Privatpatienten Vorsicht, neue Provisionsjäger in der PKV!

Die Beiträge in der Privaten Krankenversicherung (PKV) steigen. Für clevere Verkäufer ist das wie eine Lizenz zum Gelddrucken. Denn unzufriedene Kunden lassen sich leichter zum Wechsel verführen. Und zahlen dann drauf.

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Von steigenden PKV-Beiträgen profitieren vor allem die Versicherungsmakler. Quelle: Handelsblatt Online

Alle Jahre wieder steigen die Beiträge in der privaten Krankenversicherung. Die neun Millionen Privatpatienten sind davon allerdings sehr unterschiedlich betroffen. Manche zahlen nur ein paar Euro mehr, einige Neukunden kommen sogar im nächsten Jahr günstiger weg. Andere werden dagegen kräftig zur Kasse gebeten. Wer die Geprellten mit satten Einsparungen im Jahr lockt, hat gute Chancen, schnell Geld zu verdienen. Verkaufsorientierte PKV-Vermittler sowie eine neue Gruppe cleverer Makler und Berater haben sich daher genau auf diese PKV-Verlierer spezialisiert: Privatpatienten, deren Beiträge zuletzt stark gestiegen sind und die deutlich weniger für die Krankenversicherung ausgeben wollen.

„Viele unseriöse Berater nutzen diese Situation leider oftmals zu ihren Gunsten schamlos aus“, warnt etwa Gerd Güssler, Geschäftsführer der Freiburger KVpro.de GmbH. Viele Verkäufer raten so Jahr für Jahr direkt zum Versichererwechsel, weil dies hohe Provisionen für sie garantiert. Die extrem hohe Zahl brancheninterner Wechsler bestätigt dies. Daneben etabliert sich eine zweite Sparvariante: der Tarifwechsel innerhalb des einmal gewählten Versicherers. Für Verkäufer, die das schnelle Geld suchen, ist das kein Geschäft. Hier agieren eher jene, die mal gerne mit dem Versicherer streiten. Auch ihre Einnahmen können fürstlich sein. Schließlich bemisst sich das Honorar häufig an der Ersparnis, die sie für ihre Kunden herausholen.

Die besten PKV-Tarife und die Leistungsfähigkeit der Anbieter

Der Haken dabei: Größtmögliche Einsparungen sind im einen wie im anderen Fall oft nicht die optimale Lösung. Denn häufig sei damit verbunden, dass die einbezahlten Prämien oder Altersrückstellungen sowie wertvolle erworbene Rechte für immer verloren seien, warnt Güssler. Zudem bleibt so gut wie immer unklar, wie lange die neue Prämie günstig sein wird. Wie sollen sich unzufriedene Privatpatienten nun verhalten? Branchenexperten halten dafür eine Reihe von Ratschlägen bereit. Dazu gehört vor allem: Versicherte müssen den richtigen Berater finden – einen, der in ihrem Interesse handelt. Dabei sollten sie auch lernen, gut klingende Offerten erst einmal kritisch unter die Lupe zu nehmen. Dazu einige Beispiele, die als Warnung dienen können.


Ein Schock, der keiner war

Ende November sorgte diese Schlagzeile für Aufsehen: „Axa schockt Versicherte mit 50-prozentiger Anpassung“. Verfasser war das Unternehmen Widge, das Privatpatienten bei einem Tarifwechsel berät. Der Versicherer hebe die Beiträge zum 1. Januar 2014 um bis zu 50 Prozent an – insbesondere die Einsteigertarife aus der Reihe EL seien betroffen, hieß es da reißerisch. Auf Nachfrage von Handelsblatt Online, ob die Gesellschaft Details zu ihrer Behauptung nennen könne, kam eine abschlägige Antwort. Der Versicherer Axa reagierte auf Nachfrage dagegen eindeutig: „Der Eindruck, die Axa Krankenversicherung würde Beiträge auf breiter Basis um 50 Prozent erhöhen, ist falsch.“

