Derzeit tobt ein Kampf zwischen den Lobbyisten der Versicherer und den Vertriebsmitarbeitern. Der Versicherer-Verband GDV will die Höhe der Provisionen für den Verkauf von Lebensversicherungen gesetzlich deckeln lassen. Makler und Vertreter sind strikt dagegen. Sie fürchten um ihre wirtschaftliche Grundlage. Künftig, so das Horror-Szenario der Vermittler, könnten sich nur noch Reiche Beratung gegen Stundenhonorar leisten, während Durchschnittssparer ohne Hilfe dastünden.
Das aktuelle Bild der Finanzberatung in Deutschland ist sehr differenziert. Angefangen vom Berater der Sparkasse, über den Versicherungsmakler und die Vermittler der großen Finanzvertriebe, die gegen Verkaufsprovision arbeiten, bis hin zum Honorarberater. Letztere Kategorie führt in Deutschland bisher ein Schattendasein. Lediglich etwa 1500 Berater arbeiten ausschließlich gegen Honorar. Die übrigen 300.000 Makler und Vertreter arbeiten vorwiegend auf Provisionsbasis. Sie erhalten nur Geld, wenn der Kunde tatsächlich einen Versicherungs- oder Anlagevertrag abschließt.
Bankberater und Versicherungs-Vertreter
Viele Deutsche sind weiterhin nicht bereit, für eine Finanzberatung ein Honorar von mehreren hundert Euro zu zahlen. Dabei ist vielen nicht bewusst, dass sie über Provisionen an den Vermittler oft mehr zahlen als ein Honorarberater kosten würde. Der Unterschied ist, dass die Provisionen schleichend und weitgehend unbemerkt abfließen. Die Rechnung des Honorarberaters dagegen belastet das eigene Konto sofort und sichtbar.
Nach wie vor dominieren die Einfirmen-Vertreter den Beratermarkt. Deutsche Anleger werden daher selten objektiv beraten. Das liegt nicht unbedingt am Berater selbst, sondern an dessen Abhängigkeit vom Arbeitgeber. Hauseigene Produkte werden bevorzugt empfohlen, mitunter sogar unabhängig vom tatsächlichen Bedarf des Kunden. Einzelne Banken geben ihren Beratern Listen mit Finanzprodukten an die Hand, die zu verkaufen sind- egal ob der Anleger Berufseinsteiger, Familienvater oder Rentner ist. So verwundert es kaum, dass ein und dasselbe Investment Kunden mit ganz unterschiedlichen Bedürfnissen ins Depot gedrückt wird.
Selbst wenn ein an einen Finanzdienstleister gebundener Berater frei wäre bei der Auswahl der Produkte, so bleibt immer noch der falsche Anreiz durch unterschiedlich hohe Provisionssätze. So bringt der Verkauf eines geschlossenen Fonds mit hohen Weichkosten deutlich mehr ein als ein Banksparplan. Es besteht die Gefahr, dass der Berater das Produkt mit dem höchsten Provisionssatz und nicht das mit dem höchsten Nutzen für den Anleger empfiehlt.
Dass die von Banken und Versicherungen gesteuerten Berater so leichtes Spiel haben, liegt auch an der mangelnden Bereitschaft vieler Anleger, sich mit den eigenen Finanzen auseinander zu setzen. Hinzu kommen eklatante Bildungslücken bezüglich Kapitalanlagen und Risikovorsorge. Nach einer Studie der Direktbank ING-Diba haben die Deutschen europaweit die schlechteste Bildung in Finanzfragen. Wer seine eigenen Finanzen nicht kennt, hinterfragt die Ratschläge seines Beraters nicht. Stattdessen sind viele Anleger froh, wenn sie sich mit einer Unterschrift des lästigen Problems entledigen können.
