Bild: dpaFangfrage 1: "Darf ich meinen Nachbarn mitbringen?"
Verbraucherschützer raten dazu, einen Zeugen mit zum Gespräch zu nehmen. Eine unabhängige Person kann hinterher bezeugen, was besprochen wurde. Wenn das dem Berater nicht passt oder er versucht, dies zu verhindern, sollten Kunden misstrauisch werden.
Bild: dpaFangfrage 2: "Wenn etwas schief läuft, dann ersetzen Sie mir doch den Schaden?"
Solch eine Versicherung gegen Verluste wünscht sich jeder Anleger, doch keine Bank mag das versprechen. Wenn ein Berater sich darauf einlässt, überschreitet er seine Kompetenzen – und will unbedingt etwas verkaufen. Dafür ist ihm jedes Mittel recht, auch eine Fehlinformation an den Kunden.
Bild: dpaFangfrage 3: "Welche Produkte brauche ich denn nun?"
Gute Berater entwickeln eine Strategie, und sie schauen sich die Vermögens- und Finanzsituation eines Kunden an. Dann reden sie mit ihm über seine Ziele und seine Risikobereitschaft. Einzelne Produkte kommen – wenn überhaupt – immer ganz zuletzt. Berater, die sich sofort darauf einlassen, denken vor allem an ihre Provision. Diese ist häufig davon abhängig, wie viel Produkte in einem bestimmten Zeitraum von ihm verkauft werden.
Bild: dpaFangfrage 4: "Können wir nicht Zeit sparen und diese überflüssige Liste mit meiner finanziellen Situation ausklammern?"
Zeitdruck darf in einem Gespräch nicht aufkommen. Nur wer als Berater gut und umfassend über seinen Kunden Bescheid weiß, kann ihn auch gut beraten. Wer sich auf solche scheinbar verständlichen Wünsche schnell einlässt, tut sich selbst und dem Kunden keinen Gefallen.
Bild: dpaFangfrage 5: "Ich bin risikoscheu und möchte mindestens fünf Prozent Rendite. Das ist doch für Sie kein Problem?"
Es sollte ein Problem für Berater sein. Wer diese Frage sofort bejaht, hat sich als unsolide geoutet. Denn fünf Prozent Rendite sind aktuell meist nur mit einem recht hohen Risiko oder anderen Nachteilen zu erzielen. Wer als Anleger gar kein Risiko möchte, muss sich aktuell eher mit einem bis zwei Prozent begnügen – den Konflikt zwischen Risiko und Rendite sollte ein Berater darstellen und nicht schamhaft überspielen.
Bild: dpaFangfrage 6: "Mein Geld brauche ich immer sofort, das geht doch ohne Verlust?"
Beides geht häufig nicht, insbesondere bei längerfristig angelegtem Geld. Ein schnelles „Ja“ sollte also vorsichtig machen. Schließlich will jeder Anbieter von Geldanlagen am Verkauf etwas verdienen. Und vom jeweiligen Produkt hängt es ab, wie schnell das Geld wieder liquide ist. Ohne Verlust zu jedem beliebigen Zeitpunkt kommen Anleger nur ans Tagesgeld. Doch hier sind die Renditen auch entsprechend niedrig.
Bild: dpaFangfrage 7: "Ich vertraue Ihnen, das Kleingedruckt ist sicher in Ordnung. Wo soll ich unterschreiben?"
Geldanlagen sollten gut überlegt sein. Berater, die ihren Kunden wenig Zeit lassen, wollen ein Gespräch schnell abhaken. Häufig verbergen sie diese Absicht. Durch diese Fangfrage können Anleger dem Berater auf die Schliche kommen. Jeder Berater sollte das Kleingedruckte erklären, und hinterher sollte es der Anleger noch mal lesen. Einfach zu unterschreiben, ist keinesfalls in Ordnung.
Bild: dpaFangfrage 8: "Was für ein tolles Angebot. Etwas Besseres werde ich wohl kaum finden. Gilt das nur heute?"
Da schmiert der Kunde dem Berater gleich doppelt Honig um den Bart. Wenn er ob des Lobes strahlt und dann den Zeitdruck bestätigt, ist er in die aufgestellte Falle getappt. Da denkt einer nur an sich und will mit einem Abschluss möglichst schnell den nächsten Kunden beraten.
Bild: dpaFangfrage 9: "Brauche ich wirklich so viel Papier? Das soll ich doch wohl nicht lesen?"
Anleger brauchen den Überblick und wenig Papier. Sie müssen verstehen, was sie kaufen, und deshalb sollte die Information einer Bank verständlich und kurz sein. Wer seinen Kunden mit Papier überschüttet, legt ebenso einen Offenbarungseid ab wie jemand, der diese Frage bejaht.
Bild: dpaFangfrage 10: "Wie viel Gebühren bekommt ihre Bank eigentlich? Und wie hoch ist ihr Honorar?"
