Die WirtschaftsWoche hat die vier größten Versicherungsunternehmen Deutschlands zu einem Round-Table-Gespräch eingeladen. An der Diskussion im Düsseldorfer Hotel Intercontinental nahmen die Vorstandschefs von Ergo, Talanx und AMB Generali sowie eine Verbraucherschützerin und ein Honorarberater teil – eine in dieser Form einmalige Runde. Ergo, Talanx und ABM Generali erzielen Beitragseinnahmen von knapp 50 Milliarden Euro im Jahr. Zu ihnen zählen Marken wie Victoria, Hamburg-Mannheimer, AachenMünchener, Volksfürsorge, HDI und Gerling. Markt-führer Allianz nahm nicht teil.
WirtschaftsWoche: Die Finanzkrise verhagelt den Versicherern die Gewinne, Auflagen des Gesetzgebers erschweren das Geschäft, in einigen Sparten toben erbitterte Preiskämpfe – die Versicherungsbranche steht enorm unter Druck. Was bedeutet das für die Kunden? Werden die Versicherungsunternehmen jetzt verbraucherfreundlicher, um im Wettbewerb besser bestehen zu können?
Oletzky: Ein Versicherer wäre schlecht beraten, wenn er erst durch die Finanzkrise und Druck von außen an den Verbraucher denken würde. Bei der Ergo Versicherungsgruppe legen wir großen Wert auf Service und beraten unsere Kunden umfassend, denn wir sind an vertrauensvollen Kundenverbindungen interessiert.
Meister: Die Finanzkrise ist ein externer Einflussfaktor, der uns im laufenden Jahr belastet. Für unsere Kunden wird sich hieraus jedoch kein Nachteil ergeben. Wir werden unsere Überschussbeteiligungen deswegen nicht senken – vorausgesetzt, es ergeben sich keine weiteren dramatischen Einbrüche im Jahresverlauf. Haas: Die Zufriedenheit der Kunden mit den Versicherern ist ja auch nicht schlecht. Die Europäische Kommission hat in einer Umfrage in 25 EU-Mitgliedsstaaten festgestellt, dass von elf untersuchten Dienstleistungssektoren die Assekuranz Platz drei bei der Kundenzufriedenheit belegt. Und mit 81 Prozent zufriedenen Kunden liegt die deutsche Versicherungswirtschaft im Europavergleich an der Spitze.
Durstin: Das ändert aber nichts an der Tatsache, dass die Privathaushalte und die Unternehmen in Deutschland einfach zu viel Geld für überflüssige oder überteuerte Policen ausgeben. Das erkennen die Kunden aber oft nicht, weil die Versicherungsprodukte sehr intransparent sind. Viele Versicherte wissen gar nicht, wofür sie Geld bezahlen.
Seit Juli erfahren die Kunden, wie viel Provision ein Vermittler für den Abschluss einer Lebens- oder Krankenversicherung bekommt. Werden die Policen dadurch nicht transparenter?
Durstin: Es ist zumindest ein Schritt in die richtige Richtung. Der Kunde bekommt einen Eindruck davon, wie viel Provision gezahlt wird. Die Kunden werden sich künftig fragen, ob sie diese Provision bezahlen oder nicht besser in das Honorar für eine wirklich unabhängige Beratung investieren sollten. Immer mehr werden sich für die unabhängige Beratung entscheiden. Das wird ein Megatrend, der die Branche stark verändern wird. Wir halten es aber für falsch, dass die Informationspflichten nur auf wenige Versicherungsbereiche beschränkt sind und plädieren für eine Offenlegung in allen Versicherungsarten.
Wenn die unabhängige Beratung ein Megatrend werden sollte, bräuchten die Versicherungen immer weniger eigene Vertreter. Ist Ihr Herr Kaiser ein Auslaufmodell, Herr Oletzky?
Oletzky: Es geht immer nur um den Versicherungsvermittler und seine Provisionen, das verstehe ich nicht. Die Provisionen sind absolut gerechtfertigt. Versicherungen sind erklärungsbedürftige Produkte. Wenn sich jemand für eine Altersvorsorge entscheidet oder eine private Krankenversicherung sucht, muss er vernünftig beraten werden. Unsere Vertreter beraten gut und haben die Provisionen deshalb verdient. Sie haben ein großes Interesse daran, gut zu beraten, denn sie leben davon, dass der Kunde wiederkommt und weitere Produkte bei ihnen kauft.
Castelló: Das ist natürlich falsch. Und es wird nicht wahr, nur weil Sie es immer wiederholen. Ein Versicherungsvermittler, der seine Provision kassiert hat, hat kein Interesse daran, dass die Verträge 20 Jahre lang laufen. Warum sollte er auch? Die Leute merken erst, was sie da abgeschlossen haben, wenn es zu spät ist. Sonst müssten wir ja durchweg einen guten Versicherungsschutz in den Haushalten haben. Solange ich mich mit Versicherungen beschäftige, sind die Kunden absolut unzufrieden mit den Versicherern. Sie sind seit Jahrzehnten falsch versichert, ihnen fehlen wichtige Versicherungen, sie haben überflüssige und viel zu teure Versicherungen. Und das trotz der vielen Vertreter, die angeblich so toll beraten.
Herr Durstin, auch Sie sagen, dass die Deutschen zu viel für überflüssige oder zu teure Versicherungen zahlen. Von welchen Summen reden wir hier eigentlich?
