DüsseldorfMehrere hunderttausend Vermittler von Finanzprodukten leben hierzulande von Provisionen. Sie verdienen nur Geld, wenn ihr Kunde ihnen etwas abkauft - eine Versicherung, einen Fonds oder einen Bausparvertrag zum Beispiel. „Jeder, der schon einmal für Provisionen gearbeitet hat, weiß wie schwer man diese verdient“, stöhnt ein Berater. „Man erklärt etwas, der Kunde zeigt sich interessiert und schließt dann doch woanders ab. Viel gearbeitet und kein Ertrag – und das ganze Tag für Tag.“
Die Kehrseite: Wer als Vermittler den Dreh raus hat, der verdient mit dem Verkauf von Finanzprodukten leicht und schnell sein Geld. Bei einem einzigen Kunden können es mehrere tausend Euro sein. Genau hier liegt ein Hauptproblem der inzwischen auch politisch umstrittenen Einnahmeform. Der Käufer bezahlt seinen Vermittler nicht nur für die eigene Beratung, er zahlt indirekt über eine zum Teil sehr hohe Provision auch für die vergebliche Mühe des Beraters bei anderen Kunden mit. Manche halten das Prinzip sogar für einen grundsätzlichen Systemfehler und propagieren als Alternative die Beratung gegen ein Honorar.
Der Grund: Bei der Bezahlung über eine Provision werden Anleger womöglich systematisch in die Irre geleitet. Denn für den jeweiligen Vermittler kann die Versuchung groß sein, den eigenen Wissensvorsprung über alle Maßen zur Maximierung seiner Einnahmen einzusetzen. Davor warnen Verbraucherschützer immer wieder – und stellen Übertreibungen an den Pranger. In der privaten Krankenversicherung gelten etwa die Verkaufsmethoden des Verkäufers Mehmet Göker und seiner Ex-Firma MEG als Negativbeispiel.
Was Verkäufer in der Finanzbranche verdienen
Rangliste
Die folgenden Euro-Beträge für verschiedene Produkte von Versicherungen, Banken, Bausparkassen und Fonds wurden anhand üblicher Provisionssätze und marktgängiger Anlagesummen berechnet. Die Rangliste liefert einen Anhaltspunkt über die Bedeutung der jeweiligen Provisionsart für Vermittler.
Quelle: www.monero.de, Vermittler, Finanzunternehmen, eigene Berechnungen
Platz 10
Sachversicherung
11,25 Euro für einen 1-Jahresvertrag in der HaftpflichtversicherungPlatz 9
Sachversicherung
45 Euro für einen 1-Jahresvertrag in der HausratversicherungPlatz 8
Krankenzusatzversicherung
90 Euro für eine ZahnzusatzversicherungPlatz 6
Bausparvertrag
325 Euro für einen Vertrag mit einer Bausparsumme von 25.000 EuroPlatz 5
Fondsanlage
450 Euro für ein Investment mit einer Anlagesumme von 10.000 EuroPlatz 7
Sachversicherung
200 Euro für einen Fünf-Jahresvertrag in der HausratversicherungPlatz 4
Lebensversicherung
1440 Euro für einen Vertrag mit einem Monatsbeitrag von 100 Euro, Laufzeit 30 JahrePlatz 3
Immobilienfinanzierung
1500 Euro für einen Vertrag mit einer Kreditsumme von 200.000 EuroPlatz 2
Krankenversicherung
2100 Euro für eine PKV-Vollversicherung mit einem Monatsbeitrag von 350 EuroPlatz 1
Unternehmerische Beteiligungen
3000 Euro für einen geschlossenen Fonds mit einer Anlagesumme von 30.000 Euro
Damit der Kunde zumindest weiß, was sein Gegenüber an einem Vertrag verdient, drängen Politiker auf mehr Transparenz. Diesem Verlangen beugen sich Finanzunternehmen und Vermittler seit Jahren aber nur halbherzig und mitunter widerwillig. Vielen Beratern ist es unangenehm, wenn ihr Kunde weiß, wie viel sie womöglich an ihm verdienen. Nun ist die Europäische Union mit neuen Vorschlägen wieder einmal aktiv geworden. Doch ob die Verbraucher dadurch am Ende mehr als bisher durchblicken, bleibt vorerst offen. Denn die Branche versucht nach Angaben von Politikern, die Vorschläge zu durchlöchern.
Der Versichererverband GDV etwa kritisiert insbesondere eine mögliche Offenlegung der konkreten Vermittlerprovision. Diese helfe dem Kunden bei der Beurteilung oder beim Vergleich von Versicherungsprodukten nicht weiter. Womit die Branche Recht hat.
Die wichtigsten Urteile zur Falschberatung
Beratung ohne
Die Gerichte müssen sich immer wieder mit dem Thema fehlerhafte Anlageberatung beschäftigen. Die Fälle sind immer individuell. Eine Auswahl von richtungsweisenden Urteilen für verschiedene Lebenslagen zeigt, welche Chancen Opfer von falscher Beratung haben.