Solch eine Frage sollte man sich bis zuletzt aufheben. Kein Berater redet darüber gerne. Der Anleger erhält ja Informationen, was der Gesprächspartner und sein Arbeitgeber verdienen. Für die Beurteilung der wahren Absichten eines Verkäufers und der Rendite vieler Anlageprodukte sind die damit verbundenen Kosten jedoch essentiell. Kosten mindern die Rendite des Anlegers, je höher sie sind, um so weniger kommt für den Kunden heraus.
Fangfrage 1: "Darf ich meinen Nachbarn mitbringen?"
Verbraucherschützer raten dazu, einen Zeugen mit zum Gespräch zu nehmen. Eine unabhängige Person kann hinterher bezeugen, was besprochen wurde. Wenn das dem Berater nicht passt oder er versucht, dies zu verhindern, sollten Kunden misstrauisch werden.
Einer der Geschäftsführer des Oberhausener Brokers treibt seine Mitarbeiter darin mit immensen Druck an, Kunden in riskante Produkte zu jagen, zum Beispiel mehr Kontrakte auf Silber zu verkaufen. Das berichtet die WirtschaftsWoche in ihrer am Montag erscheinenden Ausgabe. Fragen dazu hatte die Bank der WirtschaftsWoche nicht beantwortet. In einer früheren Stellungnahme gegenüber dem Magazin hatte die Bank gesagt, „die Behauptung, Kunden würden gezielt in Positionen“ wie Silber gelenkt, sei falsch.
Der WirtschaftsWoche vorliegende Emails erhärten den Verdacht, dass genau dies geschieht. In einer Mail mit dem Betreff: Ziel heute („target TODAY !!!“) schreibt Daboussi „SILVER“ in riesigen Buchstaben. Keine drei Stunden später legt er nach: „Was ist los? Es ist 16 Uhr, und wir haben erst 370 Lots...“ Lot ist eine Mengenangabe, in der man das gehandelte Volumen der Silberkontrakte messen kann. Es folgen weitere Mails, in denen Mitarbeiter gezielt aufgefordert werden, mehr Umsatz zu machen. „COME ON>>>> more more more silver... push... push...“, schreibt Geschäftsführer Saber Daboussi in einer späteren Mail.
Die WirtschaftsWoche hatte bereits in der vergangenen Woche über zweifelhafte Praktiken des Brokers berichtet. Die Bank hatte alle Unregelmäßigkeiten abgestritten. Die BNP-Paribas-Tochter Cortal Consors, die bislang mit FXdirekt kooperiert hat und über deren Internet-Seite Consors-Kunden ein Konto bei FXdirekt eröffnen konnten, hat das Angebot nach dem Bericht der WirtschaftsWoche vom vergangenen Montag von der Homepage genommen. Consors-Kunden können derzeit kein Konto mehr über ihre Direktbank eröffnen.
Der Münchner Anwalt für Bank- und Kapitalmarktrecht, Peter Mattil, sagte der WirtschaftsWoche: „Ruft man einen Kunden an und empfiehlt den Kauf von Silber, ist das Anlageberatung“. Es reiche dazu bereits aus, dem Kunden nur zu sagen: „Schauen Sie mal auf Silber.“ Wer fehlerhaft berät, der haftet für Verluste. FXdirekt schrieb in der Stellungnahme zum ersten Bericht der WirtschaftsWoche, dass die Bank keine Anlageberatung anbiete: „Zuwiderhandlungen durch Mitarbeiter würden unverzügliche arbeitsrechtliche Konsequenzen für den Mitarbeiter nach sich ziehen.“
Kunden handeln bei FXdirekt auch außerhalb von Börsen – vor allem wetten sie mit Differenzkontrakten (Contracts for Difference, CFDs) auf steigende und fallende Kurse. Beim CFD setzen Anleger nur einen Bruchteil der bewegten Summe ein und überlassen dem Broker nur eine Sicherheit (Margin). Gewinne und Verluste potenzieren sich so rasant. Viele Broker sind wie FXdirekt Market Maker, die Kunden An- und Verkaufskurse stellen. Stellt ein Broker die Preise beim Verkauf oder Rückkauf schlechter, kann der Kunde mehr verlieren oder weniger gewinnen.
Nach dem ersten Bericht der WirtschaftsWoche hatten sich zahlreiche FXdirekt-Kunden bei dem Magazin gemeldet und von immensen Verlusten berichtet. Ein Steuerberater sagte, er habe den Verdacht, dass Kurse manipuliert worden seien. Er habe oft bei FXdirekt angerufen, aber „deren Standardausrede“ sei gewesen, dass sich der Markt eben bewegt habe. Ein Ehepaar hat nach eigenen Angaben in den vergangenen zwei bis drei Jahren „mehr als 150.000 Euro“ verloren. „Stetes Kapital-Nachschießen in der Hoffnung, nun doch mal einen Gewinn realisieren zu können, haben zu dem großen Verlust geführt.“