Durstin: Es sind rund 20 Milliarden Euro, die die Deutschen jährlich zu viel bezahlen. Und das ist eher die Untergrenze. Davon betroffen sind Privathaushalte und Unternehmen gleichermaßen. 400 bis 500 Euro kann ein durchschnittlicher Haushalt sparen, wenn die Kunden Policen wählen, die vom Preis-Leistungs-Verhältnis besser sind, Unternehmen können im Durchschnitt 30 Prozent sparen, wenn Versicherungen rationaler eingesetzt werden.
Das sind gewaltige Summen. Warum werden die Kunden so schlecht beraten?
Oletzky: Ich bin fest davon überzeugt, dass die Beratung in aller Regel schon heute vernünftig ist und sich kontinuierlich weiter verbessert. Wir sehen einen Trend hin zu größeren Agenturbetrieben, die eine große Bandbreite an Policen anbieten und deren Berater sich spezialisieren. Daher sollte sich das Image der Versicherungen im Allgemeinen auch wieder verbessern – mit ihrer eigenen Versicherung sind die Deutschen interessanterweise bereits heute zumeist zufrieden.
Durstin: Da bin ich skeptisch. Sehen Sie sich doch mal den sogenannten Geschäfts- oder Produktionsplan eines ganz normalen Vertreters an. Da wird genau vorgeschrieben, wie viele Produkte man in welchem Zeitraum zu verkaufen hat. Der Druck ist schon lange vorhanden, ich konnte das schon vor 30 Jahren selbst beobachten. Heute ist es noch sehr viel schlimmer geworden. Viele Vertreter wechseln die Gesellschaft, weil sie mit dem Druck nicht mehr zurecht kommen. Weil sie nicht mehr das verkaufen, was der Kunde braucht, sondern das, was der Geschäftsplan vorschreibt. Der Bedarf des Kunden spielt bei den Produktionszielen oft überhaupt keine Rolle mehr.
Sind davon alle Einfirmenvertreter betroffen?
Durstin: Die jüngeren Vertreter, die noch nicht lange im Geschäft sind, leiden darunter besonders. Denn sie haben oft keinen großen Bestand an Kunden, der regelmäßig Gewinne abwirft. Sie leben vor allem vom Neugeschäft. Eine Versicherungsagentur wird heute ja nicht an einen Nachfolger übergeben, sondern stets auf mehrere, größere, manchmal auf fünf, sechs neue Agenturen aufgeteilt. Der Druck für einen Vertreter, der mit so wenig Bestand anfängt, ist enorm. Das ist die Realität in mehr oder weniger jedem Unternehmen.
Haas: Wir haben von unseren 800 Vertretern noch keinen Notruf bekommen, dass sie zu stark unter Produktionsdruck stehen.
Oletzky: Ich habe das auch nicht als wesentliches Problem zurückgespielt bekommen. Wir geben keine Vorgaben, die unvernünftig sind. Im Gegenteil: Die Vermittler haben aus sich heraus ein eigenes Interesse, Mindestproduktionsniveaus zu erreichen, weil sie ihren Vermittlerbetrieb finanzieren müssen.
Meister: Wir erwarten von jedem unserer Mitarbeiter, dass er den Kunden erstklassig berät. Und wenn er dies tut, kann er auch gut davon leben. Dazu bieten wir unseren Mitarbeitern bestmögliche Voraussetzungen: Wir investieren viel in die Ausbildung und die Unterstützung unseres Außendienstes.
Die WirtschaftsWoche hat vor einiger Zeit gemeldet, dass ein Drittel der Allianz-Agenturen vor dem Aus stehen könnte. Wie schlecht ist die Situation in der Branche aus Ihrer Sicht?
Oletzky: Ich halte von derartigen Dramatisierungen nicht viel. Richtig ist aber, dass Versicherungsvermittler hart für ihr Geld arbeiten müssen.
Durstin: Alle Zahlen, die ich kenne, besagen, dass Deutschland überproportional viele Vermittler hat. Man muss von rund 500.000 Vermittlern ausgehen. In anderen europäischen Ländern sind es nicht mehr als 50.000. Wir haben vielleicht eine etwas größere Bevölkerung, aber der Faktor 10 lässt sich damit nicht begründen. Logisch, dass es vielen Vermittlern nicht gut geht.
Haas: Unter den 500.000 sind eine ganze Menge Nebenberufler. Ich bin mir sicher, dass die neuen gesetzlichen Vorgaben für den Versicherungsvertrieb den großen Teil dieser Vermittler aus dem Markt spülen werden. Bei uns sind es schon jetzt 25 Prozent.
Gibt es da nicht einen Widerspruch? Es heißt doch immer, es gebe in der Branche einen harten Wettbewerb um die Versicherungsvertreter.
Haas: Ja, aber nur um die guten.
Castelló: Was ist denn für Sie ein guter Vertreter?
Haas: Jemand der gut berät und seine Produktionsziele schafft.
Castelló: Produktionsziele heißt Abschlüsse: Je mehr Verträge, umso besser. Sagen sie es doch, so ist es doch.
Haas: Es geht ja nicht nur um den Abschluss, sondern auch um die Betreuung der Kunden. Dafür gibt es auch Bestandspflegeprovision.
