Der Begriff hat seit geraumer Zeit Hochkonjunktur: „Disruption“ verändert in so gut wie allen Branchen etablierte Geschäftsmodelle, weil bahnbrechende Innovationen und radikal veränderte Rahmenbedingungen all das infrage stellen, was bisher als gesetzt galt. Eine Entwicklung, die in den kommenden Jahren gerade die Versicherer treffen dürfte, glauben Experten. Hier gab es die ganz großen Veränderungen, die anderen Branchen speziell durch den digitalen Wandel bereits seit Jahren durchschütteln, bisher kaum. Das dürfte sich bald schon gewaltig verändern.
Das Handelsblatt hat aus diesem Grund zusammen mit der Agentur Instinctif Partners je einen Vertreter aus Branche, Politik und Verbraucherschutz sowie Makler und Berater an einen Tisch gebracht. Die Aussagen zu den Veränderungen in der Branche ließen an Deutlichkeit keinen Zweifel. „Disruption gibt es in jeder Branche. Aber um die Versicherer machen wir uns Sorgen“, sagte Anja Karliczek, Mitglied im Finanzausschuss des Bundestags. Das liegt vor allem daran, dass sich die Versicherer im Vergleich zu Branchen wie dem Einzelhandel, den Autobauern oder sogar den Banken bisher am wenigsten an das digitale Zeitalter angepasst haben.
Das war auch lange gar nicht nötig, liefen die Geschäfte doch von Jahr zu Jahr besser. Jetzt aber blicken viele in der Branche nach innen und stellen fest, dass sie erheblichen Nachholbedarf haben. „Wir sind als Versicherer im Vergleich zu den Abläufen bei Amazon ziemlich zurückgeblieben“, übt Jan Wicke, Chef bei Talanx Deutschland, Selbstkritik.
Der Online-Riese, der einst als Buchhändler anfing, dient den Versicherern dennoch als gutes Beispiel. „Was Amazon macht, ist Data Analytics par excellence“, lobt Christian Mylius, Partner bei der Beratungsgesellschaft EY Innovalue. Für die Versicherer gehe es deshalb jetzt darum, die Grenzendes Geschäfts durch eine bessere Datenbasis zu verbessern. Dass die Grundlagen hierzu vorhanden sind, daran zweifelt niemand. Es müsse das Ziel sein, diesen Datenschatz nutzbar zu machen.
Junge Kunden wollen keinen Berater auf dem Sofa
Dass dabei die oft hochgelobten Insurtechs, also die jungen Start-ups aus der Branche eine große Hilfe sein können, ist eher nicht zu erwarten. Zumal die allermeisten von ihnen eher an der Schnittstelle zum Kunden unterwegs sind. Folglich gehe es darum, deren Stellenwert angemessen einzuschätzen, so die Runde. „Ich bin ein Fan von Insurtechs, aber deren Umsätze sind mini-mini-mini im Vergleich zum Markt“, gibt Sebastian Grabmaier, Vorstandschef des Versicherungsmaklers Jung, DMS & Cie. zu Bedenken. Häufig sieht er dort auch kein Muster für ein wirtschaftliches Handeln. „80 Prozent von ihnen werden deshalb wieder verschwinden“, prophezeit er.
Somit liegt es an den Versicherern selbst, sich neu erfinden zu müssen. Vor allem deswegen, weil auch der Kunde heute in seinem Verhalten, seinen Lebensplänen und seiner Einstellung gegenüber Versicherern ein anderer ist, als früher. „Die junge Generation will am Abend niemanden mehr auf dem Sofa sitzen haben“, stellt Lars Gatschke von der Verbraucherzentrale Bundesverband das bisher vielerorts geläufige Beratungsmodell infrage. Der Generation Y, also den heute 20- bis 30-Jährigen, fehlten die Bindungswerte. Deswegen tue ihnen auch der Stornoabzug nicht weh, wenn eine Kapitallebensversicherung vorzeitig gekündigt werde.
Gerade die war viele Jahrzehnte das wichtigste Instrument der Deutschen im Bereich der privaten Alterssicherung. Und auf der Gegenseite für die Versicherer der größte Umsatztreiber. Selbst die Politik war froh darüber, galt sie doch als bestes Mittel zur Vermeidung von Altersarmut. Seitdem es nur noch magere Zinsen gibt – in diesem Jahr sank der Garantiezins von 1,25 auf 0,9 Prozent – stehen aber auch die Kunden dem Produkt immer skeptischer gegenüber.