Richtig sei: Die Axa Krankenversicherung könne einen Großteil der Tarife auch im Jahr 2014 nicht nur stabil halten, in einigen Tarifen erfolgten sogar Beitragssenkungen. Nur in wenigen Tarifen, in denen dies aufgrund der Leistungsentwicklung gesetzlich vorgeschrieben ist, müsse Axa die Beiträge zum 1. Januar 2014 erhöhen. Hintergrund: Die Vielfalt in der PKV hat System. Viele Krankenversicherer haben im Laufe der Jahre ein schwer durchschaubares Tarifwerk geschaffen. Privatpatienten wählen zum Start ihrer PKV-Karriere zwar einen Tarif mit bestimmten Leistungen. Und zahlen dafür meist weniger als bei den Krankenkassen. Doch wie sich dieser Tarif entwickelt, ist nicht vorhersehbar.

Ein Tarif, der wenig kostete

Diese Leistungen müssen private Krankenversicherer übernehmen
Zunächst einmal sollten Privatpatienten und solche, die es werden wollen, wissen, dass die Versicherung sich weigern kann, Rechnungen eines bestimmten Arztes zu bezahlen. Dieser Ausschluss kommt in der Regel dann vor, wenn der Mediziner mehrmals durch falsche Abrechnung aufgefallen ist oder deutlich höhere Rechnungen stellt, als die Konkurrenz. Die Versicherung muss ihre Kunden allerdings darüber informieren, wenn sie bestimmte Ärzte ausschließt und kann sich nicht erst nach der Behandlung weigern, die Kosten zu übernehmen. Quelle: Fotolia
Wann eine Arztrechnung eingereicht wird, spielt übrigens keine Rolle. Die Versicherung muss zahlen, auch wenn der Patient die Rechnung erst Jahre nach der Behandlung einreicht. Quelle: Fotolia
Wer für eine Operation nicht in eine Uniklinik oder ein städtisches Krankenhaus, sondern in eine Privatklinik gehen möchte, kann das tun. Die Versicherung übernimmt die Kosten - auch wenn die oft deutlich über denen der anderen Spitäler liegen. Quelle: dpa/dpaweb
Neben den Kosten für Arztbesuche und Klinikaufenthalte übernehmen die Versicherer in der Regel auch hohe Laborkosten. Selbst wenn diese über dem von den gesetzlichen Kosten akzeptierten Satz liegen. Privatversicherte sollten allerdings ihren Vertrag genau prüfen: Manche Unternehmen schließen hohe Laborkosten aus beziehungsweise zahlen nur den regulären Satz. Die Kunden müssen dann die Differenz selber tragen. Quelle: dpa
Außerdem übernimmt die Versicherer Leistungen von fachfremden Ärzten. Wenn beispielsweise der Hautarzt seinen Patienten gegen Tetanus impft, zahlt die Private die Behandlung anstandslos. Quelle: dpa
Wo sich Kassenpatienten mit den günstigen Modellen abfinden oder selbst tief in die Tasche greifen müssen, übernehmen die privaten Krankenversicherer auch teuren Zahnersatz. Die Patienten dürfen günstige Modelle ablehnen, wenn diese beispielsweise einen schlechten Tragekomfort haben. Quelle: AP
Auch Massagen und Krankengymnastik muss die private Krankenversicherung bezahlen. Jedoch übernehmen die Versicherer nur die am Markt üblichen Preise. Wer eine Behandlung in Anspruch nimmt, die teurer ist als in Deutschland üblich, muss die Differenz aus eigener Tasche zahlen. Quelle: Fotolia

Genau dies nutzen Verkäufer nun aus. „Die Höhe dieser Anpassungen ist schon enorm. Für viele Kunden bedeutet dies eine erhebliche finanzielle Verschlechterung oder sogar eine Bedrohung der Existenz“, erklärte Ozan Sözeri, Gründer der Widge.de. GmbH. Und er fragt populistisch: „Warum müssen immer allein die Versicherten diese falschen Kalkulationen ausbaden?“ Doch ist dies wirklich ein Skandal? Der Tarif, dessen prozentuale Steigerung Sözeri anprangert, liegt weit unter dem Niveau der meisten Versicherten in der Krankenversicherung. Bisher zahlten die Kunden dort 100 Euro, künftig sind es rund 150 Euro. Das ist selbst in der PKV ein sehr geringer Beitrag, erläutert Branchenexperte Güssler.

