Es hat lange gedauert, bis die Krise Europas bei den Deutschen angekommen ist. In der Tagesschau liefen Bilder von Straßenschlachten in Athen oder Demonstrationen in Madrid. Aber das war weit weg. Zuhause in Deutschland lief doch alles super. Die Unternehmen schufen neue Jobs, die Zahl der Arbeitslosen sank auf ein Rekordtief. Und der deutsche Ottonormalverbraucher fing sogar an – ganz entgegen seiner sonstigen Gewohnheit – mehr Geld für den Konsum auszugeben. Wen interessierte da schon, was im südlichen Teil des Kontinents oder etwa an den internationalen Finanzmärkten vor sich ging.
Doch Deutschland ist keine Insel der Glückseligen. Das wird jetzt mehr und mehr Menschen in Deutschland schlagartig klar. Es geht von einem Extrem ins andere. „Es ist ein großes Problem von Privatanlegern, dass sie sich von der Psychologie - und damit unausweichlich vom Herdentrieb und vom irrationalen Verhalten - anstecken lassen“, sagt der Ökonom und Buchautor Max Otte.
Was vorher erfolgreich verdrängt worden war, schlägt in Angst um; die Angst um das eigene Vermögen. Ist mein Erspartes noch sicher? Wie rette ich mein Geld, wenn der Euro auseinanderbricht? Das sind die Fragen, um die aktuell kein Bankberater herumkommt. Auch wir beim Handelsblatt bekommen reihenweise solche Anfragen. Die Antwort lautet: Bewahren Sie Ruhe, handeln Sie überlegt. Weder Verdrängen noch Panik hilft in der aktuellen Lage weiter. „Ich warne davor, überstürzt zu handeln. Angst ist kein guter Ratgeber“, sagt Martin Weber von der Uni Mannheim. Der Professor erforscht das Verhalten von Anlegern.
Bild: dpaFangfrage 1: "Darf ich meinen Nachbarn mitbringen?"
Verbraucherschützer raten dazu, einen Zeugen mit zum Gespräch zu nehmen. Eine unabhängige Person kann hinterher bezeugen, was besprochen wurde. Wenn das dem Berater nicht passt oder er versucht, dies zu verhindern, sollten Kunden misstrauisch werden.
Bild: dpaFangfrage 2: "Wenn etwas schief läuft, dann ersetzen Sie mir doch den Schaden?"
Solch eine Versicherung gegen Verluste wünscht sich jeder Anleger, doch keine Bank mag das versprechen. Wenn ein Berater sich darauf einlässt, überschreitet er seine Kompetenzen – und will unbedingt etwas verkaufen. Dafür ist ihm jedes Mittel recht, auch eine Fehlinformation an den Kunden.
Bild: dpaFangfrage 3: "Welche Produkte brauche ich denn nun?"
Gute Berater entwickeln eine Strategie, und sie schauen sich die Vermögens- und Finanzsituation eines Kunden an. Dann reden sie mit ihm über seine Ziele und seine Risikobereitschaft. Einzelne Produkte kommen – wenn überhaupt – immer ganz zuletzt. Berater, die sich sofort darauf einlassen, denken vor allem an ihre Provision. Diese ist häufig davon abhängig, wie viel Produkte in einem bestimmten Zeitraum von ihm verkauft werden.
Bild: dpaFangfrage 4: "Können wir nicht Zeit sparen und diese überflüssige Liste mit meiner finanziellen Situation ausklammern?"
Zeitdruck darf in einem Gespräch nicht aufkommen. Nur wer als Berater gut und umfassend über seinen Kunden Bescheid weiß, kann ihn auch gut beraten. Wer sich auf solche scheinbar verständlichen Wünsche schnell einlässt, tut sich selbst und dem Kunden keinen Gefallen.
Bild: dpaFangfrage 5: "Ich bin risikoscheu und möchte mindestens fünf Prozent Rendite. Das ist doch für Sie kein Problem?"
Es sollte ein Problem für Berater sein. Wer diese Frage sofort bejaht, hat sich als unsolide geoutet. Denn fünf Prozent Rendite sind aktuell meist nur mit einem recht hohen Risiko oder anderen Nachteilen zu erzielen. Wer als Anleger gar kein Risiko möchte, muss sich aktuell eher mit einem bis zwei Prozent begnügen – den Konflikt zwischen Risiko und Rendite sollte ein Berater darstellen und nicht schamhaft überspielen.
Bild: dpaFangfrage 6: "Mein Geld brauche ich immer sofort, das geht doch ohne Verlust?"