Versteckte Kosten
Bankberater, die eine Anlageempfehlung aussprechen, müssen alle Provisionen offen legen, die sie erhalten. Dazu gehören sämtliche Rückvergütungen, der Ausgabeaufschlag, einmalige Provisionen oder zum Beispiel Bestandsprovisionen aus der laufenden Managementgebühr. Werden nicht sämtliche Provisionen offengelegt, kann der Anleger Schadensersatz geltend machen. Bundesgerichtshof (Aktenzeichen: XI ZR 56/05)
Provisionen offenlegen
Nach dem Urteil des Bundesgerichtshofs müssen Banken über Provisionen aufklären, die sie beim Verkauf von Anlageprodukten erhalten. Wenn die Bank nicht ausreichend informiert hat, können Privatanleger auch nach Ablauf der Verjährungsfrist von drei Jahren das Geschäft rückgängig machen. Bundesgerichtshof (Aktenzeichen: XI ZR 586/07)
Mangelnde Auskunft
Will ein Kunde Anleihen kaufen, muss der Berater bei Auslandsanleihen über das Risiko des Zahlungsausfalls informieren. Wenn er dieser Pflicht nicht nachkommt oder Bedenken des Anlegers nicht ernst nimmt, ist die Bank schadensersatzpflichtig. Im behandelten Fall hatte das Geldhaus der Klägerin Argentinien-Anleihen empfohlen, obwohl diese auf eine sichere Geldanlage Wert gelegt hatte. Oberlandesgericht Bamberg (Aktenzeichen: 5 U 246/05)
Kritische Presseberichte
Berater müssen darüber informieren, wenn in der Presse Kritik an einem bestimmten Finanzprodukt laut wird. Die Bank muss ihre Geldhäuser darüber in Kenntnis setzen, wenn sich in der anerkannten Wirtschaftspresse derartige Berichte häufen. Bundesgerichtshof (Aktenzeichen: XI ZR 89/07)
Begrenzte Einlagensicherung
Banken, die ihren Kunden nur eine begrenzte Absicherung der Einlagen bieten können, müssen darüber informieren. Der Bundesgerichtshof hat in diesem Fall die Rechte von Bankkunden gestärkt. Die Geldinstitute müssen ihre Kunden unmissverständlich darauf hinweisen, wenn ihre Spareinlagen nur bis zur Höhe der gesetzlichen Einlagensicherung geschützt sind. Bundesgerichtshof, (Aktenzeichen: XI ZR 152/08 und XI ZR 153/08)
Schadenersatzansprüche wegen Falschberatung
Die Deutsche Bank muss 540.000 Euro Schadenersatz an einen mittelständischen Unternehmer bezahlen, dem sie zum Kauf von hochspekulativen Zinswetten geraten hat, ohne vorher im notwendigen Umfang beraten und aufgeklärt zu haben. Der Kunde investierte in ein hochkomplexes Swap-Geschäft und die Zinsen entwickelten sich anders als erwartet. Das Gericht sah zudem einen Interessenkonflikt der Bank. Bundesgerichtshof (Aktenzeichen XI ZR 33/10)
Haftung einer Direktbank
Wenn ein Anleger einen Depotvertrag mit einer Direktbank abschließt, entscheidet er sich bewusst gegen das klassische Angebot einer Filialbank. Gibt eine Direktbank eine Empfehlung, so muss diese transparent und richtig sein. Eine Verpflichtung zu einer umfassenden und vollständigen Anlageberatung ergibt sich daraus nicht. Amtsgericht München (Aktenzeichen 111 C 24503/09)
Vermittler haften
Anlagevermittler müssen Immobilienfonds auf Wirtschaftlichkeit überprüfen hinweisen. So müssen sie das Anlagekonzept zumindest auf Plausibilität hin prüfen. Bundesgerichtshof, (Aktenzeichen III ZR 144/10)
Aufklärungspflicht beachten
Das Landgericht Frankfurt bestätigt seine Rechtsprechung, wonach eine Aufklärungspflicht über die Vertriebsvergütung besteht und andernfalls eine Schadensersatzpflicht vorhanden ist.
Landgericht Frankfurt (Aktenzeichen 2-190 116/09)Telefonisch beraten
Wenn bei einer Anlageberatung Twin-Win-Zertifikate empfohlen werden, muss über das Rückzahlungsszenario bei Berühren oder Unterschreiten der Sicherheitsschwelle unterrichtet werden. Zudem muss die Bank auch über ein vorzeitiges Kündigungsrecht des Emittenten aufklären. Die Beratung erfolgte telefonisch. Über das komplexe Produkt muss aber auch mit schriftlichem Material aufgeklärt werden, so das Gericht. Oberlandesgericht Frankfurt (Aktenzeichen 17 U 207/09)
Denn die Höhe der Vermittlerprovision liefert nur eine Teilinformation, wenn ein Kunde die Kosten seines Vertrags beurteilen möchte. Schließlich verdient neben dem Produktverkäufer auch noch das Finanzunternehmen mit, also die Versicherung, die Bank, die Bausparkasse oder der Fonds. Mitunter schneiden sich auch noch weitere Dienstleister ein Stück vom Provisionskuchen ab, wie etwa Fondspools, die Vermittlern helfen und ihnen unangenehme Arbeiten abnehmen.
Schwierig ist es auch, die Provisionen aus verschiedenen Bereichen der Finanzbranche miteinander zu vergleichen. Provisionssätze allein helfen zum Beispiel nicht weiter, denn die Berechnungsmethoden und Regeln unterscheiden sich von Sparte zu Sparte. Jede Rangliste in Euro, wie etwa die hier von Handelsblatt Online erstellte Aufstellung, muss daher mit Annahmen auskommen, etwa über marktgängige Vermittlungsvolumina.
Wichtig sind Informationen über die Provisionen in einzelnen Bereichen dennoch. Entscheidend für Kunden ist ja letztlich: Sie sollten die Hebel verstehen, mit denen ein Vermittler jeweils seine Provision durch den Verkauf eines bestimmten Finanzproduktes maximieren kann. Das hilft ihnen dann im Verkaufsprozess vielleicht, die Motivation des jeweiligen Gegenübers besser einzuschätzen, wenn er etwas empfiehlt.
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