Tarifexperte Güssler bestätigt damit die Angaben des Versicherers. Nur in einem einzigen Vollversicherungstarif (Tarif EL-Bonus) könne es zu Anpassungen in einer Höhe von 50 Prozent kommen, erklärte Axa. Das Beitragsniveau liege nach Anpassung bei maximal 153 Euro. Gegebenenfalls kämen gesetzlicher Zuschlag und Risikozuschlag hinzu. Über alle rund 780.000 Vollversicherte hinweg werde die Axa Krankenversicherung die Beiträge ab 2014 um durchschnittlich knapp drei Prozent anpassen, erklärte eine Sprecherin darüber hinaus. Zudem sei die Darstellung falsch, auch Axa-Kunden, die im vergangenen Jahr eine Beitragsanpassung von 40 Prozent erhalten hätten, wären von der neuerlichen Beitragserhöhung betroffen.

Gleichwohl bleibt festzuhalten: Mit seiner Pressemitteilung hat Widge.de im Internet und über manche Medien enorme Aufmerksamkeit für sein Geschäftsmodell erzeugt. Das da lautet: „Durch einen Tarifwechsel sind oftmals Einsparungen von 40 Prozent und mehr möglich – und das bei gleichem Leistungsniveau.“ Der Versicherer Axa stellt dagegen fest: Einzelfallbetrachtungen bei Beitragsanpassungen seien grundsätzlich nicht sachgerecht. Denn dabei hingen die Preise immer vom jeweiligen Tarif und den Voraussetzungen des Kunden ab. Also von: Geschlecht, Alter, individuellen oder gesundheitsbedingten Risikozuschlägen sowie der Versicherungshistorie.

Wann sich der Wechsel zur PKV lohnt und worauf zu achten ist

Genauso kritisch zu sehen sei, wenn bei Beitragsanpassungen allein auf die prozentuale Veränderung geschaut werden, erklärte die Axa. Und Branchenexperten wie Güssler stimmen da zu. „Wir geben Anpassungen deshalb in Euro und somit in absoluten Zahlen an“, erklärte die Axa-Sprecherin. Sehr hohe prozentuale Steigerungen würden zudem in der Regel bei Personen auftreten, die mit einem Tarifwechsel die Beiträge vorher reduziert hätten. Dann sei die gleiche absolute Steigerung prozentual deutlich höher als bei einem vergleichbaren Kunden ohne Tarifwechsel, erklärte die Axa-Sprecherin.

Eine ähnliche Werbestrategie wie Widge verfolgt auch Delegare, ein anderes Unternehmen der Tarifwechselbranche. „Im Namen von www.beitragsoptimierung24.de bitte ich Sie heute darum, die privat Krankenversicherten unter Ihren Lesern bzw. Zuhörern und Zuschauern zur Teilnahme an einer Online-Umfrage einzuladen“, lautete eine Anfrage, die Anfang Dezember bei Handelsblatt Online landete. Wer sich beteiligt, dem versprach Delegare: „Wir bedanken uns bei den Medien, die den Aufruf zur Teilnahme veröffentlichen, dadurch, dass wir Ihnen die Ergebnisse einen Tag früher zur Verfügung stellen als der allgemeinen Öffentlichkeit. Vermutlich wird dies für die allgemeine Öffentlichkeit der 18.12. und für Sie entsprechend der 17.12. sein.“

Eine Pressemitteilung zum Thema veröffentlichte Delegare dann am 28. Dezember. Ein Sprecher von Delegare stellte dazu fest: "Die Umfrage verfolgt nachweislich nicht das Ziel, Einzelfälle zu skandalisieren." Das wird in der Branche allerdings ganz anders gesehen, insbesondere die Pressemitteilung von Widge gilt als Beleg für die Strategie: Einzelfälle zu skandalisieren – und mögliche Kunden auf die eigene Dienstleistung aufmerksam machen. Beides gefällt den Versicherern ganz und gar nicht.

