Die Politik nimmt wieder mal die Banker ins Visier. Auf Antrag der SPD-Fraktion tagt der Bundestag heute zu möglichen Vorgaben für eine provisionsunabhängige Beratung in allen Finanzangelegenheiten. Berater sollen nicht mehr auf Verkaufsanreize schauen, sondern wirklich unabhängig beraten. Das Honorar für diese Dienstleistung soll vom Kunden und nicht vom Anbieter der Finanzprodukte kommen.
Die Opposition macht der Regierung Druck. Denn die CDU hat schon längst Pläne, die in eine ähnliche Richtung gehen. Für Banker wie Kunden dürfte klar sein: Egal in welcher Regierung - die Honorarberatung wird von der Legislative gefördert.
Das Problem schlechter Empfehlungen in der Geldanlage dürfte aber auch damit nicht gelöst sein. Neben vermeintlicher Provisionsschneiderei gibt es zahlreiche weitere Mankos bei der Beratung. „Wenn Kunden der Großbanken zu uns kommen finden wir in den Depots häufig gravierende Fehler“, sagt Heiko Löschen, Geschäftsführer des Vermögensverwalters Packenius, Mademann & Partner in Düsseldorf, Hamburg und Hannover . „Einseitige Ausrichtung, viel zu hohe Kosten und mangelndes Risikomanagement sind nur einige Punkte, die wir kritisieren."
Doch woran erkennen Kunden, ob der Banker nicht in ihrem Interesse handelt? Handelsblatt Online liegen vier Depotauszüge von Privatkunden vor, die exemplarisch die wichtigsten Fehler der Banker zeigen. Eine genaue Auswertung der echten Depots zeigt typische Schwächen in der Beratung und Anlageverhalten der Kunden. Die Analyse erfolgt mit Unterstützung der Vermögensverwaltung Packenius, Mademann & Partner.
Commerzbank: 40 Prozent Hausprodukte, mangelnde Diversifikation
Mehr als 1,5 Millionen Euro hatte der Unternehmer der Commerzbank anvertraut und wollte das Geld in guten Händen sehen. Das Depot sollte ausgewogen sein, der Mann war mit 65 Jahren nahe an der Rentengrenze. Der Blick auf den Depotauszug zeigt aber typische Fehler vieler Berater, die für Kunden unnötige Risiken verursachen, die Rendite absinken lassen und unnötige Kosten verursachen.
58 Prozent des Depotwertes hat der Kunde nach dem Gespräch mit dem Berater in Anleihen investiert, was zwar sehr viel ist, bei konservativen Depots aber nicht ungewöhnlich ist. „Bei der Mischung fehlt aber der rote Faden“, sagt Heiko Löschen, Geschäftsführer von Packenius, Mademann & Partner.
Der Anteil an Unternehmensanleihen beträgt nur ein Prozent des Portfolios, es gibt lediglich eine Anleihe von Roche. Ansonsten dominieren deutsche Geldmarktkonten, Staats- und Länderanleihen sowie Pfandbriefe das Anleihe-Portfolio. Es gibt keine Diversifikation über verschiedene Emittenten, Währungen und Länder, ein Großteil des Vermögens ist daher einem unnötig hohen Risiko ausgesetzt.
Verdacht auf Provisionsschinderei
Auch die Mischung in den anderen Anlageklassen ist scheinbar willkürlich. Sieben Blue-Chip-Einzelaktien in minimaler Stückzahl und scheinbar ohne jede Branchengewichtung, dazu ein Fonds auf Energieaktien und ETFs auf Dow Jones und die 600 größten Unternehmen der Welt – die Auswahl erinnert an eine Resterampe. „Solche Gewichtungen finden wir oft, wenn Banker einige Titel verkaufen, aber die übrigen Papiere nicht neu gewichten.“
Nicht nur Aktien von Unternehmen außerhalb der Eurozone fehlen fast vollständig. In der Gesamtsicht muss der Kunde auch auf Rohstoffe komplett verzichten. Zehn Prozent des Depots bestehen aus einem hauseigenen, offenen Immobilkienfonds. Insgesamt sind mehr als 40 Prozent des Depotwertes in Produkte der Commerzbank angelegt. „Da keine Bank in allen Anlageklassen immer die besten Produkte bietet, scheint der Berater einer Vorgabe des Instituts gefolgt zu sein“, sagt Löschen.