Beides geht häufig nicht, insbesondere bei längerfristig angelegtem Geld. Ein schnelles „Ja“ sollte also vorsichtig machen. Schließlich will jeder Anbieter von Geldanlagen am Verkauf etwas verdienen. Und vom jeweiligen Produkt hängt es ab, wie schnell das Geld wieder liquide ist. Ohne Verlust zu jedem beliebigen Zeitpunkt kommen Anleger nur ans Tagesgeld. Doch hier sind die Renditen auch entsprechend niedrig.
Bild: dpaFangfrage 7: "Ich vertraue Ihnen, das Kleingedruckt ist sicher in Ordnung. Wo soll ich unterschreiben?"
Geldanlagen sollten gut überlegt sein. Berater, die ihren Kunden wenig Zeit lassen, wollen ein Gespräch schnell abhaken. Häufig verbergen sie diese Absicht. Durch diese Fangfrage können Anleger dem Berater auf die Schliche kommen. Jeder Berater sollte das Kleingedruckte erklären, und hinterher sollte es der Anleger noch mal lesen. Einfach zu unterschreiben, ist keinesfalls in Ordnung.
Bild: dpaFangfrage 8: "Was für ein tolles Angebot. Etwas Besseres werde ich wohl kaum finden. Gilt das nur heute?"
Da schmiert der Kunde dem Berater gleich doppelt Honig um den Bart. Wenn er ob des Lobes strahlt und dann den Zeitdruck bestätigt, ist er in die aufgestellte Falle getappt. Da denkt einer nur an sich und will mit einem Abschluss möglichst schnell den nächsten Kunden beraten.
Bild: dpaFangfrage 9: "Brauche ich wirklich so viel Papier? Das soll ich doch wohl nicht lesen?"
Anleger brauchen den Überblick und wenig Papier. Sie müssen verstehen, was sie kaufen, und deshalb sollte die Information einer Bank verständlich und kurz sein. Wer seinen Kunden mit Papier überschüttet, legt ebenso einen Offenbarungseid ab wie jemand, der diese Frage bejaht.
Bild: dpaFangfrage 10: "Wie viel Gebühren bekommt ihre Bank eigentlich? Und wie hoch ist ihr Honorar?"
Solch eine Frage sollte man sich bis zuletzt aufheben. Kein Berater redet darüber gerne. Der Anleger erhält ja Informationen, was der Gesprächspartner und sein Arbeitgeber verdienen. Für die Beurteilung der wahren Absichten eines Verkäufers und der Rendite vieler Anlageprodukte sind die damit verbundenen Kosten jedoch essentiell. Kosten mindern die Rendite des Anlegers, je höher sie sind, um so weniger kommt für den Kunden heraus.
Fangfrage 1: "Darf ich meinen Nachbarn mitbringen?"
Verbraucherschützer raten dazu, einen Zeugen mit zum Gespräch zu nehmen. Eine unabhängige Person kann hinterher bezeugen, was besprochen wurde. Wenn das dem Berater nicht passt oder er versucht, dies zu verhindern, sollten Kunden misstrauisch werden.
Fest steht: Deutschland kann sich nicht vom Rest Europas abkoppeln – ob wir wollen oder nicht. Deutsche Exportunternehmen machen die Hälfte ihres Umsatzes in Europa. Und über die gemeinsame Währung sitzen wir im selben Boot mit Spanien, Italien oder Frankreich. Spätestens seit dem EU-Gipfel in der vergangenen Woche gibt es keinen Zweifel mehr, dass der deutsche Steuerzahler bei der Euro-Rettung in die Pflicht genommen wird. In der nächtlichen Sitzung in Brüssel konnte Kanzlerin Merkel zwar die Einführung von gemeinsamen Anleihen aller Euro-Staaten vorerst verhindern.
Doch die gemeinsame Haftung kommt durch die Hintertür. Die europäischen Banken sollen sich demnächst direkt beim Rettungsfonds bedienen. Sie haben in Form von Anleihen einen großen Teil der Staatsschulden aufgekauft, sind also eng mit den Schuldenstaaten verbandelt. Die Banken müssen die Staaten finanzieren, der Staat muss die Banken stützen. Am Ende zahlt der Steuerzahler, dessen Geld in den Rettungsfonds fließt. Allein für die Rettungsschirme EFSF und ESM haftet Deutschland im äußersten Fall mit 310 Milliarden Euro.
„Der deutsche Staat wird immer tiefer in die südeuropäische Krise hineingezogen“, warnte Hans-Werner Sinn, Chef des Ifo-Instituts für Wirtschaftsforschung, im Handelsblatt. Die finanzielle Stabilität Deutschlands sei gefährdet.
