Neue Beratungsangebote: Direktbanken kämpfen um Privatkunden

Neue Beratungsangebote: Direktbanken kämpfen um Privatkunden

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Die Zentrale der ING-DiBa in Frankfurt

Mit neuen Beratungsangeboten verschärfen die Direktbanken den Konkurrenzkampf um Privatkunden.

Weitab von den glamourösen Schaufenstern der Düsseldorfer Einkaufsmeile Königsallee, in einem Gewerbegebiet auf der anderen Seite des Rheins am Rande der Stadt, hat die Direktbank Comdirect ihre Kundenberatung einquartiert. Bis ganz oben in den fünften Stock eines Bürokomplexes, dessen geweißtes Betongerippe zwischen den dunkelblauen Fensterfronten hervorlugt, müssen sich ihre beratungswilligen Kunden kämpfen. Vorgelassen werden sie ohnehin nur nach telefonischer Anmeldung. Es wirkt fast so, als solle der persönliche Kontakt in dem abgelegenen Bürokomplex die Ausnahme bleiben.

Das ist bislang tatsächlich so. Und dennoch wird die individuelle Beratung von Privatanlegern beim Vermögensaufbau oder der Altersvorsorge für viele Direktbanken, deren Geschäftsmodell lange ausschließlich vom Vertrieb per Internet und Telefon lebte, immer wichtiger. Zusätzlich zu den üblichen Lockangeboten wie üppig verzinstem Tagesgeld oder Flatrates für den Online-Wertpapierhandel dringen Comdirect, ING-DiBa, Cortal Consors und Co. weiter in das Geschäftsfeld der klassischen Filialinstitute vor. Im Kampf um Kunden wandeln sich viele Nischenspieler zu Vollbanken und greifen so die etablierten Institute auf ganzer Breite an.

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Den Weg durch die gläsernen Eingangshallen einer Bankfiliale schlagen schon seit Jahren immer weniger Sparer und Kontoin-haber ein. Geldgeschäfte erledigen sie immer häufiger von zu Hause aus. Im Jahr 2000 waren nur sechs Prozent der Deutschen Kunden einer Direktbank, 2007 legten schon rund 16 Prozent ihr Geld bei einem Online-Institut an. Das ergab eine Studie des Mannheimer Ipos-Instituts im Auftrag des Bankenverbands. Damit ist die Zahl der Direktbank-Kunden in diesem Zeitraum von 3,7 auf 9,8 Millionen gestiegen.

Ursprünglich waren die Online-Banken vor allem Broker. Ihre Kunden waren meist Privatanleger, die über das Internet zu günstigen Konditionen mit Wertpapieren handeln wollten. Doch mit dem Börsencrash der Jahrtausendwende fielen diese weg. Deshalb leiteten die Banken einen Strategiewandel ein: weg vom reinen Geschäft mit Ordern für Aktien, Optionsscheine oder Zertifikate hin zu allgemeinen Bankdienstleistungen. „Durch die stärkere Verbreitung des Internets hat sich das Profil der Kunden von Direktbanken immer stärker dem Bevölkerungsdurchschnitt angenähert“, sagt Andreas Hackethal, Finanzprofessor an der Universität Frankfurt. »

Die Rechnung ist bislang aufgegangen. Am erfolgreichsten hat das bei der Direktbank-Tochter der niederländischen ING-Gruppe geklappt. Sie zeigt seit 2002, dass in der scheinbar gesättigten deutschen Bankenlandschaft noch Platz für neue Anbieter ist. Die Niederländer sind mit mittlerweile sechs Millionen Kunden mit Abstand die größte Direktbank in Deutschland. Die Zahl der Kundeneinlagen bezifferte sich 2006 auf 61,1 Milliarden Euro.

Auch die HypoVereinsbank-Tochter DAB-Bank steigerte die Zahl der Einlagen in Tagesgeld- und Girokonten zum Ende des dritten Quartals 2007 auf 4,02 Milliarden Euro gegenüber 2,42 Milliarden im Vorjahreszeitraum. Ein ähnliches Wachstum weist auch die Commerzbank-Tochter Comdirect auf, die nach Angaben ihres Chefs Andre Carls gerade die Schallmauer von einer Million Kunden durchbrochen hat. Das Einlagevolumen stieg von 3,98 Milliarden Euro zum Ende des dritten Quartals 2006 auf 7,46 Milliarden im vergangenen Jahr.

Das Wachstum speiste sich bisher vor allem aus den besonders attraktiven Konditionen. Die Zinsen für Tagesgeld etwa lagen in den vergangenen Jahren im Schnitt rund ein Prozent höher. Doch inzwischen haben viele traditionelle Banken auf die Abwanderung ihrer Kundschaft reagiert. Ein kostenloses Girokonto bieten mit Ausnahme der Deutschen Bank und der Sparkassen inzwischen fast alle Institute an.