Wechselhelfer, die schlecht beraten

Doch auch einige Konkurrenten kritisieren dieses Vorgehen. Fast alle „Wechselhelfer“ beziehungsweise Tarifwechselberater am Markt seien ehemalige oder noch aktive Makler, stellt Maria Müllner von Minerva-Kundenrechte fest. Diese Personen hätten mit dem PKV-Tarifwechsel innerhalb des PKV-Versicherers ein neues Geschäftsfeld entdeckt. Bei einer Vertragsumstellung komme es auf andere Sachverhalte an als bei der Vermittlung einer neuen Versicherung, erklärt Müllner. Expertise und Erfahrung seien notwendig, um sich im Tarifdschungel zurechtzufinden. Das heißt, den „bestmöglichen Tarif verlangen zu können“ und alle vertraglichen Fallstricke zu vermeiden oder frühzeitig zu erkennen.

Denn, und dies bestätigen auch andere Kenner dieses Geschäfts immer wieder: Der Versicherer gestehe bessere Leistungen zu weniger Beitrag nur ungern zu. Versäumnisse und Fehler beim Tarifwechsel bedeuteten für den Kunden jedoch, dass er Rechte aufgibt und damit dauerhaft Nachteile in einer sehr wichtigen Versicherung habe, so Müllner. Minerva-Kundenrechte hat aus der eigenen Praxis eine Reihe von Fällen aufgearbeitet, in denen von anderen falsch beraten worden sei. So habe ein Versicherer nach einer Beitragserhöhung zwar andere Tarife, aber mit höherem Selbstbehalt oder niedrigeren Leistungen empfohlen. Ein Wechselhelfer habe sogar einen deutlich günstigeren Tarif gefunden. Doch auch dessen Beitrag steigt bald.

Minerva-Kundenrechte kann dem Kunden dann jedoch auch nicht mehr helfen. Mit dem Wechsel in den leistungsschwächeren Tarif habe der Kunde Rechte aufgegeben – in diesem Fall Versicherungsschutz. Diesen gestehe der Versicherer wegen Vorerkrankungen nicht mehr zu. Ein Wechsel in einen eigentlich besseren Tarif sei nun nicht mehr attraktiv. „Wir konnten dem Kunden nicht mehr helfen“, stellt die Gesellschaft fest.

Entscheidungshilfe: Gesetzlich oder privat versichern?

In einem anderen Fall sei ein Kunde mit Hilfe eines „Wechselhelfers“ in einem wesentlich günstigeren Tarif mit gleichwertigen Leistungen gelandet. Der Versicherer habe jedoch einen Beitragszuschlag verlangt, den der Wechselhelfer akzeptierte. Aus der Sicht von Minerva sei dieser jedoch „absurd hoch“ gewesen. Er wurde in Verhandlungen mit dem Versicherer rückgängig gemacht.

Ein dritter Kunde sei dem Rat gefolgt, auf die im Zieltarif enthaltenen besseren Leistungen zu verzichten. Was er nicht gewusst habe: Da keinerlei Vorerkrankungen vorlagen hätte ihm der Versicherer die besseren Leistungen im neuen Tarif ohne Zuschlag zugestehen müssen - trotz des geringeren Beitrags.

Bei einem vierten Kunden findet der Wechselhelfer keinen günstigeren Tarif. Der Kunde sei in den „Standardtarif“ gewechselt und habe dabei seinen Versicherungsschutz aufgegeben. Erst von Minerva habe der Kunde von einer besseren Lösung erfahren. Man habe seinen Vertrag zurück in einen Vollversicherungstarif gestellt, der in fast allen Tarifmerkmalen höhere Leistungen vorsehe und gleichzeitig deutlich günstiger für den Kunden sei.

Die Beispiele zeigen vor allem eines: Kunden sollten nicht nur auf den Beitrag schauen, sondern auch auf die Leistungen der Tarife. Entscheidend seien drei Faktoren, rät Nicola Ferrarese, Geschäftsführer Minerva Kundenrechte: Die Leistung dürfe sich nicht verschlechtern und sollte tendenziell besser sein; hinzu kämen ein günstigerer Beitrag sowie ein stabilerer Beitrag.