Andere Produkte, beispielsweise auf Fonds-Basis, müssen her. Auch für andere Kunden. „Die Altersvorsorge mit ihrer langen Bindungsfrist steht vor dem Problem, dass immer mehr Menschen eine gebrochene Erwerbsbiografie haben“, so CDU-Politikerin Karliczek. Die allermeisten Berufseinsteiger heute können schlicht nicht mehr davon ausgehen, dass sie diesen Job über Jahrzehnte machen können. Oder wollen.
Wer dann aussteigt, der verliert schlicht Geld. Und gefährdet sein Sparziel bei der Altersvorsorge. Ein Neuanfang wie bei einer Haftpflicht- oder Hausratsversicherung funktioniert ungleich schwerer. „Die Prämie am Ende der Vertragslaufzeit, verfallbare Schlussüberschüsse und etwa spürbare Stornokosten sind auch ein Durchhalteargument gegenüber dem Kunden“, argumentiert Talanx-Chef Wicke.
Das sieht Verbraucherschützer Gatschke selbstredend anders. Schließlich sei die Immobilie im Moment die Riesenkonkurrenz zur klassischen Altersvorsorge. „Häufig haben die Kunden das dort angesparte Geld nötig, um eine Finanzierung zu bekommen“, beobachtet er ein eindeutiges Muster in der Praxis. Dann seien ihnen auch die Stornokosten egal. Eine verträgliche Lösung im Sinne des Kunden ist somit noch in weiter Ferne.
Regulierung als Kostentreiber
Die Versicherer sind auch durch die zunehmende Regulierung finanziell längst nicht mehr so auf Rosen gebettet wie in der Vergangenheit. Talanx-Chef Wicke bezeichnet die zunehmenden Anforderungen der Aufseher gar als den Hauptkostentreiber für die Branche.
Innovalue-Berater Mylius fügt noch die steigende Komplexität hinzu, die der Branche Angst macht: „Sie wird zur Konsolidierung führen“. Denn während die Platzhirsche der Branche steigende Fixkosten durch ihre gute Kapitalausstattung und die breite Aufstellung noch einigermaßen wegstecken können, dürfte das gerade bei den nach wie vor vielen kleinen Versicherern im Land zu Problemen führen. Zumal den Anforderungen aus Regulierung und Digitalisierung noch die Niedrigzinspolitik der Europäischen Zentralbank gegenübersteht, die die Branche nach Meinung der Experten noch Jahre begleiten dürfte.
Die Kosten müssen also weiter runter. Und das dürfte in erster Linie die Abläufe im eigenen Haus betreffen. So wird bei der Talanx die Zahl der vertriebsnahen Stellen in den kommenden Jahren um rund 40 Prozent gekürzt. „Das ist ein schwieriger Prozess, aber wir nehmen den Wandel an“, sagt Vorstandschef Wicke dazu. Auch andere Namen aus der Branche gehen von ähnlichen Größenordnungen aus.
Makler Grabmaier von Jung, DMS & Cie. sieht eine große Zukunft für ein hybrides Modell aus Beratung und Technik. Bis zum Jahr 2025 wird nach Ansicht von Berater Mylius sogar der digitale Vertrieb von Lebensversicherungen, bislang einer der beratungsaufwändigsten überhaupt, erheblichen Zuwachs zeigen. Wichtig sei jedoch, dass sich die Vermittler dieser Entwicklung offensiv stellen. Momentan sei das noch nicht sehr ausgeprägt. Wenn es aber künftig auch bei der Kfz-Versicherung wie an der Tankstelle eine Anpassung der Preise innerhalb von Stunden geben soll, dann stellt das einen radikalen Wandel im Vergleich zum althergebrachten Modell dar.
In der Konsequenz stünde dann in wenigen Jahren ein völlig neues Verhältnis zwischen Versicherer und Kunde. Da sind sich die Experten sicher. „Junge Leute zeigen heute schon eine ganz andere Selbstverständlichkeit, auf Augenhöhe mit Institutionen zu kommunizieren“, beobachtet die Politikerin Karliczek. Zudem bewertet auf Internetportalen mittlerweile jeder jeden. Und wird bewertet, womit es immer mehr persönliche Angebote gibt. „Niemand wird sich dem dann verweigern können“, ist sich Verbraucherschützer Gatschke sicher.
