespräch schnell abhaken. Häufig verbergen sie diese Absicht. Durch diese Fangfrage können Anleger dem Berater auf die Schliche kommen. Jeder Berater sollte das Kleingedruckte erklären, und hinterher sollte es der Anleger noch mal lesen. Einfach zu unterschreiben, ist keinesfalls in Ordnung.

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Soll die Honorarberatung also das Vermittlungsmodell der Zukunft werden – wie es auch viele Politiker in Deutschland fordern – ist ein Provisionsverbot womöglich der einzige Weg dorthin. Denn sonst droht, dass viele Anbieter von Versicherungs- und Anlageprodukten Schlupflöcher in den EU-Bestimmungen nutzen, um ihren vermeintlichen Wettbewerbsnachteil wett zu machen und um die Honorarberater zurückzudrängen.

Der jetzige Vorschlag, der Vermittler zur Offenlegung ihrer Provisionen zwingen soll, wird es in der Praxis ohnehin schwer haben. Denn auch die längst gültigen Vorschriften sind in der Praxis noch nicht wirklich angekommen. Weder hält sich jeder Berater an die Pflicht zur Erstellung eines Beratungsprotokolls, noch ist sind  Unabhängigkeit und Provisionseinnahmen immer  nachvollziehbar. Das Versicherungsmagazin zitiert eine aktuelle Umfrage, der zufolge noch immer ein Drittel der Makler ihre Beratung nicht dokumentiert.

Mehr Kontrolle durch Aufsichtsämter

Ebenfalls ein Drittel der 300 befragten Makler hat noch immer ein Problem mit der Ausweisung der Abschluss- und Nebenkosten in der Vermittlung von Lebens- und Krankenversicherungen. Und weniger als ein Drittel der Makler erfasst überhaupt die Beratungs- und Bearbeitungszeit bei der Vermittlung von Finanzprodukten. Das aber wäre zur Begründung von Provisionen ebenso wie zur Rechtfertigung von Beratungshonoraren eine notwendige Bedingung.

Letztlich liegt eine effektive Regulierung der Vermittlertätigkeiten wohl weiter in der Verantwortung der Einzelstaaten. Und in der gelebten Praxis werden Kontrollen durch Aufsichtsämter und Verbraucherschützer wohl mehr denn je dafür sorgen müssen, dass die Vorschriften in der Branche auch eingehalten werden.