Der Beitrag, der steigen muss

Das geben Krankenkassen zurück
Es ist ein Achtungserfolg für Bundesgesundheitsminister Daniel Bahr (FDP): Als erste der großen Krankenversicherungen gibt die Techniker-Krankenkasse seinem Drängen nach und zahlt bis zu 720 Millionen Euro an ihre Versicherten zurück. Die anderen Kassen mauern - noch... Quelle: dapd
Der neue Vorstandschef der Techniker Krankenkasse (TK), Jens Baas, sagte den sechs Millionen Mitgliedern jeweils zwischen 60 und 120 Euro an Rückzahlungen zu. Bislang waren allenfalls kleinere Kassen mit insgesamt einer Million Mitgliedern dem Aufruf von Bahr gefolgt. Die anderen verschränkten die Arme über dem Bauch. Auch gestern blieben viele Kassen bei ihrer negativen Haltung gegenüber Rückzahlungen... Quelle: dpa
DAK: Kein Zusatzbeitrag mehrDie Deutsche Angestelltenkrankenkasse kommt aus einem tiefen Tal. Als eine der ersten Kassen musste die DAK vor über zwei Jahren einen Zusatzbeitrag fordern. "Bei uns redet niemand über Prämien an unsere Versicherten. Wir haben unsere Prämie längst gezahlt, indem wir zum ersten April 2012 diesen Zusatzbeitrag von acht Euro wieder abgeschafft haben", kommentiert denn auch ein Sprecher die Ankündigung der Techniker Krankenkasse. Quelle: dpa
DAK: Kein Zusatzbeitrag mehrTatsächlich war das ein großer Erfolg für die Kasse, die wegen des Zusatzbeitrags mehrere Hunderttausend Mitglieder verloren hat. Viele Experten hatten Zweifel, ob die DAK das laufende Jahr ohne neue rote Zahlen überstehen würde. Diese Befürchtung hat sich nicht bestätigt. Nach einem Plus von 344 Millionen Euro 2011 schloss sie auch das erste Halbjahr 2012 mit einem Plus von mehr als 100 Millionen Euro ab. Ihre Rücklagen liegen damit jedoch weiter weit unter der Grenze, ab der das Sozialgesetzbuch eine Prämienausschüttung erlaubt. Quelle: dpa
Barmer GEK: kein Geld für PrämienDie Barmer GEK gehört wie die Deutsche Angestellten-Krankenkasse (DAK) zu den großen Kassen, die sich umfangreiche Filialnetze und eine intensive Betreuung ihrer Versicherten leisten. Dies ist neben Verzerrungen im Finanzausgleich zwischen den Krankenkassen ein Grund, warum die Barmer trotz des Geldregens, der seit fast zwei Jahren über das Gesundheitssystem niedergeht, keine soliden Rückladen bilden kann Quelle: dpa
Barmer GEK: kein Geld für PrämienDie Kasse ist grundsätzlich wenig geneigt, ihren Versicherten Boni zu zahlen. Dabei gehe es am Ende nur um wenige Euro, die der einzelne Versicherte kaum spüren würde, sagte Barmer-Sprecher Athanasios Drougias. "Das ist weniger als die Zwiebeln auf einem Döner." Der Barmer sei ein attraktives Leistungsportfolio wichtiger. Quelle: dpa
KKH-Allianz: Finanzausgleich funktioniert nichtNach einem Einnahmeüberschuss von 140 Millionen Euro 2011 war es schon mutig von der KKH Allianz, ihren zwei Jahre lang geforderten Zusatzbeitrag von acht Euro zum 1. März aufzuheben. Zwar liegen die Reserven der ehemaligen Kaufmännischen Krankenkasse Halle deutlich über der gesetzlichen Mindestreserve von einer viertel Monatsausgabe. Aber für Prämien langt das Geld nicht. Quelle: dpa

