Um den Umgang mit den Vermittlerprovisionen streiten Politik, Lobbyisten und Verbraucherschützer bereits seit langem. Die neue EU-Richtlinie für den Versicherungsvertrieb, auch als Insurance Distribution Directive (IDD) bezeichnet, die sich derzeit in der Umsetzung in deutsches Recht befindet, sorgt für einigen Unmut bei Versicherungen, ihren Vertriebsmitarbeitern und nicht zuletzt Verbraucherschützern und Verbänden.
Tatsächlich darf die deutsche Regierung in der Umsetzung der Richtlinie auch über die EU-Vorgaben hinausgehen. Im Vorfeld hatte es deshalb auch immer wieder die Forderung nach einem generellen Provisionsverbot für Vermittler von Versicherungen und anderen Finanzprodukten gegeben, wie es zum Beispiel in Großbritannien seit Jahren etabliert ist. Im nun vorgelegten Referentenentwurf sind Provisions- und Honorarberater jedoch gleichberechtigt vorgesehen. „Uns wäre ein Provisionsverbot gleich – oder sogar recht“, sagt Cremer von Moneymeets. „Unsere Berater sind festangestellt und erhalten keine Provisionen. Außerdem sind Honorarmodelle im digitalen Bereich deutlich einfacher umzusetzen.“ Sätze wie diese zeigen deutlich, dass für die Vermittler die goldenen Zeiten, in denen sie durch den Vertrieb von Versicherungen ein Einkommen wie ein Manager erzielen konnten, sich dem Ende nähern.
Der Gesetzentwurf zur Umsetzung der IDD-Richtlinie unterstützt allerdings das traditionelle Provisionsmodell, ein Provisionsverbot ist vom Tisch. Die Versicherungswirtschaft begrüßt das ausdrücklich mit dem Argument, der provisionsbasierte Vertrieb habe sich bewährt und für ein breit verfügbares Beratungsangebot gesorgt.
Regulierern und Verbraucherschützern sind hingegen vor allem die hohen Abschlussprovisionen ein Dorn im Auge. Sie befürchten, dass Vermittler Verbraucher deshalb möglichst schnell zum Abschluss drängen und dabei Produkte empfehlen, die ihnen besonders hohe Provisionseinnahmen versprechen. Die Gefahr bestehe, dass Kunden viel Geld für die Vermittlung bezahlen, aber am Ende mit einem unpassenden Versicherungsschutz dastehen. Die Kundenbedürfnisse wären dann nachrangig.
Besonders deutlich wird das beim Abschluss einer Lebens- oder Rentenversicherung sowie bei der privaten Krankenvollversicherung. Hier sind die gezahlten Abschlussprovisionen am höchsten, die Bestandprovisionen hingegen gering. Mit dem Abschluss erhält der Vermittler mitunter Tausende Euro als Provision vom Versicherer. Dass die provisionsbasierte Beratung zu besseren Vertragsabschlüssen führt, lässt sich allerdings nicht feststellen. Nur etwa ein Drittel der Versicherungsnehmer hält ihren Vertrag durch, ein Drittel wird schon innerhalb der ersten drei Jahre durch den Versicherungsnehmer gekündigt. Nur bei einem Vertragsstorno innerhalb der ersten fünf Vertragsjahre müssen Vermittler einen Teil ihrer Provision zurückgeben. Wird ein Vertrag zum Beispiel nach zwei Jahren gekündigt, muss der Vermittler drei Fünftel seiner Provision zurückzahlen.