Auch bei den Konditionen ziehen die herkömmlichen Geldhäuser nach. So verzinsen beispielsweise die Berliner und die Stuttgarter Volksbank Termingeld mit drei bis über vier Prozent, je nach Summe und Anlagedauer. Das Genossenschaftslager konterte außerdem über die DZ-Bank-Tochter Teambank mit den Ratenkredit-Shops „Easycredit“ in den Einkaufsmeilen der Großstädte. Aggressiv geht seit dem Herbst des vergangenen Jahres auch die Norisbank vor. Die Deutsche-Bank-Tochter, die sich selbst „Direktbank mit Filialen“ nennt, wirbt damit, dass bei ihr die Zinsen für das Tagesgeld stets zu den drei besten Angeboten aller in Deutschland aktiven Banken zählen sollen.

Um diese Offensive zu kontern, krempeln viele Direktbanken ihr Geschäft um und bieten ihrerseits klassische Bankdienstleistungen an – an erster Stelle die persönliche Beratung für Altersvorsorge und Vermögensaufbau. Lange hatten sie die aus Kostengründen nicht im Angebot. Beispiel Cortal Consors: Ursprünglich war das zur französischen BNP Paribas gehörende Institut als Discountbroker aus der Taufe gehoben worden. Die fortgeschrittenen Anleger bleiben für das Institut eine wichtige Klientel. Für diese entwickelt Cortal Consors ständig neue Produkte. So bietet die Bank ihnen seit dem vergangenen Jahr etwa die Möglichkeit zum Short-Selling.

Von den 700.000 Kunden zählt Cortal-Consors-Chef Martin Daut aber nur etwa 100.000 zu den hochaktiven Anlegern. Um die anderen zu bedienen, bietet das Institut auch zahlreiche Produkte einer klassischen Bank und eröffnet sogar Filialen. Von den 21 Geschäftsstellen und Beratungsstellen entstanden allein 15 im vergangenen Jahr, sechs weitere sollen folgen. Die Bank beschäftigt inzwischen 160 mobile Berater, die zu den Kunden nach Hause kommen, in der Nürnberger Telefonzentrale sind es 80. Die Konditionen sind dabei die gleichen wie im Internet. „Wir wollen das Angebot im kommenden Jahr deutlich ausbauen und die Zahl der mobilen Berater erhöhen“, sagt Cortal-Consors-Chef Daut. Er ist sich sicher, dass die Kunden auch deshalb gerne auf seine Ratgeber hören, weil diese unabhängig von einzelnen Anbietern Produkte empfehlen können.

Auch die Comdirect hat über den Ableger Comdirect Private Finance in inzwischen 27 Städten Anlaufstellen mit insgesamt gut 200 Beratern eingerichtet. Auch hier soll das Netz weiter ausgebaut werden. Wer einen Termin verabredet, bekommt einen persönlichen Berater zugewiesen, der vom Vermögensaufbau über Altersvorsorge, Immobilienfinanzierung, die Anlage in geschlossene Fonds bis zum Versicherungs-Check die übliche Banken-Palette bietet. Die Beratung ist kostenlos, es gibt kein Mindestanlagevolumen. Bei Vertragsabschluss kassieren die Berater eine Provision von den Emittenten.

Anders handhabt die DAB-Bank den Einstieg ins Beratungsgeschäft. Der Ableger der HypoVereinsbank hat im November 2006 rund 52 Prozent der Vertriebsgesellschaft SRQ Finanzpartner übernommen. Die hat 115 selbstständige Berater, die zu den Kunden nach Hause kommen. Bis Ende des Jahres soll die Zahl auf 150 aufgestockt werden. Etwas Kleingeld müssen die Kunden aber mitbringen. Sie sollen mehr als 50.000 Euro anlegen wollen oder mindestens 60.000 Euro netto pro Jahr verdienen. Zudem kostet eine Beratung 150 Euro pro Stunde zuzüglich Mehrwertsteuer. Alternativ können die Kunden auch 0,8 bis ein Prozent des Depotvolumens pro Jahr investieren. Dafür verspricht die Bank unabhängige Empfehlungen. Die Berater können aus den Produkten verschiedener Anbieter diejenigen heraussuchen, die aus ihrer Sicht am besten zum Kunden passen.

Die Beratung der Direktbanken kann offenbar tatsächlich mit der der klassischen Geldhäuser mithalten. „Die Qualität ist grundsätzlich nicht schlechter als bei klas-sischen Filialbanken“, sagt Hans-Dieter Krönung, Director der auf Finanzdienstleister spezialisierten Beratungsfirma Eurogroup Consulting aus Bad Homburg. Das belegen auch die Zahlen, die der Frankfurter Finanzprofessor Hackethal ermittelt hat. Sein Team hat die Wertentwicklung der  Kundendepots von Beratern der Online-Banken unter die Lupe genommen. Ergebnis: Der größte Teil erzielt Renditen, die mindestens der Marktentwicklung entsprechen.

Die umfassende Berichterstattung über die Entwicklung einer Anlage ist für Hackethal denn auch ein wesentliches Kriterium einer guten Beratung. Die ständige Überprüfung eines Depots ermöglicht es, bei Bedarf nachzujustieren. Zudem bekommen gute Berater ein Verkaufsargument an die Hand, wenn sie neuen Kunden die Wertsteigerung der Depots ihrer bisherigen Klienten vorweisen können.

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