Vor allem langfristige Beitragsstabilität wünschen sich viele Versicherte in der PKV. Doch das ist im Tarifdschungel gar nicht so leicht. Denn, so erläutert Müllner von Minerva: Der PKV-Versicherer dürfe nur den Beitrag verlangen, der sich aus den durchschnittlichen Krankheitskosten ergebe, die getrennt nach Altersklassen, der in dem jeweiligen Tarif Versicherten, ermittelt werden müssten. Die Folge sei: Der Versicherer müsse für Tarife mit durchschnittlich gesünderen Versicherten weniger Beitrag verlangen - auch wenn die Leistungsmerkmale dieser Tarife vielleicht bessere seien. Aus demselben Grund sei der Versicherer dann aber auch verpflichtet, für Tarife mit durchschnittlich kränkeren Versicherten mehr Beitrag zu nehmen.

Gerade Tarife mit vielen Kranken geraten so in einen Teufelskreis. Gesunde gehen, Kranke bleiben, die Beiträge steigen. So hätten die meisten Versicherer starke Anreize geschaffen, dass Gesunde eher in neu aufgelegte Tarife gebracht werden als Kranke, stellte Minerva fest. Oder auch, dass Gesunde eher höhere Selbstbehalte wählten. Kranke meinten dagegen, ein niedriger Selbstbehalt sei das Richtige für sie. Viele Gesunde wanderten auch eher in leistungsstarke Tarife. Die Kranken speckten wegen der Kosten hingegen eher Erstattungsansprüche ab. Die Folge solcher Wanderungsbewegungen sind dann im Ergebnis auch Versicherungskollektive, die unausgewogen zusammengesetzt sind. Wenn das so ist, dann entwickeln sich auch die Beiträge unterschiedlich. Andererseits eröffnet dies Wechselchancen für Versicherte mit hohen Beiträgen. „Wir versuchen zu verstehen, wohin die guten Risiken in einer privaten Krankenversicherung wandern“, erläutert Minerva-Geschäftsführer Ferrarese. Und daran würden die Empfehlungen für den Kunden ausgerichtet.


Kriterien, auf die Privatpatienten achten

„Wenn der Kunde in einen Tarif mit vielen gesunden Versicherten geht, hat er eine größere Wahrscheinlichkeit, dass die Beiträge in diesem Tarif in den nächsten Jahren nicht so stark steigen wie anderswo“, glaubt Ferrarese. Ob dies gelinge, hänge natürlich im Einzelfall vom Unternehmen und dessen Tarifstruktur ab.

Privatversicherte hätten heute gute Chancen, im Fall der Fälle auf den wachsenden Beitragsdruck zu reagieren, glaubt auch Gerd Güssler vom Branchenexperten KVpro.de Gmbh. Er favorisiert ebenfalls für langjährige Privatpatienten den Tarifwechsel nach § 204 VVG im Versicherungsunternehmen. Denn häufig sei ein Wechsel des Unternehmens wesentlich teurer. Bei einem Tarifwechsel könne der Kunde dann sowohl die Beitragslast senken als auch seine Altersrückstellungen in den neuen Tarif übernehmen. Wer die Möglichkeit habe, eigenverantwortlich zu entscheiden, sollte dies tun, „sich dabei aber nicht von vermeintlichen Billigtarifen mit geringen Tarifleistungen locken lassen“, rät Güssler.

Es sollte immer eine sorgfältige Analyse durchgeführt werden. Das heißt: Welche Leistungen braucht der Kunde in welchem Umfang und was bezahlt er dafür. Entscheidend dafür sind 24 Kriterien, die besonders wichtig sind. Dabei sollten Verbraucher auch die Hilfe eines sachkundigen, neutralen Beraters in Anspruch nehmen. Sicher könne auch die Rückkehr in die GKV geprüft werden. „Dies ist aber meist – vor allem für ältere Versicherte – keine gute Empfehlung“, glaubt Güssler. Ein PKV-Versicherter sollte aus seiner Sicht dann lieber in den Standardtarif der PKV gehen. Dieser entspreche dem Niveau der GKV.

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