Bankberater in der Zwickmühle
Schlechte Depots kommen nicht von ungefähr. Viele Berater stecken in einer Zwickmühle. Auf der einen Seite steht das Interesse des Kunden und der Wunsch nach einer unabhängigen Beratung. Auf der anderen Seite stehen die Zielvorgaben seiner Bank und Provisionsanreize.
„Die Vorgesetzten stehen in der Regel selber unter Druck und geben ihn dann weiter“, sagt ein ehemaliger Berater einer deutschen Großbank, der seinen Namen nicht veröffentlicht sehen möchte. Sein Institut habe ihm konkrete Ansagen gemacht, welche Produkte er verstärkt verkaufen sollte, darunter Bausparverträge, Dachfonds oder offene Immobilienfonds. „Der Wunsch und der Nutzen des Kunden standen dabei nicht im Vordergrund“, sagt der Banker.
Als er seine Vorgaben nicht erreichte, folgten mehrere Gespräche mit dem Vorgesetzten. Anschließend nahm er auf Wunsch seiner Chefs an einer Verkaufsschulung teil. Als er immer noch zu wenig verkaufte und der Druck weiter stieg, wechselte er zu einem Honorarberater.
Natürlich sind nicht alle Berater reine Provisionsjäger, Bankkunden sollten aber möglichst frühzeitig erkennen, wann sein Banker Umsatz machen muss. „Ein Alarmsignal ist etwa, wenn der Banker den Kunden zum schnellen Abschluss drängt“, sagt Ralf Scherfling, Finanzexperte von der Verbraucherzentrale NRW.
Immer wenn Berater bestimmte Produkte in den Vordergrund der Beratung stellen, ist Misstrauen geboten. Versierte Banker schauen sich zunächst die Gesamtsituation des Kunden an, etwa Einkünfte, Familienstand, Alter, Vermögen Immobilienbesitz und Risikoneigung. Im Anschluss sollte der Banker ein maßgeschneidertes Gesamtkonzept erstellen. Wer ohne Prüfung der Lebenssituation einen Bausparvertrag wegen der hohen Zinsen oder der staatlichen Förderung anpreist, macht sich als Berater verdächtig.
Wie Kunden ihren Banker verklagen
Deutsche Bank: Volles Risiko, hohe Kosten
Ob bei einer Empfehlung Provisionsgier eine Rolle spielt, darüber lässt sich im Einzelfall nur spekulieren. Die wahre Motivation für eine Anlageempfehlung liegt meist im Dunkel, es gibt immer gute Gründe, warum bestimmte Wertpapiere im Depot landen und warum sie dort bleiben. Einen guten Schnitt machte jedenfalls ein Berater der Deutschen Bank, der einem Kunden mit einem Anlagevermögen in Höhe von gut 550.000 Euro empfahl, dieses auf fünf Fonds aufzuteilen. Der Rentner wollte chancenorientiert anlegen und Verluste gegebenenfalls in Kauf nehmen. Er suchte vor allem aussichtsreiche Aktienmärkte.
Sein Depot enthielt 550.000 Euro und bestand aus folgenden Fonds: Baring Hong Kong, DWS Russia, BGF Latin und BGF World Mining. Er setzte also auf Aktien aus Wachstumsländer und Rohstoffe. Für etwas Sicherheit sollte der hauseigene Dachfonds Privatmandat Comfort Depot sorgen, der neben Aktien unter anderem auch auf Renten setzt. „Diese Mischung ist hoch riskant für einen Rentner, der in der Regel nicht mehr genug Zeit hat, Verluste in nachfolgenden Jahrzehnten auszugleichen“, sagt Vermögensverwalter Löschen. Es fehle ein Mix aus Regionen, Währungen, Anlageklassen. Der Dachfonds böte keinen wirklichen Schutz in Krisenzeiten.
Natürlich hat jeder Kunde auch im hohen Alter ein Recht auf eine Spekulation. Faire Berater achten aber auch auf niedrige Kosten für den Kunden. „Im konkreten Fall dürfte der Kunde einen einmaligen Ausgabeaufschlag von knapp 25.000 Euro an die Bank gezahlt haben“, sagt Löschen. Dazu kämen jährliche Kosten von mehr als 4.000 Euro. „Die Spekulation hätte der Kunde mit dem gleichen Erfolg zu deutlich günstigeren Kosten führen können“, sagt Löschen.
