Heftig trommelt zum Beispiel Eckhart W., Vermittler aus einem kleinen Ort bei Würzburg, dessen Kundin 10.000 Euro anlegen will – eine Summe, für die sie mehrere Jahre gespart hat. W. hat für sie gleich die Lösung parat. Fasziniert deutet er in seinem Büro auf ein großes Plakat mit einem Containerschiff. „Das ist die Zukunft“, sagt er, „so einer fährt um die ganze Welt und bringt die Waren von einem Kontinent zum anderen. Das ist ein Super-Investitionsobjekt auch für Sie.“ Natürlich hat er gleich den passenden Fonds im Angebot. Das Infoblatt verspricht das Blaue vom Himmel herunter: Die Frachtraten sollen sich in den nächsten zehn Jahren verdoppeln – und mit ihnen das eingesetzte Kapital.
Einige Kilometer weiter, bei einem anderen Berater: „Sie müssen in Schiffsfonds investieren“, empfiehlt auch er. Nein, die Wirtschaftskrise ändere daran nichts, „gekauft wird immer“. Von Marktrisiken ist in den Gesprächen nicht die Rede, auch nicht davon, dass geschlossene Fonds unternehmerische Beteiligungen sind, bei denen im Extremfall der Totalverlust droht.
Wer sich die Provisionen näher anschaut, kann besser nachvollziehen, warum Finanzvermittler so reden. Das Hamburger Emissionshaus Atlantic zum Beispiel bietet derzeit im Rahmen einer Sonderaktion zusätzliche Prämien für Fondsverkäufer. Wer 15.000 Euro an den Anleger bringt, erhält 175 Euro, bei höheren Beträgen steigt die Summe prozentual. Ab 100.000 Euro gibt’s obendrauf einen Goldbarren, ab 500.000 Euro lockt eine Luxusreise nach China im Wert von 10.000 Euro.
Solche Extra-Vergütungen zahlen Fondsanbieter meist nicht aus eigener Kasse, sondern aus Anlegergeldern. Das Prinzip ist einfach: Sie zwacken von der eingezahlten Summe eine Gebühr ab, die sie im Fondsprospekt als „Emissionskosten“ oder „Eigenkapitalvermittlungsprovision“ bezeichnen. Das Geld steht in der Regel zunächst dem Emissionshaus oder einem verbundenen Unternehmen zu. Dieses reicht das Geld ganz oder teilweise als Belohnung an Banken und Anlagevermittler weiter. Beim Atlantic-Schiffsfonds „MS Benjamin Schulte und MS Benedict Schulte“ beispielsweise fließen 12,1 Prozent des vom Anleger eingezahlten Betrags in den Topf für „Marketingmaßnahmen und Eigenkapitaleinwerbung“.
Noch höher sind die Summen bei anderen Angeboten. So nimmt das Emissionshaus HCI beim „Shipping Select 28“ 18,5 Prozent Eigenkapitalvermittlungsprovision, beim „Maritim Invest 18“ sind es 15,55 Prozent – jeweils zusätzlich zum fünfprozentigen Agio.
Was von diesen Abschlägen am Ende tatsächlich beim Verkäufer landet, erfahren Leser des Fondsprospekts nicht. Beim „Maritim Invest 18“ etwa steht das Geld zunächst der Maritim Invest Beteiligungsgesellschaft als Generalvermittlerin des Fonds zu, die mit Banken und freien Beratern zusammenarbeitet. Laut Maritim-Invest-Geschäftsführer Dirk Reißhauer erhalten Banken und Anlageberater im Schnitt zwischen sieben und zwölf Prozent.
Versteckte Verkaufsanreize
Bei HCI entfallen rund 40 Prozent der 18,5-prozentigen internen Provision auf vom Fondsanbieter selbst erbrachte Leistungen wie „Projektierung, Prospekterstellung und Marketing“ an, sagt HCI-Vertriebschef Andreas Arndt.
Die Beispiele zeigen: Hohe Verkaufsanreize, die Anleger nicht auf den ersten Blick erkennen können, sind Standard in der Branche. Der auf Infoblättern zu den Fonds offen ausgewiesene Ausgabeaufschlag von meist fünf Prozent erscheint human. Nur wer den Fondsprospekt genau liest, entdeckt die zusätzlichen Belohnungen für Fondsverkäufer. Von den durchaus üblichen 15 oder 20 Prozent des vom Anleger eingezahlten Kapitals, das an die Bank oder den Finanzvertrieb geht, könnten Emissionshäuser ihren Anlegern drei bis vier Jahre eine anständige Rendite zahlen.
Nur hartnäckige Optimisten setzen angesichts derart horrender Vergütungen darauf, dass Banker und Finanzberater künftig stets mit offenen Karten spielen – BGH-Urteil hin oder her. Anleger sollten immer prüfen, ob Berater Fonds allein wegen deren Qualität empfehlen. Und dass einige ihre Provisionseinnahmen weiter verschleiern, ist nur allzu wahrscheinlich. Deutschlands Anlegeranwälte werden weiter gut zu tun haben.