Recht auf Rückabwicklung
Beim Clinch zwischen Kunden und Berater geben Gerichte immer häufiger dem Kunden Recht. Streit gibt es vor allem, wenn Kunden hohe Verluste hinnehmen müssen, obwohl sie eigentlich kein Risiko eingehen wollten.
Eine Anlegerin mit einem Depot im Wert von drei Millionen Euro bei der Apotheker- und Ärztebank konnte etwa die Rückabwicklung des Kaufes von Investmentfonds vor dem Landgerichts Düsseldorf durchsetzen (Az 8 O 290/10). Das Institut musste Schadenersatz in Höhe von 220.445 Euro plus Zinsen bezahlen.
Die Begründung der Richter: Die empfohlenen Fondsanteile überschritten die Risikoklasse, die bei der Kundin im Jahr zuvor im Rahmen eines ausführlichen Beratungsgesprächs ermittelt wurde. Dabei spielte es nach Auffassung der Richter keine Rolle, dass die Anlegerin risikoreichere Wertpapiere bereits im Depot liegen hatte und über langjährige Anlageerfahrung verfügte. Mit diesem Urteil steigt die Freiheit des Anlegers, seine Risikobereitschaft jederzeit bezüglich einzelner Anlageentscheidungen neu festzulegen. Beratungsfragen lassen sich aber nicht immer einfach nachweisen. Verschiedene Urteile machen Kunden aber Mut.
Wann Anleger misstrauisch werden sollten
Regionale Raiffeisenbank: Inkompetenz als Risiko
Häufig steckt beim Banker kein böser Wille hinter sinnlosen Anlageempfehlungen. Ein alleinstehender 65 Jahre alter Kunde aus einem kleinem Dorf in Norddeutschland vertraute der örtlichen Raiffeisenbank etwa ein Vermögen von gut 720.000 Euro an.
Der Depotauszug zeigt, dass Geldanlage nicht gerade das Fachgebiet des Beraters ist. Das Portfolio besteht fast ausschließlich aus Aktien deutscher Dax-Werte, die scheinbar willkürlich in hunderter-Stückzahlen zusammengekauft wurden. „Es fehlt jegliches Konzept, etwa eine Gewichtung nach Branchen, Ländern oder Risiko“, sagt Vermögensverwalter Löschen. Knapp 12.000 Euro wurden scheinbar willkürlich in einen vietnamesischen Finanzdienstleister angelegt.
Eine einzige Unternehmensanleihe soll das Depot nach Anlageklassen diversifizieren. Knapp 116.000 Euro liegen in einer Anleihe des Pharmakonzerns Roche. Mit diesem Depot kann der Anleger weder hohe Renditen noch Schutz vor Krisen erwarten.
Teures Misstrauen
Nicht alle Anlageberater sind aber so schlecht, wie diese Beispiele vielleicht suggerieren mögen. Vermögende sollten aber wissen, ob ihr Bankberater etwas taugt. Ohne zumindest grundsätzliches Wissen in der Geldanlage fällt das aber schwer.
Andererseits sind Vermögende auf einen kompetenten Banker angewiesen. Denn vielfach sehen selbst zusammengestellte Depots noch abstruser aus. Aus Misstrauen gegen den Banker hat ein Chemiker sein Guthaben von 700.000 Euro auf mehrere Banken verteilt. Die Auszüge liegen Handelsblatt Online vor. 350.000 Euro liegen in Pfandbriefen bei der Hausbank. 250.000 Euro sind als Festgelder auf mehrere Institute verteilt. Die restlichen 100.000 Euro liegen als Tagesgelder bei verschiedenen Instituten.
Je nach Anlageklasse liegen die Nachsteuerrendite zwischen 0,75 Prozent und 2,25 Prozent. „Angesichts einer Inflationsrate von mehr als zwei Prozent macht der Anleger aktuell Verlust“, sagt Löschen. Nicht nur Inflation bedroht das vermeintlich sichere Einkommen. Auch bei einem Wertverlust des Euro oder einer deutschen Bankenkrise steht der misstrauische 50-Jährige schutzlos da.
